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卷烟商品营销员 技能案例分析试题 试题编号：4-座机电话号码4-1 日期：填写 职业功能：服务营销 工作内容：指导经营 涉及技能鉴定点：确定销售目标的方法 题型：计算题 试题难度：中等 试题命题人：黄磊 试题审核人：何家淮、康位东 正 文 某烟草公司去年总销量为12.6万箱，一二三类烟销量为3.2万箱。今年总销量为13.5万箱，一二三类烟销量为3.6万箱。通过对市场环境的宏观、微观分析，预测明年总销量增长率在今年销量增长率的基础上增加1个百分点，一二三类烟销量在今年销量增长率的基础上增加2个百分点。 1、计算今年的总销量销售增长率。（保留一位小数） 2、计算今年的一二三类烟销售增长率。（保留一位小数） 3、计算明年的总销量销量增长率。（保留一位小数） 4、计算明年的一二三类烟销量增长率。（保留一位小数） 5、计算明年的总销量销售目标。（保留一位小数） 6、计算明年的一二三类烟销售目标。（保留一位小数） 答 案 今年的总销量销售增长率：（13.5-12.6）/12.6×100％＝7.1％ 2、今年的一二三类烟销售增长率：（3.6-3.2）/3.2×100％＝12.5％ 3、明年的总销量销量增长率：7.1％+1％＝8.1％ 4、明年的一二三类烟销量增长率：12.5％+2％＝14.5％ 5、明年的总销量销售目标：13.5×（1+8.1％）＝14.6（万箱） 6、明年的一二三类烟销售目标：3.6×（1+14.5％）＝4.1（万箱） 评分标准 1、4分 2、4分 3、2分 4、2分 5、4分 6、4分 总分20分。 卷烟商品营销员 技能案例分析试题 试题编号：4-座机电话号码4-2 日期：填写 职业功能：服务营销 工作内容：指导经营 涉及技能鉴定点：确定销售目标的方法 题型：计算题 试题难度：中等 试题命题人：黄磊 试题审核人：何家淮、康位东 正 文 某烟草公司N年的总销量为6.5万箱，N1年的总销量为7.1万箱，N2年的总销量为7.6万箱，N3年的总销量为8.3万箱，N4年的总销量为9.1万箱。 1、简述制定销售目标的5个原则。 2、以N年为基年，计算该烟草公司从N年到N4年五年的卷烟总销量年平均增长率。（保留一位小数） 3、根据该烟草公司从N年到N4年五年的卷烟总销量年平均增长率，计算N5年的年度销售目标。（保留一位小数） 答 案 1、制定销售目标的5个原则：（1）具体性原则，（2）可衡量性原则，（3）可达到性原则，（4）合理性原则，（5）时间性原则。 2、年平均销售增长率＝（-1）×100％＝8.8％ 3、N5年的年度销售目标＝9.1×（1+8.8％）＝9.9（万箱） 评分标准 1、10分，每小点2分 2、6分 3、4分 总分20分。 卷烟商品营销员 技能案例分析试题 试题编号：4-座机电话号码4-3 日期：填写 职业功能：服务营销 工作内容：指导经营 涉及技能鉴定点：确定销售目标的方法 题型：计算题 试题难度：中等 试题命题人：黄磊 试题审核人：何家淮、康位东 正 文 某烟草公司10元价位段卷烟产品今年销量为6000箱，其中A品牌卷烟销量为1600箱。根据市场调查和市场分析，预测该公司明年该价位产品的销量可达到6800箱。由于该公司正在进行品牌结构调整，预测A品牌卷烟明年在该价位段产品中的市场占有率将比去年增加6个百分点。 1、简述如何保证量化目标的合理性。 计算A品牌卷烟今年市场占有率。（保留一位小数） 计算A品牌卷烟明年的市场占有率。（保留一位小数） 计算A品牌卷烟明年的销售目标。（保留一位小数） 答 案 1、要保证量化目标的合理性应做到下列几点： （1）制定目标的基础不能凭主观臆想或陈年旧历；（2）目标不能定得过高。目标过高会打击销售人员的士气；（3）目标也不能定得过低。目标过低不利于调动销售人员的积极性。 2、A品牌卷烟今年市场占有率：1600/6000×100％ 26.7％ 3、A品牌卷烟明年的市场占有率：26.7％+ 6％＝32.7％ 4、A品牌卷烟明年的销售目标：6800×32.7％＝2223.6（万箱） 评分标准 6分，每小点2分 2、4分 3、5分 4、5分 总分20分。 卷烟商品营销员 技能案例分析试题 试题编号：4-座机电话号码4-4 日期：填写 职业功能：服务营销 工作内容：指导经营 涉及技能鉴定点：地区市场总销售目标的确定 题型：计算题 试题难度：中等 试题命题人：黄磊 试题审核人：何家淮、康位东 正 文 某市烟草公司下设A、B、C三个营销部。现该公司下发了明年销量预测申报通知书，要求各营销部上报明年的销量目标值。如表所示是该公司各营销部按季申报的销量目标值。 明年某市烟草公司