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销售团队长期激励方法与销售人员绩效考核管理培训 【课程目的】 以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励 1． 明晰人们玩命干的基本道理 2． 了解控制人们不敢做坏事的思路 3． 熟练运用 销售 政策和制度掌控全局 4． 创造理想内部环境 5． 研究企业文化、环境，研究当个好领导 让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队 简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元 【课程大纲】 第一篇 我们总有困惑——团队状况不尽如人意 现实情况之一： 老板养活业务员还是业务员养活老板？ 故事：50个业务员 现实情况之二： 年轻人错位的心态 故事：自报工资 现实情况之三： 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力 故事：不会用计算机 现实情况之四： 钱未必是吸引人的主要手段 故事：我爸给我钱 现实情况之五： 人员频繁跳槽 故事：流动率300% 现实情况之六： 沟通和融合的难度 故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱 现实情况之七： 我会去告你 故事：不干你也得发工资 现实情况之八： 我要当老板 社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？ 现实情况之九： 人才从来就是稀缺资源 现象：人才市场 现实情况之十： 谁来带新人？谁能带新人？ 怎样带新人？ 故事：挖沟去 问题归纳： 第一类问题：谁在干活？为什么要干？ 第二类问题：团队组织管理 第三类问题：批量开发客户 不是问题的问题 第二篇 销售人员心态分析——团队管理的思路和模型 管理模型之一： 人们为信仰而战？ 故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义 管理模型之二： “兔子”是动力是关键 故事：赛狗 管理模型之三： 给自己干活才有劲 故事：天安门抢花事件 管理模型之四： 最符合中国人习惯的方式是？ 故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平 管理模型之五： 利益链条 故事：互相帮助保障质量 管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力 故事：大家全都一样 第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制 案例：梯次 销售 政策 销售 政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距 （示范与分析） 销售 政策第一部分：工资与奖金 第一节 任职资格与任务 第二节 薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法） 第二节 薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法） 第二节 薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法） 第三节 辅助岗位工资与奖金规定 销售 政策第二部分：业绩计算与薪酬发放 业绩计算范本： 练习：制定政策，游戏：寻找规律 销售 政策第三部分： 销售 费用——管好兜里的钱 故事：邯钢经验 故事：便后冲水 费用管理之一： 费用政策原则与基本方法——额度加比例 （范本） 故事：别向我要钱 费用管理之二： 各种费用项目报销标准 费用管理之三： 费用使用规定 （范本） 费用管理之四： 新入员工薪酬与费用规定 销售 政策第四部分：明年后年怎么办 案例：一次做5年的制度，好使就不换 第四篇 人在其位——人力资源 人力资源之一 构建 销售 部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系 故事：我怎么这么多上司 案例：基本组织架构 人力资源之二 构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本） 人力资源之三 把他们绑在一起 故事：小脚老太太PK警察 人力资源之四 招聘与入职规定——用人无忧 故事：公司的电话丢了 案例：看你敢干坏事 范本：担保、保密、喜报 人力资源之五 在职培训 范本 人力资源之六 工作区域与产品划分 人力资源之七 招聘与入职规定 人力资源之八 人员移动 人力资源之九 团队拆分与合并 人力资源之十 在职培训 人力资源之十一 福利 人力资源之十二 奖励 本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。 第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量 互动：你来试试老板的苦处 精神体系之一： 让员工体会当老板——留人和做大的最好办法 案例：你才应该找工作 精神体系之二： 文化体系——企业之魂 精神体系之三： 企业的生存依靠 销售 ——我们已经站在制高点 精神体系之四： 员工心理管理——轻松快乐工作 精神体系之五： 人要有希望 故事：有车有房有美女 第六篇 制定游戏细则——完善日常管理 故事：随地方便 行政 事务之一 日常基础管理制度——有序一般 行政 事项 行政 事务之二 财务管理规定——规范财务工作 行政 事务之三 车辆管理制度——鼓励运用先进工具 第七篇 第九篇 创造理想环境——家里最好