第一组正稿山居栈的经营战略策划书.doc

目录 本案例研究背景--------------------------------------------------------------- P2 案例总结------------------------------------------------P2 （陈恺） 解决方案------------------------------------------------P2 （张敏） 目标市场细分-----------------------------------------------------------------P2 （刘苗苗、王丹丹） 4Ps策略--------------------------------------------------------------------P2~5 产品策略-------------------------------------------------P2 （杨超） 价格策略-------------------------------------------------P2 （张亚） 促销策略-------------------------------------------------P3 （罗响） 渠道策略-------------------------------------------------P4 （梁健玮） 消费者购买行为及企业的市场营销环境--------------------------------------P5~6 （徐悦 骆虞偲绮） 总结---------------------------------------------------------------------------P6 （刘宁宁、王捷宇） 附件：问卷调查-----------------------------------------------------------------------P7 (陈莹) 山居小栈的经营战略策划书 一、案例背景 案例总结 对顾客需求的理解有误是导致山居小栈经营不理想的主要原因。旅游局对当地旅客的调查结果显示：78%的游客在选择旅馆的时候非常重视休闲娱乐设施。但是他对服务内容的不重视就肯定是与顾客的现实需求相抵触的。山居小栈为游客提供的服务项目极少，因而不断收到顾客的投诉，这就很清楚38%的游客是第一次来，那么62%的游客是故地重游，证明回头客很多。一般来说，优质、完善的服务是吸引回头客的重要因素。另外，40%的游客两个月前就预定好了房间。这说明了旅店本身的对外宣传和与旅游机构的合作非常重要。山居小栈有没有有效地让旅客认识呢？有没有为游客提供足够的订房渠道呢？罗生应该对自己的经营与服务反思一下，也就是对山居小栈的经营战略、经营思路作一次检核。山居小栈的经营失败可能绝大多数是因为罗生导致山居小栈 山居小栈需要为顾客提供更完善、更优质的服务。但不是说盲目的增加投资，与高档酒店攀比。山居小栈走的应该是特色经营的路子，新服务体系应该围绕特色经营来重新设计。当地旅店趋向高、低两极，山居小站将自己定位于中档的策略是有道理的。罗生要在保持相对大型宾馆的价格优势前提下，努力提升形象以明显区别于低档家庭旅馆，及增加休闲娱乐服务。 加强营销力度 40%的游客提前两个月预定房间，针对这一点，罗生一方面应该加大对山居小栈的宣传力度，让游客在计划行程的时候就能够想起山居小栈。让他们知道有这样一家物美价廉、服务周到、朴实无华但又服务完善，而且颇具山野情趣的休闲之所。另外，口碑也是一个很好的自我宣传手段。这当然也是要借助于自身的优质服务。 二、目标市场细分 山居小栈的三个市场细分: 地理细分市场，细分市场和心理细分市场地理细分细分青年指20－40岁之间的年轻人 2.配置型产品：住房-山居小栈装修风格为乡村模式，统一都是木制结构，视眼开阔原木地板房屋内的小物品均以木制，显现出优雅的环境，张扬生态。餐饮—山居小栈与周围农民建立长期合作关系，从农民手中购买绿色健康无公害的蔬菜、肉类。客栈还提供现场制作的果汁、蔬菜汁。 3.支持行产品：室内服务温馨周到还提供送餐服务和叫早服务。 包装： 1.不管在任何服务人员的身上或者一些产品上，例如盘子，床单。还有洗漱用品上面都有我们的Logo 2.在Logo上面可以看到悦馨小家几个字而且以白色衬托出绿色的小手镯，可以看出来是一个温馨优雅的环境。 品牌策略： 1.本客栈的品牌标志代表:玉本珍贵，精致则有高贵，高雅，纯净，珍惜之感 广告促销： 1.利用广告媒体