泰盈地产九大步骤之3-户型推荐3.doc

广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶课程之见习主任课程 《九大步骤-户型推荐》 本单元的学习目的： 通过本单元的学习了解推荐户型的重要性； 了解并熟悉推荐户型的程序； 掌握九大步骤中推荐户型的原则； 本单元的学习行动： 阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧； 完成重点记录； 完成挑战行动； 与教练一起完成辅导讨论； 你的学习期望： 学习目录 内 容 页码 行动指引 时间 单元学习目的 1 与教练一起进行 推荐户型的重要性 3 自我阅读 推荐户型的原则 4 自我阅读 进行户型推荐 5-16 自我阅读 图纸介绍 5-7 自我阅读 挑战行动 7 与教练一起进行 样板房介绍 8-13 自我阅读 重点记录 14-15 自我填写 挑战行动 16 与教练一起进行 讨论栏 17-18 与教练一起进行 学习目录填写与说明： 前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。 推荐户型对整个销售的影响 推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解，产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子。 买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析购买者的需要： 价格； 朝向； 面积； 几房几厅？； 第几层，有无忌讳； 房间里的布局； 进行户型推荐时，你要记住： 你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。 一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。 同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。 语言技巧。 用第二人称来介绍户型，让客户有家的亲却感。 例如：“刘先生,这我们社区最适合您的户型.您看,这是您的大门,……;这是您的客厅…….” 用描绘性的语言来介绍户型,让客户身临其境,产生对美好生活的强烈渴望. 例如:”李小姐,您事业做得这么成功,肯定也很辛苦,每天下班回来,走到阳光花房,先给自己珍爱的花儿浇浇水,再泡一杯浓浓的咖啡,坐在沙发上,一边听音乐,一边细细品尝, 窗外大型的花园广场,精美的园艺尽收眼底,一天的辛苦劳累顿时如烟云消散,这样的生活不正是你所追求的吗? 让客户说“是”,客户参与进来的销售才是最有效的. 户型推荐的原则 购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑，如： 地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。 通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。 推荐户型的原则：只推一套。 推荐户型时要注意： 不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。 你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 2.不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等 你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 3.将你的热情投入在介绍中，感染客户 象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。 进行户型推荐 户型推荐的介绍流程. 遵循”总分总.”的介绍原则. 先介绍整体情况,让客户有明确的方向感,对整体的布局和特征有浓厚的兴趣. 例如:定位(什么样的房子),方向(南北),布局(几室几厅),特点(卖点,与别的房子不一样的地方) ……等. 再介绍局部特征,让客户进入到房子里,通过对装饰,家具的摆设,以及对每一个部位使用舒适的描绘,让客户产生强烈欲望. 例如:客厅的描绘……等. 用总结性的语言来突出卖点,为后期的逼定埋下伏笔. 在对“硬件”设施的考察中，除了参观看样板房，还会 依靠图纸来进行的。 在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。 就是要为他描述一种风景，一种生活方式，要让他去想像。 图纸的介绍（采取总——分——总的原则进行介绍） 挑选户型至少需要以下几种图：规划图、单元平面图、户型平面图。 规划图：反映了小区的整体规划布局;（如下图） 单元平面图体现了一个住宅单元中几种不同户型的 布局，不同户型之间的关系可能会影响到住宅的使用， 比如窗户和阳台是否