房地产营销策划资料精选2011年12月防城港市红林海湾项目营销策略报告策划任立峰.pptVIP

北京、上海、广州、深圳登陆计划 在各地成立豪华外展场，分城市进行诚意客户积累、品牌展示、销售； 红林海湾项目远程销售系统建立，及时销控和针对性推介； 定期组织投资客户、高端圈层客户到防城港现场看房（集中组织、集中看房）； 德华（各城市）二三线联合推介； 资源联动与客户渠道推进 德华资源运用 如何吸纳更多的投资客户？小结 客 户 渠 道 重 组 1 德 华 资 源 运 用 3 专属资源平台 团体资源平台 行业资源平台 德华客户资源转介体系 德华媒介传播构建 德华北上广深客户联动推介 客 户 圈 层 营 销 2 凸显价值高位·传递核心优势 锁定目标客户·制造圈层影响 跟进时事热点·提升项目形象 项目人气活动·制造现场氛围 项目售价及销售目标推导 片区价格 项目周边价格区间：3600-5200元/㎡ 片区平均价格：4100元/㎡ 德华地产拥有庞大的客户资源； 德华老客户资源推广; 德华全国资源二三级联动； 德华集团行业资源整合推介 德华认为：以上因素的强力支撑和整体展示性到位 项目还存在上升空间:200-500元/平方米（左右） 德华资源增值修正 预计项目的销售均价在4100-4600元/平方米为合理价格区间 总 结 一、投资客户为什么选择本项目？ （一）项目性价比展示 针对高端客户的全程体验，通过对价值敏感点分析，将各个体验节点价值点放大。 （二）单点极致突破（前景展示、产品环境的体验与传播） 营销中心现场体验 工程清水房实景展示 媒体宣传和圈层推介 二、怎么吸引和吸纳更多的投资客户？ 渠 道 重 组（客户渠道梳理、平台构建） 圈 层 营 销 德 华 措 施（德华大客户资源转介、全国联动资源、德华集团媒体传播） 基础能力 培训 专业礼仪 培训 项目基础 知识培训 蓄客期 开盘期 销售团队专业培训：增强服务意识，提升客户管理能力 建筑学常识,销售代表现场销售指引 如何成为销售明星、客户现场沟通、客户心理分析 电话营销、逼定技巧、如何达成交易 客户投诉及危机管理、打造超级团队 奢侈品鉴赏、红酒品尝、高端人士礼仪培训 商务礼仪/销售礼仪 职业礼仪规范 现场服务技巧 跑盘指引（区域及楼盘分析数据搜集） 产品规划及项目卖点分析 项目200问讲解 项目培训（规划及建筑设计/园林设计/工程/房地产法规/按揭/现场财务管理/物业管理等专题讲解并答疑） VIP办理流程 选房流程 认购书条款解释及填写 买卖合同正本及附件的条约解释 THANKS * SWOT分析 优势 地理位置优越，基本上每户都能看到海景 建筑设计水平一流，基本做到户户朝南、采光通风良好。 处于行政中心核心地段，周边的大型市政工程，成为项目天然的外部配套。 项目有规模优势，在当地属于高档住宅社区。 开发商实力雄厚，资金充足，完全可以支撑项目开发。 劣势 项目目前售价偏高，降低了产品的性价比，对投资型业主影响较大。 社区内的配套设施缺乏，没有特别多的卖点。 项目周边缺乏大量的居住人口，本区域刚性需求不够。 目前外部的现有配套设施极其缺乏。 项目周边同类型项目较多，面临的竞争较大。 威胁 近期出台的国家政策严厉打击投资客，严重威胁到项目的销售进度。 周边竞争项目较多，会抢走不少客源。 防城港城市人口少，短时间内难以消化如此巨量的货量。 防城港的经济在短时间内难以达到二线城市的平均水平，本地购买力相当有限。 机会 各银行在执行房贷政策时有不同程度的松动。 武钢千万吨钢厂项目的入驻，将带来巨大的刚性需求。 白龙核电站的兴建将给防城港经济带来巨大的活力。 随着新加坡至防城港的西湾跨海大桥的落成，将大大拉动防城港区域经济的发展。为项目发展提供巨大的历史机遇。 SWOT分析 客户群体分析 通过我司对各个在售项目的售楼部实地调查，发现目前防城港房地产市场的购房者40%左右为本地客户，其中以政府公务员，企事业单位员工为主，其次是外地经商客户及投资客（以东北、浙江、福建等地为主），外地客户占了60%之间。 由此可见，外地投资客是本项目的消费主力军。 客户类型： （1）防城港本地企业高管，如经理、老总级的领导； （2）防城港私营业主； （3）行政、事业单位公务员； （4）外地来防城港进行经商投资的投资者。 （5）全国各地的职业炒房客（尤其是以东北、江苏、浙江、福建等地的为主）。 客户群体定位 以高端的价值体验以及投资价值吸引核心客户；以强势的片区价值传递打动游离客户；以产品个性、投资潜力吸引偶得客户。 重要客户 游离客户 偶得客户 核心客户 南宁、东兴乃至北、上、广、深等全国各地，拥有资金，寻求保值、增值的投资客。 武钢集团、电厂的管理人员，本地私营业主，居住升级的改善型需求。 周边学校的公务员群体，首次置业，以低总价的