3-直接接触面谈之接触(2013年12月版)辩析.pptVIP

1.诊断需求 2.确定重点 3.拟定 行事历 4.操作实施 5.评估反馈 四种常用的增员方法 直接接触增员前准备 直接接触增员面谈的一般流程 步骤一、接触 Thank you！ * 压力大于纪律；原汁原味大于创新 通关大于考试；研讨大于讲授 背诵大于理解；形式大于内容 过程大于通关；激励大于压力 * 游戏：单脚独立，团队围圈抱团。在寿险行业中发展自己的事业，我们的收入主要来源与两个方面：销售与增员。就象游戏中人的两条腿，少了其中任何一条，都会让我们失去平衡，收入受到影响。 * 直接接触增员法是增员的重要方法之一,现在我们思考一下，可以向哪些类型的准增员对象增员运用直接接触增员法？ 随机请学员回答，讲师总结，指出可以向缘故和随时随地接触的人进行增员，增员市场是取之不竭的。 您可以向符合您增员标准的缘故市场\如您的亲戚\朋友\同学、邻居等进行直接接触增员;也可以向日常生活中随时随地所接触的各种各样的人如购物\旅游\参加社团活动等接触的人进行直接接触增员.掌握了直接接触增员法将使您拥有一个取之不竭的增员市场. * 第一印象占70%，要准备好自身的成功吸引成功，还要增适当的人选。 * 增员面谈时首先您应向准增员对象寒暄赞美，营造和谐轻松的氛围，针对五大人群，根据他们的不同情况，您可以采用不同的寒暄赞美关键句。 * * 注意态度自然、亲切，适度不夸张 赞美尽量落在具体细节上效果会更好 注意仪表、仪态的配合，给对方留下良好第一印象 * 用自己在平安成长的亲身经历来吸引对方，对寿险销售工作产生兴趣，您可以介绍一下自己加入平安的原因，开创寿险事业的经历及获得的荣誉。 * * * 直接接触面谈之 接触 课程大纲 四种常用的增员方法 直接接触增员前准备 直接接触增员面谈的一般流程 步骤一、接触 通关准备及通关 四种常用的增员方法 缘故增员法 推荐人增员法 媒介增员法 直接接触增员法 运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的。 缘故增员法 亲戚 朋友 老同学 老战友 原同事 邻居 保险客户 配偶的人脉 缘 故 准 增 员 对 象 是通过报纸、网络、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。 媒介增员法 推荐人增员法 通过自己的朋友、客户等已经认识的人，获得准增员对象的资料，利用推荐人的影响力，与通过转介绍而来的各行各业的准增员对象接触并进行增员。 与推销过程中的陌生拜访法一样，随时随地你都可以抓住机会，采用各种方法对陌生人进行增员的过程。 直接接触增员法 平安内部的报刊、杂志，例如《平安行销》、《平安剪报》、《客户服务报》等 外部的新闻剪报，如当地主流媒体对平安的报导 增员辅助品，例如介绍公司的光碟、彩页等 个人的展示资料，如新旧照片及获奖、资格证书 工资条及其他相关工具 1、增员辅助工具准备—— 直接接触增员前准备 2、增员人的心态准备—— 用自身的成功吸引成功者 注重人品，宁缺毋滥 持续增员，坚持不懈 助人成长，锻炼自我 增员与自己能力相当或更强的对象 直接接触增员面谈的一般流程 步骤一 接触 步骤二 说明 介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象 解答疑问 步骤四 促成 选择恰当的促成时机，用诱人的促成关键句，提出邀请 异议处理贯穿始终 寒暄赞美 动摇激发 自我推销 步骤三 异议处理 处理准增员对象提出的异议，消除疑虑 要点一：寒暄赞美 要点二：动摇激发：挖掘准增员对象工作需求 要点三：自我推销：成功吸引成功 步骤一、接触 步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成 要点一：寒暄赞美 目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。 您这么有气质，一看就是很有内涵的人！ 您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。 和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！ 您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的…… 您的企业经营的这么好，可见您的能力不简单啊！ 关键句举例： 以小组里1个学员为例，其他学员寻找到此学员至少1个闪光点，并进行寒暄赞美 时间：10分钟 注意事项： 真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心； 具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好； 准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。 要点二：动摇关键句 目的：挖掘准增员对象的工作需求。 追求更高的目标 对寿险工作产生兴趣 …… 挖掘工作困惑 挖掘经济困惑 理想与现实差距 专业销售人员 普通上班族 中小企业主 刚参加工作的年轻人 家庭主妇 请以小组为单位，分析五大人群的特点，研讨他们的增员点，并设计出相应的动摇关键句。 研讨时间：10分钟 发表时间：15分钟 家庭主妇 的特点分析 针对家庭主妇的动摇关键句示范： 如果有一份工作，既能照顾孩子，又能赚到钱