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（二）西门子 图11 西门子模式的渠道结构图 西门子冰箱分销渠道模式相对简单，即重点攻占一线具有高消费能力的重点城市。重视全国连锁家电超市的分销渠道。 （三）美的 图12 美的模式的渠道结构图 美的集团的特征渠道模式是批发商带动零售商，注重开发占据新的市场份额。 三、各冰箱企业主要销售平台 （一）海尔：百货商场；批发商；海尔专卖店；国美苏宁等家电连锁商场 （二）西门子：国美、蓝岛、双安、中友、SOGO、西单等卖场；一二线城市的商家 （三）美的：大商场；美的专卖店；国美苏宁等家电连锁商场 由于企业市场占有及策略差异，销售平台不尽相同，但专卖店是企业优选的一个平台，且家电连锁商场正成为一种新的销售模式，并占据着越来越重要的市场地位 四、常见冲突形式及解决方法 冲突形式 解决方法 窜货和各渠道冲突是任何企业都要面临的问题且危害甚大，形式不同解决方法各异，但应主要处理好各渠道阶层的利益关系 五、分销策略总结 冰箱的销售渠道不断向多元化拓展，出现了批发商带动零售商、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制、区域总代理制等基本类型，然而没有一种渠道是完美的，就企业而言，必须采取相应的措施来弥补渠道中出现的漏洞。渠道冲突的产生是有多方面的原因造成的，不同的企业都有不同的问题，这就必须要结合实际，对症下药 促销组合 人员促销 非人员促销 广告 公共关系 销售促进 第五章冰箱行业的促销策略 一、人员促销策略 海尔 海尔冰箱在销售旺季时不时大量做广告，而是抓住时机在其他企业认为是淡季时大量发放广告，因此三月份投放量很多，以此更能扩大自己的影响力。 二、广告促销策略 1、海尔冰箱做站牌，街区霓虹灯广告以及大型空间固定广告 和悬浮式广告进行品牌宣传，目的提高消费者对品牌的认知度。 2、海尔2000年广告投放的次数及费用： 西门子 一月份临近春节时购买力会增强，所以西门子广告投放量会很大，但到了二月份投放量就会下降。 2000年西门子冰箱的广告投放次数及费用： 美的 美的通过各种广告深入介绍产品的性能款式，让消费者对美的有跟深入的了解。 美的冰箱的广告投放情况 三、公共关系策略 四、销售促进策略 海尔 西门子 美的 展销 中国知名家电企业海尔集团在柏林国际消费电子展上隆重推出一款具有划时代意义的物联网冰箱，让欧洲人与这款充满创意的冰箱实现了零距离亲密接触。 2011年西门子冰箱在上海家电博览会上推出自己的新产品。 2012年4月28日在中国家电博览会美的低碳冰箱亮相。 Pop广告 户外招牌，展板，橱窗海报, 价目表，吊旗 户外招牌，展板，橱窗海报, 价目表，吊旗 户外招牌，展板，橱窗海报, 价目表，吊旗 降价促销 海尔BCD-551WSY时尚银色更带来耐用的感官效果，适合做事严谨的成功男士的使用在价格上下降3419元 西门子BCD-KK20V60TI这款两门冰箱，相信西门子的科技将改变你的生活，让生活更加充满鲜滋味国美卖场直接降743元 美的BCD-553WKM的对开门冰箱就参与了直接降价4600元加送洗衣机的活动 现金返还 海尔冰箱促销活动，送现金券，抽大奖 西门子冰箱有“西门子冰箱KK22F57TI 11月1至9日活动期间支付购即可获得300元全场通用券，欲购从速！ 美的BD/BC-97KMNA 顶开门冷柜柜（白色）3月12-3月18日现金、在线、储值卡支付满1000送100，订单完成后送至易商城账户 五、促销策略对比分析表 六、促销策略总结 随着现代市场环境的变化，过去那“酒香不怕巷子深”的观点已不再成立。单单“酒香”还不够，还需一定的促销手段。初期的促销可以提高新品知名度；中期的促销可以使顾客加深品牌印象、可以争取潜在客户、可以有效打击竞争对手；后期的促销则可以建立顾客对品牌的忠诚度和美誉度。从以上的各种促销活动可以看出，促销已是产品更好销售的不可或缺的部分，促销在企业市场发展中有其特别的意义和作用。 ? 感谢吴教授的悉心指导 感谢老师和同学的欣赏 冰箱行业营销策略报告 指导老师：吴爱军 教授 报 告 人：罗先浩 刘彬 杨显武 周星 班 级：市销 61101 【摘要] 电冰箱产业作为中国改革开放以来最快、国际竞争力最高的国民经济主导产业之一，二十几年以来取得了举世瞩目的成绩，其在引进吸收国际先进技术基础上不断国产化，并最终自主发展的经验，对我国其他