医药招商分享2011.01.23讲解.ppt

医药招商分享 dcm 2011.01.23 主要分享的问题 一、认清代理商： 主要讲以下3个问题 1.为什么要找代理商（招商定位） 2.代理商分几类 3.代理商关心什么 1.为什么要找代理商 三快 快速建立的分销网络 快速回笼资金 快速将产品送达终端 四省 省资源、省时间、省精力、省麻烦 2.代理商分几类 3.代理商所关心的问题 二、找到代理商 1.找什么样的代理商 前提： 产品适合什么模式，就找什么样 的代理商 思考： 1、特维丝找什么样的代理商？ 2、除湿找…？ 3、苦参疱疹酊找…？ 我们需要这样的代理商 有资源的 有经验的 有队伍的 有关系的 模式路数适合我们产品的 我们要格外留意这样的代理商 特别才大气粗的 特别容易谈成的（窜货专业户） 2.找的途径 三、怎样和客户沟通洽谈 3.1.洽谈前的准备 3.2.洽谈前要准备的要素 3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？ 3.4.客户交易条件的谈判 3.5.如何谈任务指标 数字说话 让他自己说 自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考 3.6.怎样和客户电话沟通 四、签订协议的注意事项 4.1.流程： 客户提供区域 医院 ——草拟协议发给客户——客户反馈信息——双方协商书面修改—地区经理意见——公司打印——负责人签字——内勤备案盖章——邮寄对方——签字盖章并回寄一份——备案执行 4.2.如何制定协议 4.2.1.价格：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格原则； 4.2.2.时间：最好以一年为单位.可适当延长时间作为开发启动期； 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小制定； 4.2.4.保证金：按公司标准或地区标准执行，重点品种必须收取保证金，非重点品种尽可能收取保证金，避免乱市； 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的大小； 4.2.6.分销价格：进行分销价格控制，加1元左右或约定返费用金额及结算时间、结算方式； 4.2.7.返利标准：权限范围内返利，返利可制定2个梯度标准（返货，不含税）； 4.2.8.区域：尽可能缩小协议区域.避免大市场协议； 4.2.9.OTC价格：严格控制零售价，不低于当地中标价。 五、管理代理商 5. 1.树立代理商是要管理的、是可以管理的观念 5.2.代理商管理的出发点和指导思想 出发点 产品合作是基础 市场支持是诱惑 公平处理是原则 全程管理是关键 合作双赢是目标 指导思想 支持、服务、约束相结合（客户分级管理） 支持主要是市场部支持（产品培训、学术拉动）和特殊市场支持（招投标费用、重点医院开发等） 服务是日常货款票以及一般业务要求 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络 5.3.代理商管理的内容 5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商 a、建立代理商数据库，严密筛选流程 b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协商解决，必要时进行强制替换手段 5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业化 a、加强对代理商的专业化培训 b、培训内容的专业细化（一次解决一个问题） 5.3.3、市场部强化以学术推广为主导的销售支持 a、建立学术资源的共享机制 b、克服代理商临床推广的单一性 C、活动支持、物料支持 PS1.招商人员的主要工作 PS2.招商人员需具备的素质 心得分享 5.3.4、代理商 公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商 a、以目标管理为核心，建立目标的设定、追踪、控制及评估制度 （协议管理） 5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理） 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院） 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 b、价格管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访 b、节日问候 5.3.9、返利管理在指标上体现导向性，比如： a、开始，除回款外，强调分销和医院开发，然后，强调单终端上量 b、在处方市场上，可以设置市场合作基金（如科室推广会）作为返利，而非直 接现金或者给货 招商 药政：物价 招投标 拓展： 开发新客户 管理： 维护老客户 招商人员 怎样和准客户沟通洽谈？ 2 招商协议签订的注意事项？ 4 怎样寻找客户？ 3 1 怎样和客户电话沟通？ 3 3 怎样有效管理地区招商医院？ 3 5 怎样寻找客户？ 3 1 专业 处方药 OTC 双跨的 广告的 专促的 甩手掌柜的 长线专科药 短线抗生素的 处方转OTC OTC转处方 现在几乎消亡（保健品） 手下有队伍，终端掌控好 手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一 1、老板一般是学医学药的 2、专业化发展 3、眼光长远 1、有钱 2、有人 3、进院快 1、专业化差 2、性子急 3、辨证看 医院一般都做的很好 医院一