营销实训--定new.ppt

营销沙盘模拟实训 分组建立若干模拟公司，围绕形象直观的沙盘教具，实战演练模拟企业的经营管理与市场竞争，在经历模拟企业3-4年的荣辱成败过程中提高战略管理能力，感悟经营决策真谛。每一年度经营结束后，同学们通过对“公司”当年业绩的盘点与总结，反思决策成败，解析战略得失，梳理管理思路，暴露自身误区，并通过多次调整与改进的练习，切实提高综合管理素质。 学生角色：营销总监、市场调研部、中介管理部、直销部、促销部、客服部 教师代表：顾客、政府、银行 企业必须连续经营并按期支付费用 未经审批并备案, 公司之间不得进行私下合作 不要违反《竞争规则》 确定角色 明确分工 组建团队 财务： 营销公司具有现金80万； 人力资源： 营销分公司现有总监一名，五个职能部门。M1市场有2个直销部（可自由增减），中介管理部现有2个中间商（可自由增减），其他部门无需调整。 模拟经营 调研 1、市场需求 2、产品特点 概念： 是指产品从开始进入营销直到退出营销所经历的时间。 销售量和利润发生一定规律性的变化。 1.导入期 ①不熟悉该产品，或对产品还缺乏信任或了解，购买者较少。 ②销售量很少，增长也较慢。 ③促销费用多和生产批量小，所获利润少。 ①消费者对产品已经相当熟悉，消费欲望逐渐增强，加入购买的人越来越多； ②销售增长很快； ③营销利润也以较快速度增加，产品显示出较大的市场吸引力； ④竞争者已能看清该产品的市场前景，不断地进行仿制和跟随，即加入竞争。 ①市场上愿意采用该产品的消费者已经大部分采用了该产品，新增加购买的消费者越来越少； ②销售高峰，销量增加越来越少。过了饱和点后，销售量开始停止增长或下降； ③利润量达到最大，增加也越来越少； ④市场竞争达到最激烈的程度，竞争的手段也复杂化，甚至出现激烈的“价格战”。 ①顾客人数在不断地减少； ②销售量快速下降； ③价格已难以维持原有的水平，利润在减少，减少的速度越来越快，直至成为负利润； ④某些竞争者开始退出竞争。 维持 缩减 撤退 时间安排 2B-223 第二期结算，形成报告上交 3、4节 2B-223 软件操作：第二期决策 周三 1、2节 2B-223 解读第一期市场信息、小组讨论 5、6节 2B-223 第一期结算，形成报告上交 3、4节 2B-223 软件操作：第一期决策 周二 1、2节 2B-223 规则解读、发放第一期市场信息、讨论 5、6节 GSP实训室 模拟软件操作 3、4节 2A-406 知识点回顾、实训安排 周一 1、2节 地点 内容 时间 * * 课 程 架 构 沙盘模拟训练介绍 基 本 规 则 总 结 模 拟 经 营 沙盘模拟训练介绍 沙盘训练来源 沙盘实战模拟培训 军事沙盘 市场开拓与风险控制？ 如何进行市场调研？ 分工与协作？ 我们的资金能力？ 战略定位、经营目标？ 如何进行营销组合？ 沙盘训练的优点 “惊醒”中学习 竞争性强 参与性强 企业市场营销实战演练 市场调研、决策、营销组合、竞争 现代营销知识的实际运用 市场调研 环境分析 营销战略：对一定时期内市场营销发展的总体设 想和规划 学习内容 基本规则 准备工作 起个好名字 确定公司目标 各部门分工细致研读规则 市场规则 产品规则 调研部规则 促销部规则 直销部规则 中介部规则 客服部规则 模拟经营 第一期（2001年） 市场开拓与风险控制？ 如何进行市场调研？ 分工与协作？ 我们的资金能力？ 战略定位、经营目标？ 如何进行营销组合？ 产品生命周期 销售量与利润 时间 开发期 导入期 成长期 衰退期 成熟期 促销 高 低 价格 高 低 快速掠取 慢速掠取 快速渗透 慢速渗透 快速掠取：高价格和高促销。高促销，加快目标顾客认识和熟悉产品速度；高价，获取更多的毛利。 采取这一策略，应考虑市场的条件有： 有潜在需求量； 大部分消费者不熟悉或没听说过该产品； 替代品少； 有购买力 Eg：新产品 慢速掠取：高价格和低促销。高价格获取更多的毛利；低促销可降低营销费用。 采取该种策略应具有的市场条件是： 总体市场的规模有限，低促销可以有效传播产品信息； 绝大部分消费者已知晓该产品； 要购买该产品的人愿意支付较高的价格； 竞争者威胁不大 Eg：奢侈品 快速渗透：低价格和高促销。低价格使市场接受该产品的消费者更多；高促销，又可加快速度。可得到较高的市场占有率。 采取此策略的市场条件是： 市场的规模较大； 目标市场的绝大多数消费者对该产品