第6章 理财顾服务.doc

考纲要求6.1理财顾问服务概述6.1.1 理财顾问服务概念6.1.2 理财顾问服务流程6.1.3 理财顾问服务特点6.2客户分析6.2.1 收集客户信息6.2.2 客户财务分析6.2.3 客户风险特征和理财特性分析6.2.4 客户理财需求和目标分析6.3财务规划6.3.1 现金、消费及债务管理6.3.2 保险规划6.3.3 税收规划6.3.4 人生事件规划6.3.5 投资规划 一、理财顾问服务概述（一）理财顾问服务概念① 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。②商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。③在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。（二）理财顾问服务流程1.国际通行理财顾问服务流程第一步：客户基本资料收集（1）客户信息（2）客户家庭信息（3）客户事业信息第二步：客户资产状况分析（1）收支状况 （2）信贷状况（3）投资状况（4）储蓄状况（5）保障状况（6）税务状况第三步：客户风险分析（1）经济风险（2）事业风险（3）个人风险（4）财务风险（5）责任风险（6）投资风险（7）市场风险（8）风险承受能力（9）能转化的风险第四步：客户资产管理目标分析（1）人生目标（2）阶段性目标分解（3）各阶段服务需要（4）各阶段财务目标第五步：客户资产预测与评估（1）资产未来预测（2）现金流预测（3）市场机会与威胁（4）适用的假设前提（5）资产状况的财务优劣（6）资产评估第六步：财务目标的确认（1）服务需求（2）财务目标的确认（3）财务目标的分解（4）阶段性财务目标的确认第七步：基础规划（1）基本财务规划：客户信息、消费和债务管理（2）保障的策划：保障目标、风险管理（人生（意外、健康、残疾、养老））；家庭；事业；资产、保障策略、保障建议（3）税务的策划：税务目标、策略、避税方法、资产的海外安排及实施方法（4）个人事业财务筹划（5）资产转移与继承策划第八步：建立投资组合（1）建立投资组合：固定资产、 私有和上市股权、贵重金属、 金融凭证、收藏品、 继承和信托资产（2）客户资产管理未来预测（3）客户收益整体预测第九步：实施计划（1）实施时间表（2）实施步骤（3）实施目标第十步：绩效评估（1）建立评估条件（2）考核业绩（3）调整资产配置（4）修正目标2.适合我国状况的理财顾问服务流程：第一步：客户基本资料收集（1）客户信息 （2）客户外部环境信息第二步：客户财务分析（1）资产负债分析 （2）收支分析（3）风险保障分析（4）现金流与资产预测分析（5）财务比例分析第三步：客户财务目标分析与确认（1）人生目标 　（2）阶段性目标分解（3）各阶段目标 （4）财务目标确认第四步：财务规划（1）基本财务规划 （2）现金流管理（3）消费管理 （4）债务管理（5）保险规划 （6）税务规划（7）人生事件规划 （8）投资规划第五步：建立投资组合（1）建立投资组合（2）客户收益率预测（3）客户财务未来预测第六步：实施计划（1）实施时间表 （2）实施步骤第七步：绩效评估（1）建立评估条件 （2）考核业绩　（3）调整资产配置（三）理财顾问服务特点1.顾问性。不涉及客户财务资源的具体操作。2.专业性。理论知识、对市场交易机制、产品的风险收益特性熟悉。3.综合性。服务内容广泛，要求能兼顾客户财务的各个方面。4.制度性。标准的服务流程、健全的管理体系、明确的责任体系。5.长期性。目的是为建立长期的客户关系，不能只追求短期的收益。 二、客户分析（一）收集客户信息1.客户信息分类（1）客户信息可以分为定量信息和定性信息。 定量信息 定性信息 普通个人和家庭档案：姓名、身份证号码、性别、出生日期、年龄、婚姻状况、学历、就业情况、配偶及抚养赡养状况等 目标陈述 健康状况 　 兴趣爱好 有关财务顾问的信息 就业预期 资产和负债 风险特征 收入与支出 投资偏好 保单信息 预期生活方式改变 雇员福利 理财决策模式 养老金规划 理财知识水平 现有投资情况 金钱观 其他退休收益 家庭关系 客户的事业信息 现有和预见的经济状况 遗嘱 其他计划假设 （2）客户信息还可以分为财务信息和非财务信息。 　①财务信息：客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势。是财务规划的基础。②非财务信息：客户的社会地位、年龄、投资偏好及风险承受能力。有助于充分了解客户，影响财务规划的制定。2.客户信息收集方法（1）初级信息