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谈判策划书 中国联想集团有限公司与日本电气股份有限公司成立合资公司之谈判 BIU 队 ：卢传斌 秦宇婷 姚畯文 许思瑜 凌 晨 2012/12  目录 一．谈判主题………………………………………………3 二．谈判团队人员组成……………………………………3 三、谈判前期调查…………………………………………3 四、双方利益以及优劣势分析……………………………10 五、谈判内容与谈判涉及问题重点分析…………………15 六、谈判目标及目标取舍…………………………………17 七、谈判策略………………………………………………28 八、资料准备………………………………………………37 九、应急预案………………………………………………40 谈判主题 甲方（联想控股有限公司 下称联想）与乙方（日本电气株式会社 下称NEC）共同组建名为联想NEC控股B.V.的新合资公司。并在此基础上按照利益最大化原则讨论双方想要得到的股份，新公司经营模式以及今后利益分配。 谈判团队人员组成 首席代表： 姚畯文 财务总监： 卢传斌 法律顾问： 许思瑜 市场总监： 凌 晨 谈判前期调查 整体市场背景 PC市场是全球最为开放的市场之一，但是，全球PC老大的位置却一直被美国PC企业所霸占，其中包括戴尔、惠普。因此，如果联想集团想要在全球PC领域占有一席之地和更好的发展就一定要争取到全球前三名的霸主位置，而目前联想的全球市场排名仅占据第四名的席位，也就是说如果想达到反超，就必须要占有更多绝对的全球市场份额。 全球PC龙头的位置曾出现过数次易主，惠普、戴尔、宏碁、联想在全球市场攻城略地。不过，在日本市场，四大巨头企业也遭遇了例外。由于日本是一个有着特殊市场环境的国家，特别是在电子产品的市场中，尤其是PC市场一直处于比较封闭的状态，外来企业难以进入和发展，由NEC、东芝、富士通、索尼等本土品牌长期占据着绝大多数的市场份额。其中，NEC更是多年排名日本市场第一。2010年，该公司PC业务量创造了大约2500亿日元营收，约合200亿元人民币，占据了日本本土12%的市场份额。此次联想之所以想要与NEC成立合资公司，主要是想通过NEC独特的市场背景进入到这个有着严密壁垒的市场中，这一做法会比较容易被日本政府和市场接受而不被排斥，通过规模经济整合研发、生产、原材料采购方面的优势，从而追赶惠普之类的竞争对手。 就联想方面而言，如果单从出货量计算，联想是全球第四大个人电脑厂商。据Gartner估算，联想去年出货量为3396万台。大摩发表研究报告表示，联想收购NEC PC业务的控制性股权，可令其电脑出货量提升6%-8%，销售增长10%-12%，也可缩小在市场占有率方面与全球PC市场排名第二、第三的戴尔和宏碁的差距。同样，就NEC方面而言，伴随着中国改革开发成果的扩大和中国在国际社会地位的提升，NEC也一直把中国作为全球最重要的市场，不断加大在中国的投资规模，目前中国已经成为NEC在海外的生产、采购和研发的主要基地之一。 甲方企业背景 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，从1996年以来连续十一年位居国内市场销量第一，2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五。至2003年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场(除日本外)第一(数据来源：IDC)。到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。2004年12月，联想集团宣布斥资12.5亿美元并购IBM的PC事业部，并购内容包括IBM在全球的台式和笔记本电脑领域的全部业务。通过并购，联想获得了IBM在个人电脑领域的全部知识产权，遍布全球160多个国家的销售网络、一万名员工，以及在五年内使用“IBM”品牌的权利。在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生。 新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。 并购之后，联想的年销售额超过了120亿美元，成为继戴尔和惠普之后全球第三大PC厂商，同时成为戴尔、惠普，特别是当时排名第四的宏碁的阻击对象。2010年，在全