OTC代表培训.doc

OTC代表培训 医药行业是各行各业中较为特殊的行业，藉此就要求我们的OTC代表具有特殊的职能和专业的知识，业绩就是直接判断OTC代表是否成功的指标，那如何能取得好的业绩呢？那就是要求OTC代表学习一种应有的态度，深入去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒自信每一个OTC代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和。因此，我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验，建立自信，这样就会快捷得当热诚一个的OTC代表会得到人家的信任和尊敬，药店会喜欢和倾谈，因此事半功倍你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。常常微笑的面孔——人人都是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒服，给人好感。也是人，他会喜欢和笑面迎人的OTC代表谈生意。因此微笑的习惯是的。 良好的外表——我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。 和善的声音——美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。因此，你的说话和声调也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。 表现诚恳的态度——客户们爱向你大发谬论，虽然在谈生意，他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事，这时，你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈，这样他会觉得你就是他的朋友，那么万事都会顺利。 守信——你若对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，很容易破坏你和他的交情。 尽可能去称赞你的客户——但千万不要太过夸张。假若他们的药店装修或新装置了广告板，你应称赞他的眼光，对他说这药店是那区最突出的，令他认为你的有独到之处，以后他必定喜欢和你交往。 给他们作一些额外服务——例如药店没有零钱找付，你应乐于帮忙，帮他整理一下混杂的药库，。这少许的帮助，会留给他们非常良好的印象。如果有一百个客户，便要对付一百个不同的面孔，以一百种不同的态度去应付他们，所以的工作象是探险和研究，你要设法获取一百个人的答允。因此，使工作方便首先要和每一位客户交朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。你越能了解你的客户，你的工作便更容易。 为了方便我们了解不同性格的客户，我们把他们分成七大类普通客户——这一类大约是所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观，但却很诚恳。他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为第一号的客户。 冲动客户——这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。所以不难和他们接触，只要用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎，同时，说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快的人。 让我考虑一下的客户——他很可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，因此，必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许可向他提出一些问题，例如：你想失去和别的药店竞争的机会吗？ 你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，可追问原因，同时，更和他详细倾谈，最后他一定会向投降的。 自大客户——对这类客户，要非常小心，他自负，敏感和非常主观。切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许能容易便和他做成生意。 友善客户——他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。但千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种。应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，要用决定性的问题，使他无法拒绝。例如：你想要我们的还是暂要，以求安全呢？ 6、呆板客户——他是最难应付的一种，向他推销，好象是全无希望，有时甚至令人气怒。他会目瞪口呆地望着说话，毫无反应，使感到失望。唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为的客户。 粗鲁客户——许多OTC代表都非常害怕和他接头，因为他行为举止非常粗鲁，他的言语会使感到不大舒服，但不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是的机会，很可能做成一笔大生意，得到意想不到的收获。然而，和他倾谈时切勿和他辩论，要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，该表现自然些，不要取笑他的无知，同时，和他谈生意，要非常谨慎。 粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了。 如何应对：我公司在一定区域范围内如果已经选择了客户就不会做第二家， 我这店小，生意太差，你去别家看看？ 问题分析：可能是软拒绝，怕自己没有能力销售好。 问题应付：要老板少进点试试看，我们现在有些产品在做活动，公司有销售政策，更何况我们的药是高品质、高效能，还有低价位的，只要您打开门做生意就肯定有适合的。 你们的产品，我没用过，对质量不放心？ 问题应对： 1、是这样的，我只负责向你介绍产品，至于您需要什