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资源的搜集与新客户的开发 资源的搜集 搜集资源是我们从事销售工作的第一步，资源搜集是否有效直接关系到我们业务开展的成功率和效率，因此我们必须掌握资源搜集的正确方法和途径。 有效资源的定义和识别： 资源的有效性取决于它的基本构成要素、经济标准和产品适用标准： 有效资源的基本构成要素： 有名称 有明确的联系方式（电话/地址） 有明确的负责人 经济标准： 有一定生产规模（员工人数、组织架构） 具有较高劳动生产效率（办公设备、生产设备） 具有一定的经济效益（销量） 产品适用标准（是否需要用到产品的功能，从行业和所生产的产品判断是否需要用到所要销售的产品的功能） 资源搜集的途径 报纸（人才招聘版—前程无忧、智联招聘、人才招聘分类版） 网络（人才招聘网—中华英才网、51job，百度等搜索引擎搜集，各种产品网络交易平台—阿里巴巴、中国制造网） 行业性杂志 电信黄业（114号百） 人才市场 行业性展销会（产品适用行业） 区域性扫荡 资源搜集行业限定标准： 利润率高（技术型、智力型、资本型、能源型） 规模化强 自动化程度需求高 符合产品适用标准 资源的漏斗过滤效应： 搜集过滤 电话过滤 跟进拜访过滤 备注：准客户量的多少取决于资源搜集量的多少、电话过滤量的大小和跟进拜访量的大小。 资源搜集工具：资源搜集表的制作。 新客户的开发 新客户的开发往往与资源搜集是分不开的，很多时候我们会将而者混同为一个阶段，因为寻找新客户的过程很大程度上就是一个资源搜集的过程，方法上基本上是相似的；但是新客户开发除了寻找新客户的过程，还包括了如何筛选出准客户、吸引准客户、锁定准客户的过程，这个过程通常包括了电话筛选、跟进，拜访筛选、跟进，谈判等过程。因此新客户开发的过程又不完全等同于资源搜集过程，实质是市场开发的一个重要方面： 如何寻找新客户： 寻找新客户的方法通常被认为就是一个资源搜集的过程，在实践中寻找新客户除了常规的资源搜集途径之外还可以采取如下的战术，寻找到更加有效的目标客户： 从公司内部找新客户 咨询客户：通常公司都会做一些产品宣传广告，目标客户一般都会因看到广告以各种方式（电话、信函、Email）向公司咨询或索取相关资料，一般来说这样的客户都是有效客户资源而且是准客户有的甚至是A类需求客户，我们应该好好利用。 从同事中获得客户：身边的同事每个人都有亲朋好友的关系圈，碍于情面通常他们不会主动向自己的亲朋好友推荐自己公司的产品，因此只要我们注意处理好同事的关系，我们通常可以获得同事的帮助寻找到许多有效目标客户，特别是公司内部那些与外界客户打交道最多的部门与同事往往身边有很多与企业产品有关的客户关系网，如采购部门等。 从同行中寻找新客户： 从竞争对手中获得客户：通常认为不太可能，但只要注意观察，机智灵活，有意无意间就能获得目标客户；另外凡是购买竞争对手产品的客户也同样成为我们的客户。 从销售相关产品或不同产品的销售人员中获得客户：不同产品的销售人员通常和我们没有太多的利害关系，我们可以做到资源共享，互相交换信息（如合法经营人才交换信息），有时，他们也会主动透露一些有关目标客户的信息；相关产品的销售人员的目标客户往往与我们的目标客户相同（如聚成杨艳艳交换信息、利物浦朱艳介绍客户），因此他们提供的需求信息往往更有价值。 从亲朋好友中获得新客户： 让亲朋好友（单位）成为自己的客户：你的亲朋好友有可能成为您的客户，但不是所有的亲朋好友都能成为你的客户，如果是这样你的销售工作就很困难了（如销售保险）。因此在利用这种关系需备加小心，要有一定的限度，否则将会影响到你和亲友的关系，因为他会认为你在利用他在赚钱。在商业关系上你可以通过做生意交朋友，当然您也可以利用朋友关系做成生意，因此在处理和亲朋的关系上只要得当，不仅你的朋友可以成为你的客户，也能保持良好的友谊。 让亲朋好友给您介绍客户：一般而言你的每个亲朋好友都有广泛的关系网，即使他们自己或所在的单位不需求你的产品，但他们的亲朋好友中或所在的单位有可能需求您的产品，因此让您的亲朋好友给您介绍新客户不为是一种很好的方法。 从老客户中获得新客户： 从公司积累的老客户中获得新客户：公司的老客户如果对公司的产品使用比较满意，往往比较乐意为您介绍新客户。通常我们可以通过对老客户的回访来了解他们的同行情况，从而可以通过老客户获得一些新客户资源。 从自己服务的老客户手中获得新客户：自己服务过的老客户一般都与自己具有较好的关系，因此我们可以通过他们获得一些新客户。 从老客户中获得新客户通常称为转介绍，也可称为系统内部开发，这种开发通常包括两个方面：一、横向开发，即老客户的同行；二、纵向开发，即老客户的上下游客户，也就是老客户的材料供应商和老客户产品的销售对象。 老客户转介绍通常可以采用如