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营销自循环，模式赢天下 中秋刚过，网络热传这样一个帖子《月饼证券化》，“话说有一月饼生产厂商在中秋来临之际，印刷了一批面值100元的代金券，以65元的价格卖给了消费者A，A将月饼券送给了客户B，B以40元的价格卖给了黄牛，最终月饼厂商以50元的价格向黄牛收购。结果月饼生产厂商没生产月饼就直接赚钱了，经销商赚了15元，A送了人情，B赚了40元，黄牛赚了10元。”从表面上看，这是一个笑话！但不得不引起企业家的思考！这是一个典型的卡模式消费设计！现实中“味多美”、“金凤呈祥”、“北京稻香村”等这样的品牌店是完全可以实现的。这个帖子让我们反思，一个生产食品月饼的企业要想获利，未必一定要全部靠卖月饼，只要模式调整，同样可以获得利润！假如“小米”产品还在门店销售，会有今天的销量吗？如果没有马云的淘宝平台，双11的销售神话还会出现吗？在竞争白热化的今天，对于每个企业家来讲，模式升级一定变得势在必得！ 首先让我们来看一下，什么是营销模式？ 营销模式就是市场成熟度、消费者特性、竞争对手策略、市场外部环境特征、企业竞争战略、企业资源和能力等各要素之间的动态组合。上述这六个纬度都会影响营销模式，从这些角度理解营销模式就会发现，营销模式没有穷尽。因为模式需要随时关注环境与市场并随之调整变动，因此企业营销模式也是有生命的，他和生物界的进化规律一样，只有那些不断率先走向高级的、先进化的、新的营销模式上的企业，才可以在竞争中获胜！ 其次，让我们来看一下营销模式是如何演化的？ 通俗地讲，营销模式的进化主要分为三步，即第一步改变交换方式；第二步改变交易结构；第三步，改变利润源。中国民营企业多以代理一个项目起家，第一步对于营销的思考，是最原始、也是最简单的找一种交换方式，将商品采用单一的销售方式卖给“客户”以换取利润。当企业在行业内经营一段时间，开始寻求加速发展。在这个时候，企业进入营销模式升级的第二阶段。开始思考如何通过改变交易结构而使消费者加速消费。随着企业的不断壮大和消费者接触的不断加深，这个时候会发现客户想要更多的优惠，同时竞争越发激烈，因此这个时候企业进入营销模式升级的第三阶段，即从产品链或产业链出发，重新设计企业利润源。第三阶段的设计方向，可以从产品价值链、供需链、企业链、空间链等几个维度进行考虑。 再次，让我们来看一下模式升级有哪些方向？ 推广手段失效----促销失控 渠道失效---终端销售失控 营销定位失效—品牌失控 定价失效---成本与盈利失控 第一、改变交易方式 常见的营销方式有圈子营销、方案营销、体验营销、大客户营销、OPP营销、数据库营销、O2O营销……。对于一些经营非教育型商品的企业，可以直接通过改变交易方式来升级自己的营销模式。 如，如手机连锁店的问题：大品牌越来越强势，小品牌竞争越来越激烈，线下房租越来越贵，进店的客户越来越少。难道手机连锁店就没有活路了吗？但小米手机，将传统的线下店面销售转变为线上销售，再辅以圈子营销、饥饿营销等多种营销手段，加之精准的消费人群定位，将国产手机销售引向了另一个巅峰！”小米”通过模式升级，实现了营销自循环。 第二、改变交易结构 在开篇的帖子中，不难发现，月饼市场成熟度较高、消费者不需要再教育、竞争对手策略多是销售实物产品的情况下、品牌月饼生产厂家可以利用自己的在品牌知名度采取“类金融”的竞争战略、忘记自己卖的是实物产品——月饼，将客户潜在需求——虚拟货币牢牢抓住，将企业无形资源和资源变现能力转变为月饼券/卡的形式交易。即由简单的实物交易，转变为虚拟交易。这是比较典型改变交易结构的模式升级方式。 第三、改变利润源 在模式升级中，最难的、也是最具竞争壁垒的方法——改变利润源。企业需要对自身产品链甚至是产业链条相当的熟悉，必要时会做颠覆型的调整。最近物业行业经常抱怨，物业费越来越难收了，业主的要求越来越高了。在我们传统的认知中，物业管理一直是个烫手山芋，一方面物业公司在不断攀升的物业管理成本与日渐微弱的盈利中挣扎，另一方面，住户的满意度始终在低水平徘徊，由于物业服务不到位、不及时，以及沟通方面也存在诸多问题，对住户来说物业费的收缴与享受到的服务始终不成正比，所以往往容易导致物业公司与社区居民之间的对抗性关系。物业管理由此成为婆婆不爱公公不喜两头不讨好的包袱。而彩生活的成功上市，则给物业管理插上了腾飞的翅膀，带来无穷的想象空间，将这个烫手山芋变成了香饽饽，并且最终把这个传统的不能再传统的行业成功改造，带入上市的殿堂，从“矮穷挫”摇身一变为“高富帅”，这是怎么发生的呢？这背后的逻辑是什么？为此，笔者试图模式升级方面来探究这背后的奥秘。 模式升级：将单一物业费的盈利模式，转化为客户生态交叉补贴。“羊毛出在兔身上，以规模优势打造共生生态圈”。 彩生活的盈利模式已经不再是传统的物业费，而是一种跨界“改变利润源”，那