虎林达美酒行--金六福.docVIP

达美酒行-金六福酒市场运作方案 金六福，靠什么赢得消费者的青睐？不完全是产品，更多是营销。要研究金六福的成功经验，首先要研究的是它的成功营销所在。其实，与“金六福同出五粮液名门之下的品牌比比皆是，诸如有与“五粮液近亲的“五粮醇、“五粮春等等品牌，但没有谁能与“金六福比试营销高低，其关键在于“金六福不仅仅短期内成就了五粮液OEM现象，还成就了白酒业品牌成长标准。 　一个偶然的时间，在电视广告中听见这样一段熟悉而又非熟悉的中国民歌经典：“什么不怕火来炼？ 一、场目前概况　　白酒做为中国传统的宴席产品，有它的不可替代性。尤其是婚庆市场，中国传统的结婚在大部分区域都是用白酒来宴宾的。 婚庆市场在选择产品时一般有两种情况：一是选择市场上成熟畅销产品；另外就是选择婚宴品牌产品，相对来讲白酒在专门做婚宴这个细分市场的比较少，因为婚庆市场的消费群体也是大众品牌的消费者，我们只是在消费方式上进行人为的划分而已，所以说无论是新老产品，在对待婚庆市场的消费群体，我们不仅要考虑婚庆团购的特殊性，也不要得不偿失的为了做婚庆而做婚庆。 二、 婚庆市场的运作要考虑的因素 我们在此提到婚庆市场只是将其作为“红白”喜事的一个代表来分析的。象乔迁、得子、中榜等等都属于此团体消费行列中，总体思路基本差不多。 1、目标对象的锁定，如何获取市场第一手资料是关键。 面对市场竞争同质化十分严重的情况下，如何用有限的资源做到最有效的结果是至关重要的。婚庆市场的可确定性，是十分值得我们思考的，能尽早获得即将结婚人的第一手资料是未来白酒在婚庆市场竞争首要考虑的因素。 2、消费群体是如何衡量及决定所用产品 团体消费的购买决策者是谁？产品使用者又是谁？他们在选择产品首要考虑的因素是什么？面对不同区域，在城市与乡镇考虑的因素十分不相同。举个例子，在乡镇及县城里，喜庆用酒的人都不喜欢产品里有带“机遇性奖励”的促销，因为这样饮用者会为获取奖励而形成浪费现象，这是购买者不愿看到的。产品使用者决定了我们使用促销方式上能多样化，可以从使用者这个角度考虑一点，这样就能在促销方面有新的突破。所以说我们不仅要考虑购买者的面子，又有考虑购买者的利益点。 3、婚庆市场谁对购买者启决定性作用 大部分婚庆消费，无论是在酒店内消费还是自家办喜事，酒水都是以自备为主。所以说广大的二批和一些专门的婚庆公司的推荐将会启非常重要的作用，如何调动他们的积极性和发挥这些点的宣传影响是很重要的。 4、辅助渠道的沟通有一定影响 具体的辅助渠道有婚纱摄影楼、民政局、有关的专业性杂志、已婚者的推荐等。这些辅助渠道的“口碑传播”对购买者决策十分有影响力，很大程度上朋友的推荐占了主要地位，这也就决定了在选择产品他们会选择一些有一定知名度的产品，新产品的选择机会相对较少。 　三、 婚庆市场具体的促销思路 总结了以上因素，我们现在就分析这些因素，从而总结出以下思路： 1、针对消费者要做到“售前服务” 婚庆市场的可确定性，使我们在这块市场营销方面更加可以做到“数据库营销”及“一对一营销”。通过婚纱摄影楼、专门的婚庆公司、专业做喜庆渠道的批发商，我们可以制定一个专门的登记表格（记得登记者可要奖励哦）。表格的填写内容包括：双方的姓名、工作单位、家庭住址、举办方式、兴趣爱好等。有了这些结婚者的资料，我们在婚前及婚后给他们寄一些宣传资料、产品介绍、促销具体内容及感谢信等。以博取购买者第一眼的好感，在宣传上力争将品牌与消费者共同体验化。产品使用后再寄点祝福资料，更加有利于他们对品牌产生好感，获得良好的口碑。目前这一点白酒厂家都没有做到这一点，一个优秀的品牌是从购买到使用至使用后全过程让消费者感受其品牌价值的。 2、对影响购买者的渠道促销 婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，可将“酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展；可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“”，将喜庆、高雅、醒目有效结合；如购买白酒作为婚庆酒提供相应的红酒、、、喜糖等等。 　四、如何做婚庆市场的品牌产品 任何一个品牌，它都是由企业核心