姚葵醴-赢在销售：让业绩持续增长的销售管理【中华讲师网】资料.ppt

目标的选取 企业发展规划目标 员工事业规划目标 明确设立目标的“关键指标” 销售 赢利 客户满意度 客户忠诚度 员工满意度 企业智力——建设学习型组织 市场地位 为什么要设置明确的目标 行为研究结论表明： 人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情 如何设置目标？ 认准目标客户群 锁定关键客户 实施终生客户（顾客）计划 什么是行销规划 规划是—— 一定的目标 事前的准备 达成目标的措施 行动的步骤 灵活应变，抓住机遇 执行规划的基础 1．人才的正确选拔 2、竞争态势的了解 3、扁平-快速的管理程序 4、互动的沟通机制-保证上下同心 5、末位淘汰的绩效考核制度 6、完善而灵活的组织与制度（如，价格制度） 7、走动式管理与走出式管理 1．人才的正确选拔 制度化 业绩导向 从基层选拔 企业文化 给予发展空间 2、竞争态势的了解 认准竞争对手 维持现状就是落伍 进步太慢也是落伍 “团队”竞争时代到来（互补性，互相学习，而不是近亲繁殖） “客户至上”时代到来——适应客户的选择 3、扁平-快速的管理程序 取消没有绩效考核的管理职位 不断缩短流程周期 4、互动的沟通机制-保证上下同心 对个人的尊重 倾听下属 鼓励争论——有效的方案来自“对立的意见” 5、适任试岗的绩效考核制度 给予优秀人才成就感 绩效是公司唯一的未来 绩效给予员工期待的个人事业前景 公司不是养老院，公司不是警察局 商场如战场，适者生存 对忠心的员工，给予岗位训练 6、完善而灵活的组织与制度 价格制度 销售政策 客户的个性化服务 7、走动式管理与走出式管理 政策的基础是“一线” 团队凝聚力来自“走动式”管理 团队竞争力来自“走出式”管理 销售增长管理 扩大销售的基本方法 采取积极的“进攻性战略”： 推出新产品/服务，以满足新的客户需求 更有效地宣传办法（或市场推广方式） 与社会资源相结合 配合采取“防御性策略”： 削减资本支出 消除一切浪费 削减管理费用 一、产品品质 品质=稳定性=严格符合标准=满足顾客的需求 品质的等级：一般，较高，顶级 品质的对策： 解决方案“文件化” 彻底解决问题 持续改善工作中的“所有方面” 顺应市场趋势 二、成本与价格 顾客需要低价格 低价格，来自低成本 低成本——来自高工资、节省劳动、机器化、模式化、消除浪费、珍惜和善用资源 对策： 企业的核心力量，是工程师和销售员 全面、彻底消除浪费，重点是时间、人和资金的浪费 推行全员合理化提案制度 三、销售团队 人员招募 训练 人员定编 区域分工 业绩指标 出差制度 激励制度 考核办法 会议制度 三、销售团队-销售人员个人素质与技能： 专业的知识 友善的心 服务特技-“绝活” 眼光老到-准确看出适合顾客的产品 专业知识丰富-成为顾客的个人消费顾问 为顾客建立服务和交流平台 针对不同的顾客，给予不同的专业化服务 体现诚信经营 经验快速积累 自身素质如何不断提高 三、销售团队 销售人员日常工作： 记下顾客的联系电话、对产品的熟悉程度、所购产品 向顾客尽可能地交代产品使用须知 为顾客的问题提供咨询 三、销售团队 销售人员的激励： 设立服务标兵 服务明星 技术能手 业务员培训重点 核心理念：业务员可能是客户唯一接触到的企业形象代表！ 业务员带给客户的“广泛体验”，就决定了客户的满意程度： （1）沟通体验 （2）产品口头说明 （3）专业服务 （4）礼仪与礼貌 （5）个人形象 （6）激情，承诺，感谢 为客户创造价值 世界最佳广告公司李奥·贝纳公司 创始人李奥·贝纳在退休演讲中，告戒他的同事们： “有朝一日，你们若是花在赚钱上的时间多， “而为做广告（我们特有的广告）下的功夫少； “那么，请把李奥·贝纳的名字从公司名称中去掉。” 仅有满意度是不够的 丰田汽车美国公司第一任总经理伊林华斯，这样总结丰田公司在美国的成功经验： “唯一有意义的“客户满意度”衡量标准， “是客户“再次购买”所表现出来的忠诚。” 客户忠诚，始于客户选择 美国最佳银行MBNA创立人考雷，在公司年度报告的封面上，大大地印上： “生意成功，在于获得合适的顾客…… “并且留住他们。” 具体到做法上，就是： 如何吸引并留住好的顾客？ 如何避开那些与你不相适应的顾客？ 以此保持业务增长。 客户忠诚的“良性循环” 选择合适的客户； 为客户创造“不可替代的价值；” 形成“再次销售”、多次销售和口碑介绍； 持续的业务增长，吸引和留驻最佳员工； 为客户提供“更多的价值”； 针对成本和价值的持续改善； 使员工、客户、投资者都得到了优厚的报酬。 客户忠诚的报酬法则 致力于为客户创造足够的价值。 以“合适的价格”出售上述价值。 除掉成本，给员工和投资者留出可观的报酬。 客户忠诚带来的“效益和利润”： 减少争取新顾客所需的成本； 产品和服务总成本的