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角色与定位 课程大纲 WHO----我是谁? WHERE----我将去哪里？ HOW----怎么去？ 今天，我对我的角色有了清醒的认识吗？ 我工作的动力是什么？ 我能自我激励吗？ 我能主动采取行动吗？ 我的劣势？ 人脉关系 相关领域的知识与经验 亲和能力 学习能力 表达能力 写作能力 市场开拓能力…… 课程大纲 WHO----我是谁? WHERE----我将去哪里？ HOW----怎么去？ Where----我要到哪里？ 我给自己订立的目标是什么？ 销售技能 初步掌握需求导向的专业化销售流程 提升件均、提升主顾开拓技能 养成良好的工作习惯 拜访的习惯、计划的习惯、主顾开拓的习惯 掌握基础知识 产品、核保、保全、理赔、社保、基础理财等 课程大纲 WHO----我是谁? WHERE----我将去哪里？ HOW----怎么去？ HOW----怎么去？ 问题的关键是？？？ 半杯水 “人与人之间只有很小的差异，但是这种很小的差异却可以造成巨大的差异。很小的差异即积极的心态还是消极的心态，巨大的差异就是成功和失败。” 填写《自我省思表》 课程回顾 我们今天重点学习了哪些内容？ 你觉得收获最大的是什么？ 还有哪些有关的问题吗？ 提问“各位，让我们先自问一下，我对自己的角色有了清醒的认识了吗？（我是谁？来这里做什么？） 讲师可请几位学员发表看法。 讲师将学员中普遍存在的几种心态进行总结分析。 要点：启发学员自己进行思考和选择：哪种角色更容易成功？ 当我们确立正确的观念之后，接下来的一个问题：工作动力。 1、我工作的动力是什么？ 讲师举例：营销人员一天要五访：第一访给母亲，第二访给父亲，第三访给自己，第四访给爱人，第五访给儿女。 现在让我们好好想一想，我工作的动力是什么？我在为谁工作？讲师可随机提问学员。 2、我能自我激励吗？ 讲师引导：每个人，无论从事什么职业，都会遇到不同的困难与问题，在以往的经验中，通常是通过自我调节、自我激励就能渡过难关，还是要借助外力的支援，如领导的激励、亲朋好友的抚慰~~ 最喜欢的心理调节方式是什么？ 3、我能主动采取行动吗？ 你对工作和学习的态度通常是被动还是主动的？ 一些新入行的业务人员总爱跟早进入行业的老人去比：感叹入行太晚，或技不如人，进而动摇信心，却往往忽视了自身存在的诸多优势。 讲师引导学员发现自己的劣势和优势，以期扬长避短。 老子说：知人者智，自知者明。要真正了解自己，就一定要了解自己的劣势与优势。 1、劣势分析： 讲师分析：与老业务员比，我们比较欠缺的可能是：专业知识与技能，现有客户资源等。 2、优势分析： 讲师可先提问学员，再作分析总结。 与老业务员比，我们也有非常明显的优势，如：未开发的客户资源、强大的动力与意愿、良好的学习态度、良好习惯的培养等。 讲师引导学员总结自己独特的能力或资源，可举例说明并启发学员。 如有人有特殊的家庭背景，有人对养生保健比较关注，有人善于与人交往，有人有特殊的业余爱好等。 注意：许多人往往不善于发现自己的优势和资源，所以造成浪费与流失。 请学员将自己的能力和资源写下来。 请几位学员进行分享，并作鼓励。 在我们每次出门展业前，不妨问自己三个问题：一是客户为什么买保险；二是为什么要今天买而不是以后买，三是为什么要找我买~~ 这第三个问题就是我们现在要讲的主题——经营你自己。 一、自我经营的观念。 提问学员经营与管理的差异。 通俗讲：所谓经营就是创造效益，创造资产增值的可能；所谓管理，就是提高效率，降低保护资产的成本。 每个人自身就象一个能量源，象一个企业一样，也有经营管理的问题。 请学员一起想象一个自我管理能力差的人是什么形象？ 提问：大家想做哪个人？ 二、如何实现自我经营？ 利用并整合自身的资源和能力，避开或弥补自己的弱点和劣势。 讲师可举例说明：根据个人能力、偏好与资源的不同，选择自己未来的发展方向，减少走弯路的成本和代价。 （1）可选择适宜的主顾开拓方式； （2）可选择适宜的更易接近的客户群，确立自己的目标市场; （3）可选择更具个性特色与效率的销售流程； （4）可选择个性化、更便捷、或更低成本的服务方式等。 讲师提问：青藏铁路通车了，各位想不想去拉萨一游？如果从当地到拉萨（或别的地点），有几种方式可以到达？ 请学员轮流回答，方法不能重复。最后说不出的要有小惩罚。 再问学员，如果让你选择，你会选择哪种方式？为什么？ 讲师总结：条条大道通拉萨，我们要做的就是搜寻我们认为最快捷的通道。这就是自我经营。 互动：各位想一想，你的家庭梦想是什么？你希望过怎样的生活？ 是满足于养家糊口，还是小富即安，是五子登科（孩子、妻子、房子、车子、票子）？还是要成就价值？ 请学员描述，讲师在白板上记录。 请大家一起描绘一下不同的生活品质及必要的收入。