销售流程（试驾、接待、需求分析、交车）.pptxVIP

2014年SGMW汽车销售流程指导手册;目录;第一部分：前言;前言;前言（续）;第二部分： SGMW销售流程管理;SGMW销售流程管理（一）;SGMW销售流程管理（二）;SGMW销售流程管理-制订销售流程（一）;SGMW销售流程管理-制订销售流程（二）;SGMW销售流程管理-执行销售流程（一）;SGMW销售流程管理-执行销售流程（二）;SGMW销售流程管理-检查销售流程（一）;SGMW销售流程管理-检查销售流程（二）;SGMW销售流程管理-改进销售流程;SGMW销售流程管理-常见问题答疑（一）;四、如果所有的动作都要设定标准并按标准执行，是否一定会影响工作效率？ 销售流程是一个基本框架，它对销售人员提出了需要掌握的知识、技能等方面的要求，其本身包含的标准指导销售人员在销售实践过程中力图达到标准、专业的服务水平。执行销售流程时会有很多偶然情况发生，但总会固定发生一些的情况，例如成交后的交车环节，以及接待时向客户问好，给客户倒水等动作，对这些固定发生的动作进行研究后，经销商可以结合实际情况提出动作执行标准，标准要求在规定时间有效执行规定的内容。通过某些“点”的标准动作执行，带动整个销售服务水平体现出标准化、专业化，对销售人员的工作效率提高也会起到明显的推动作用。 五、SGMW考核销售流程执行率和满意度，销售人员既要应付销售指标完成，还要顾及满意度工作，工作压力太大了。 销售流程与客户满意度是密不可分的：销售流程执行的效果影响客户满意度评价，通过客户满意度的评价、分析，可以指导销售流程改进与提升。只有以客户需求为出发点，将客户满意作为有效执行每一个要发生的流程动作的源动力，切实做好各项销售流程基础工作，才会获得来自于客户的满意评价。 六、SGMW是否有销售流程管理的培训？ 根据经销商的需求，SGMW可以组织供应商或职能科室对经销商进行销售流程管理培训。另外，SGMW还通过销售流程专题交流会议、销售流程技能比试等平台，让经销商有更多机会参与关于销售流程管理的交流、培训。 ;第三部分： SGMW销售流程指导解读;SGMW销售流程解读-基本概念;SGMW销售流程解读-销售流程现场执行思路;SGMW销???流程解读-销售流程调研;步骤一-销售前准备;销售前准备-销售顾问的准备;销售前准备-销售顾问的准备;销售前准备-销售顾问的准备;工具的准备;展车、试乘试驾车的准备;销售前准备-展厅各功能区的准备;容易忽视的细节;步骤二-接待;接待-电话接待（一）;接待-电话接待（二）;容易忽视的细节;接待-展厅接待（一）;接待-展厅接待（二）;接待-展厅接待（三）;接待-展厅接待（四）;接待-展厅接待（五）;接待-情景演练;步骤三-需求分析;需求分析（一）;需求分析（二）;宝骏/五菱现有主要产品的定位;需求分析（四）;容易忽视的细节;根据以下模拟情景，演练需求分析环节动作要点及相关话述： ;步骤四-产品介绍;产品介绍（一）;产品介绍（二）;产品介绍（三）;六方位绕车;容易忽视的细节;根据以下模拟情景，演练产品介绍环节动作要点及相关话述： ;步骤五-试乘试驾;动作要点： 1、主动邀请用户试驾，并按照《试乘试驾流程》执行。 2、试驾完后，引导客户回展厅进一步洽谈。 3、客户表示离开时，礼貌送别客户。;试乘试驾（二）;试乘试驾（三）;试乘试驾（四）;试乘试驾（五）;容易忽视的细节;根据以下模拟情景，演练试乘试驾环节动作要点及相关话述： ;步骤六-洽谈成交;动作要点： 1、处理客户异议 客户提出异议时，找到问题的根源。 正确运用处理客户异议的原则与技巧进行灵活处理，圆满解决问题。 处理客户异议后，与客户确认。 2、价格洽谈 营造融洽气氛。 突出五菱品牌溢价优势。 产品特性对客户的收益。 避免只谈裸车，通过增值业务拓展议价空间。 3、确认购车意向 及时捕捉购买信息号，引导客户进入成交环节。 4、解释相关费用 使用费用清单。 项目及费用罗列清楚，赠送和选配装饰标注出来。 客户签字确认。 5、订车 签订车合同。 确定预约交车的时间。 与客户定期沟通，汇报车辆交付的最新进展。 ;动作要点： 6、陪同客户选车 由接待的销售顾问陪同挑选。 提供2-3辆商品车供客户挑选。 对客户的疑问及时给予解答。 7、陪同客户交款 提供至少两种付款方式，并能说明各种方式的好处。 询问付款方式，并亲自陪同客户付款。 收款过程应规范礼貌。 存在人多排队付款时，应有临时方案解决。 8、介绍合适的代办上牌、保险、装饰、贷款方案 提供方案让用户选择，突出用户的自由选择权利。 利用报价单，突显规范性。 使用图片，使用户更容易理解。 9、送行洽谈失败的客户 附上名片与产品资料。 诚恳地向客户索要联系方式，为下次的联系做好铺垫。 做好潜在客户跟踪记录表，详细