《卓越企业系统工程》成交技巧.docVIP

《卓越企业系统工程》课程销售 失败的人是想要的和所做的完全相反！成功的人是想要的和所做的完全相同！ 课程如何销售？ 永远跟着你的心和感觉走，不要因为别人的观念和想法而改变你的想法！真正的力量来自于你的内心！一定要知道自己一生追求的是什么？如：乔布斯一生追求的是什么？ 我们为客户而存在！客户需要我们!《亮剑团队执行力训练营》解决的是企业家解放、职业人的站立！ 老板要解放三个：身体、思想、灵魂！这个世界上最需要是商业的文化，真正决定一个人的是一家公司的文化和灵魂！我们的爱是传承商业文化！做的最好的是：日本（尊严文化）、德国（认真文化）、欧盟（合作文化）！或许今天的学历和经历不是最高，但是你的起点是最高的，我们和领导是1,因为我们的使命是一样的！ 愿景的问题： 1、我们要到哪里去？我们要成为传承商业文明、引领商业变革的国际化一流智业集团！ 2、怎么去？企业需要①、商业模式（整合事情的通道）：我们的客户需求什么? 需要具备商业人格的团队、 需要激活人才的系统、 需要钱与资源！ ②、组织架构（整合人的通道）、③资本模式（整合钱的通道），与客户沟通就从以上几点出发！问有团队？客户说有。但是具备商业人格吗？听1980元的课程！客户说听过了几遍了，提问：有没有激活人才的系统，有系统都有什么?....你说的这些都是伪系统！ 商业模式：培训体系（解决的是团队系统）——咨询体系（解决的是组织和商业系统）——投资体系（解决的资本系统） 组织架构：聚英公司的组织架构示图理解并学会给客户讲： 去了有什么好处？ 解决2大问题：（组织扩张和利益分享）!开分支机构条件：①成熟的商业模式 ②完善的管理系统 ③合理的分配机制.一定要敬畏天（客户）、地（使命）、君（领导）、亲（同事）、诗（能者）！停止学习就停止领导！白天工作 晚上学习！学习的重复尤其重要，重复决定能力！ 两天两夜《卓越工程》卓越企业 卓越系统+卓越团队 卓越企业的特征：①老板解放（能否离开公司3个月）②激活人才（人是活的，不是死的）③持续利润（1、利润问题：对方是服务业纯利润低于30%说明系统有问题；生产、制造业纯利润低于15%说明系统和商业模式有问题。创意≠商机）④标准复制（标准就是系统，企业拥有系统才可以复制）越是不成熟的企业越要标准化！ 课程设计： 第一天晚上主题：卓越企业体检，让客户一定要感知企业一定要建立系统 第二天上午第一节主题：执行文化系统（定位：企业发展的灵魂和原点——人的灵魂是使命和思想，企业的灵魂是文化和机制！）——销售两天两夜《执行文化训练营》人与人的区别就是放大自己的动力，减少自己的阻力 第二天上午第二节主题：管控机制系统（企业的动力系统和刹车装置）——销售两天两夜《管控机制训练营》 第二天下午第一节主题：战略规划系统（企业高速成长的作战图）销售《战略运营工程班》 第二天下午第二节主题：工作分析系统（岗位结果定量分配与评价标准） 第二天晚上主题：使命与商业模式的力量（吸引人才和客户的独特价值竞争系统）销售1、《全科工程班》送《迈向卓越》1张，实现资本模式的系统和改造！2、《私人顾问导师班》会场价：20万／家／年 第三天上午第一节主题：薪酬杠杆系统（企业引爆利润的分钱机制）销售《薪酬绩效工程班》价格：会场价：1.98万／家／年 第三天上午第二节主题：绩效考核系统（激活动力的考核杠杆）销售《薪酬绩效工程班》 第三天下午第一节主题：战略招聘系统+职业生涯规划系统（实效招人、育人、留人系统）销售：《战略HR工程班》 价格：会场价：1.98万／家／年 第三天下午第二节主题：现场答疑互动1个小时 课程大纲分析：《卓越企业系统工程》——迈向卓越的系统工程，总裁必修的商业智慧！ 绝对成交几步骤： 一、先要打造信任机制：1、爱：打造卓越企业2、口碑（Eg：①秦川热工董总故事：两点→个人解放和建立销售系统②飞龙图书李总：两点→使命感和格局的放大；学会了软件投资③轩辕④诺文⑤振兴幼儿园⑥翰翎⑦天菊）3、官方证明（Eg：公司：西安市大学生创业基地 Eg：老师：①CCTV网、凤凰卫视网②清华大学MBA执行管控班特约讲师③万科（中国最大化的万科房地产公司）、立白、TCL、中国移动、比德文电动车（中国最大的电动车集团）、我爱我家房地产中介4、理解客户内心（中国成长型老总缺以下几点：①缺爱、很孤独！②缺时间③缺文化（学习和资讯太少）④缺运动、销售就是抓关键点的感受！结论：视频＞文字 文字＞表达 二、塑造产品价值: 学会一句话塑造产品价值！Eg：卓越工程 卓越系统+卓越团队 三、不可拒绝的成交理由： a、人（客户购买的是你的状态）Eg：故事一：卖光碟！（在老总办公室做了3小时，客户说要去百倍区开会，但是销售人员说要陪着去，老总不允许，他就抱着光碟先上车，然后等老总，销售人员继续卖他的光