随需而变才重要.docVIP

随需而变才重要 　　4月20日，销售易在北京举办了“销售易旗舰版与PaaS平台产品发布会”。笔者的第一感觉是：销售易不是一直做应用（SaaS）吗，怎么做平台（PaaS）了？ 　　此前笔者在业界听说过一句话，“做应用不如做平台，做平台不如做生态”。难道销售易也开始跟潮流、“To VC”、凑热闹？在听了销售易创始人及CEO史彦泽30分钟的演讲后，笔者才恍然大悟。 　　为什么做PaaS？ 　　四年前，史彦泽开始走上销售易的创业路。当时的初衷是希望利用互联网技术改变行业发展模式。并且，史彦泽也相信互联网技术与企业管理软件结合，一定会创新发展出一种新的产品形态。 　　实际上在创业之前，史彦泽就已在管理软件领域耕耘了多年。他认为，管理软件如果只是单独存在是没有意义的，其核心价值在于帮助企业提升绩效和运营效率。 　　在过去的四年里，销售易作为一家创业公司，与CRM领域的Salesforce公司一样，利用移动互联网、云、网络社交，专注于解决企业管理问题。在此期间，SaaS经历了从冷到热的转变过程，并且夹杂着诸多争议性较大的话题――SaaS应该关注中小企业用户还是关注中大企业用户？SaaS是否应该收费？SaaS应该选择直销还是其他渠道？这些问题直到今天，也还在业内被讨论，而资本会用投资决策做出选择。 　　史彦泽承认，一直以来销售易是作为一家典型的SaaS创业公司而存在的，但在提供服务的过程中，销售易遇到了一个挑战。 　　越来越多的客户，特别是一些中、大型企业客户，对史彦泽说，喜欢销售易在移动领域的创新，但因为自己所在的行业面临太多的需求，担心销售易能否都能够满足。 　　客户提出的需求挑战是很客观的。 　　不同的行业，比如高科技行业、O2O行业、媒体、医药制造等，在运营、销售、管理体系上差异很大。而在移动场景下，这些差异被进一步放大，因为移动终端的屏幕通常很小，导致移动应用必须提供最合适的服务场景去支撑。 　　“客户提出的这个挑战实际上涉及了两个问题，即标准和非标准问题。” 史彦泽如是说。 　　按照史彦泽的解释，标准问题是指，从前业内给SaaS扣了一顶非常光鲜的帽子――通过一个标准化的产品就能覆盖所有行业的业务场景，这迎合了很多SaaS创业公司的想法：不用创造很多产品。但非标准问题是由客户提出的，他们在怀疑自己所在行业涉及业务的复杂程度是不是SaaS创业公司能接受的，这关系到自己提出的需求能否被满足。 　　销售易找到了一个迎接挑战的解决方案，这个解决方案就是PaaS平台。 　　销售易的PaaS长什么样？ 　　按照业内对PaaS的一般印象，PaaS应该拥有一个平台，上面像货架一样摆放着各种应用，用户按照自己的需求取用应用。 　　而销售易的PaaS似乎不是这样的。 　　“在为垂直行业提供PaaS模式的CRM时，标准化的CRM功能可以满足客户的一部分需求。但销售易的思路出现了一些改变：将CRM里的标准业务模式、实体、工作流等全部实现微服务化，然后沉到平台底部，支撑客户和第三方的个性化需求，这是销售易的PaaS思路。”史彦泽说。 　　在发布会上，记者了解到一组数字：在销售易的PaaS上，垂直行业用户约60%的业务诉求点通过提供标准服务来满足，约20%的业务诉求点通过自定义的业务实体来满足，另外约20%的诉求点通过工作流、页面布局来满足。如果遇到未能覆盖的业务诉求点，销售易会再开发相应解决方案。 　　由此可见，为了满足目标客户和市场的所有诉求点，销售易构建了一个非常灵活的PaaS。 　　“销售易诞生于移动互联网时代，因此我们具有非常强的基于多用户的社交属性。这种属性就像汽车底盘，提供了一个坚实的产品基础。在这个基础之上，销售易打造了一层丰富的微服务组件，这层组件是基本功能模块也是业务对象模块，企业CRM的标准的、核心的业务流程都包括在内，包括客户、商机、联系人、合同、订单等。”销售易技术VP叶晖说。 　　在这个PaaS的基础上，销售易推出了一款旗舰版产品，与原来的企业版产品相比在三个方面有所不同：一是工作流、业务流程在配置过程中可按照需求调节；二是不同身份用户所见页面不同；三是基于CRM构建搜集企业内部运营和交易数据的系统，并能够对数据进行分析，辅助决策和洞察。 　　随需而变的智慧 　　从SaaS到PaaS，从只支持纯标准化的服务到标准与非标准服务均支持，这些变化代表销售易具备一种智慧，这个智慧就是懂得随需而变。 　　对于随需而变，销售易CTO周然有着自己的理解。 　　周然说，很多“北漂”都喜欢早餐吃北京的煎饼果子，回想与煎饼果子店主交流的全过程，都是在向店主传达需求，如要不要加辣酱、培根、葱花等，整个交流过程有时会很复杂，但却是“随需而变”的缩影。 　　周然列举了销售易旗舰版产品相对于此前的企业