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参加信用风险培训后的体会 2011年11月18日--19日，我参加了由深圳市中小企业服务中心举办的信用风险管理培训，主讲老师为杨曦，杨曦是上海交大、同济大学、清华大学特聘教授、新华财经-新华投资咨询 上海 有限公司信用顾问；是中国大陆地区唯一横跨商业信用和金融信用的专家，对信用成本有透彻的研究和分析，对信用等级、信用额度、信用周期等方面有精辟的见解；杨曦教授为国内众多大型上市企业、国有企业、外资企业做过全程信用风险管理咨询，协助企业建立了信用风险管理体系、信用风险管理评估、信用风险考核标准；同时，杨曦教授也为各地政府进行区域信用体系建设的课题研究，并著有或参与编辑《国内企业信用管理误区剖析》、《企业信用管理成功案例集》、《信用管理服务可行性分析报告》、《企业信用信息数据元数据格式及数据交换接口技术规范》。 学习体会如下： 信用理论 信用就是风险，风险就是信用，两者相互依存。 垄断是企业获取利益的长期保证，垄断获取的利益优于创新带来的利益。 债权垄断和债务垄断都能给企业带来利益。 垄断分为： 法定垄断：通过合同契约的经营方式带来的垄断，这种垄断是长久的。 人定垄断：是通过特权获取的垄断，是不长久的。 天然垄断：是通过天然资源获取的垄断，是不长久的。 赊购赊销理论 赊购赊销成为商业中主要的竞争手段之一，不赊购赊销就无法竞争和生存。 赊购赊销的信用风险之一 客观原因： 客户无力履约 有意愿无能力 占总信用风险的23%。 客户经营走向衰败、倒闭破产； 扩张速度过快，资金有限，无法按期筹集到足够的偿付资金等； 客户偶然性失误（例如投资）出现财务危机而无法履约。 主观原因： 有履约能力但履约意愿缺失，占总信用风险的66%； 客户恶意欠账和诈骗，占总信用风险的11%。 赊购赊销的信用风险之二 我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信用体制存在缺失，在有些情况下，失信的成本远远低于守信的成本。 赊购赊销的信用风险最根本的原因 企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的信用管理制度，包括对客户资质和信用状况的有效资信调查。 在货款回收之前的所有销售都只是成本。 案例分析 一个企业不是所有的产品都要盈利，有的产品可以作为其他产品盈利的平台。 吉列公司就是通过大大低于竞争对手的价格亏本销售刮须刀刀架，迅速占领市场，然后通过高于竞争对手的价格销售刀片，获取超额利润，因为刀架是耐用品，刀片是消耗品，刀片获取的利润大大超过了刀架的亏损。刀架成为了刀片获取利润的平台。 一个集团下不是每个企业都要盈利，亏损企业可以作为集团整体盈利的平台。 福特汽车创造了亏损103年的记录，06年巨亏127亿美元，为什么福特集团仍然不倒，还是世界100强企业。那是因为福特汽车金融租赁公司赚了大钱。美国人都是贷款购车消费，福特汽车通过亏本销售汽车，拥有了大量的客户，这些客户都要到福特汽车金融租赁公司贷款，金融租赁公司通过在全球利率低的国家筹集资金（如日本）贷给购车者获取利息差，取得巨额利润。另外，由于美国工会厉害，福特汽车亏损也成为股东与工会谈判的筹码，同时福特汽车有众多的员工，就等于有了众多的选票，亏损也成为公司跟政府索要政策的筹码。 一个企业不一定要主营业务盈利，也可以通过衍生业务获取盈利。 日本一家经营尼龙绳的批发企业，批发业务亏本，但通过向供应商、客户收取的巨额保证金赚取了大量利息收入，从而获取巨额利润。 提高企业竞争力 现代化大批量生产的经济性主要来自于速度，而非规模。 “豹子”法则：速度决定竞争力，以速度冲击规模。 案例：DELL电脑、HP电脑、联想电脑比较，从技术上DELL是三个中最差的一个，但是DELL采用直销模式，营销速度最快，因此发展最快、市场占有率最高，成为英特尔、微软公司最重视的电脑生产商。 识别/评估/监控信用风险因素 通过调查和分析给业务定性、给客户定性； 通过评估和授信给业务定量、给客户定量。 （一）、识别信用风险 1、通过四种动物给客户分类：驴子型、狮子型、鹰型、狐狸型。 驴子型：在催款时要顺着来； 狮子型：属于大型有雄厚实力的客户，催款不必逼得太急； 鹰型：有好处就来了，催款时就躲得远远的，要盯紧； 狐狸型：天天在你身边，但就是不给钱。催款时不必讲客气。 信用危险信号 客户最近还款明显比前三个月慢； 新变更了股东、管理者，特别是变更了创始人； 赊销非正常的增长； 客户与别的公司打巨额官司； 客户的重要客户破产； 客户所在地发生了重大的自然灾害； 新成立的公司的特大定单。 为避免风险，业务员见客户时一定要用眼睛看、用耳朵听、用脑子思考。 要求每个业务员要认真审核客户的营业执照上的每一个信息，每年都要一份新的营业执照。如执照上的下列信息： 公司名称：看是否是品牌企业，； 地址：不同地方有不同的经商文化，要采用不同的信用政策； 法人代表：法人代