金岳楼珠宝销售晨会演讲详解.pptVIP

* * 获取销售机会 在销售中的机会，是“真实”的机会 顾客有真正的需求吗？ 顾客对你提供的产品感兴趣吗？ 顾客准备买吗？ 顾客愿意从你哪儿买吗？ 顾客有能力买吗？ 对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的机会； 前四个问题是识别真正顾客的； 第五个问题是识别真正机会的。 * 1、了解需求 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。 * 顾客能买的起吗？ 那些因素影响购买决定？ 谁实际上做购买决定？ 顾客已做好购买决定准备了吗？ 2、你还必须了解顾客的其它因素 * 3、做出推荐 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”， 如果时机适当，你可以做出推荐。 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。 * 在销售过程中你需要做的是聆听和确认 主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听：做出努力地听，注意力集中、密切关注。 2、确认：检查它的正确性和准确性；你要做的是：带有目的去听； 不分心地听，注意力集中与听的行动；在听的时候，进行确认，保证明白； * 还要做的是仔细观察 观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为： 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息。 在一个销售情形中，观察包括四个步骤： 寻找可能显示你的顾客重要的线索； 解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤； 确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； 使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。 * 4、完成销售 识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。 记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！