怎样高效的约访客户见面.pptVIP

可以说，约访客户是伙伴展业的前奏，高效约访是成功展业的必备和先决条件。 如何能使我们的约访轻松机智并卓有成效，已经越来越成为销售流程中需要深究和思考的课题，因为这个“脚印”将预示着我们接下来销售流程的走向。 首先不要自我设障，克服恐惧心理，恐惧心理来源于对客户情况的不了解。 约见客户时不要太在意客户的拒绝，保持一颗平常心。 针对客户进行需求分析，设计符合客户需求的产品或是产品组合，拟定产品表达的逻辑，确定销售流程，充分准备、坚定信心，因为健康保险保障的是人类最宝贵的两样东西——生命和健康！ 第一，朋友聚会。 朋友聚会的时候，往往有机会认识更多的人，一番寒暄，很自然就会提起自己的工作。 当有人问你时，一定要抓住这个机会，及时递上名片，同时也要求他交换名片：“今天很高兴认识你，改天方便的时候好好聊聊！正好我们有很好的险种，不忙的时候给你介绍介绍。” 有了这番话，以后再联系就让他也有准备，不会很突然，合理见面的机会大大增加了！ 第二，随机拜访。 在很多场合，我们总会遇到很多人，比如商场的营业员、顾客、街上的路人……只要有简短的接触，完全可以随意聊天轻松地谈到保险。 “我们公司最近有一个新产品，非常被市场看好，很适合一般家庭投保。”“是什么产品呢？”打个埋伏，“很抱歉，今天有急事要赶紧走了，这样吧，我们交换一下联系方式，这是我的名片。” 这种轻松自然的约访，让客户不知不觉中满足你见面详谈的要求，客户不会有压力，自然就不会介意与你继续联系。 第三，电话约访。 “您好，张先生，今天正好路过您家/办公室，顺便来看看您，不知您是否有空？” 或“张先生，您好!现在说话方便吗？今天给您打电话没有别的事，只是很久没见了，问候一下。” 对方听了会很开心，觉得你还记得他，接着你可以说：“今晚不知道您是否有空，想约您吃饭聊聊？” 其中要点包括： 1.精心挑选目标客户。 2.拜访时，形象专业、举止得体、面带微笑。 3.以对方感兴趣的话题导入保险理念。 4.多问、多倾听，发现客户需求点。 5.通过电话问候、短信问候建立信任感。 一个小例子： 保险营销大师班·费德文公文包的准备和引起客户注意的营销方法很值得借鉴。他去见客户之前，通常会在自己的公文包里准备一张千元大钞和两个亮晶晶的一分钱。见到客户时，他会当着客户的面弹开公文包，拿出那张千元大钞说：“这是我卖的产品！以后还会整捆整捆地进来，您想要几捆呢？”正当客户对千元大钞产生兴趣时，班·费德文拿出那两个亮晶晶的一分钱硬币放在桌上，笑着说：“每一元只卖两分钱。”想想看，这种接触客户的方法，给客户的视听冲击是多么强，而成功之处正是来自于接触前的用心准备和策划。 温馨提醒： 1、明确预约的目的。 约访是为引起客户受访兴趣，并非是详介公司和产品 2、在电话上要尽力争取面谈，而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员应该争取的最能够影响客户的销售方式。 * *