成本不多的情况下如何进行激励.doc

主题描述： 我们是山东的一家IT企业，有300多人。公司前一阶段进行了股权改革，被收归国有。因为最近想打开市场，所以准备对销售人员进行激励，提高大家的工作积极性，但是现在国有之后预算不多，也需要节约成本。绩效工作是由我具体负责的，所以领导让我拿出方案，在不过多花销现有资金的情况下，最大化的激励销售人员。 请教各位，我这个方案的大概方向应该如何把握呢？ 案例解读： 1、山东的一家IT企业，被收归国有 2、预算不多，但是想激励销售人员 3、交给做绩效的员工负责方案制作 目的：如何控制成本最大限度激励销售人员？ 案例解析1： ? ? ?看完本案例之后，我纠结了一下，案例中的目的是很简单：花小钱最大限度的激励销售人员的工作积极性。可是案例的解说又让我头疼了，说是让搞绩效的人去做方案，这个方案我第一理解肯定是提成方案，后来想想会不会又是绩效？有的公司是没有月度绩效的，直接就只有提成制度；有的公司是月度绩效基础上再加上提成制度的。我纠结的是案例中说的预算指的是月度绩效还是提成？ 一、绩效 ? ? 这里单说月度绩效，一般来说现在公司员工的工资构成最起码也是基本工资+绩效工资。 ? ? ?绩效工资考核一般分为几个部门，每月按照公司制度进行相应的考核，销售人员的绩效考核大部分权重肯定是放在业绩指标上，剩余小部分考核的是日常出勤及工作态度等。 ? ? ?案例中的激励难道是指绩效工资？公司的目的是在搞绩效改革？单从绩效改革上刺激销售人员的积极性，恐怕起不到什么重大的效果，毕竟销售人员不是靠底薪吃饭的，是靠提成吃饭的。 二、提成制度 ? ? ?根据上面的分析，可以看出案例中的激励是指提成总额既定的情况下，这我又有疑问了？提成总额怎么能固定呢？ ? ? 大部分公司的提成都是根据销售额来定的，没有固定的数值，谁也不敢说公司的销售额是固定的，如果是固定的，谈什么激励啊！ ? ? 咨询了一下朋友，国企一般是按照纯利润来计算提成的。可能案例中人资的意思就是在既定纯利润的比率下如何激励销售人员。 1、按照国企规定制作阶梯型提成方案 ? ? 提成的总比率是改变不了的，要想激励销售人员，只能从个人提成的比率上下手，举个例子，员工当月销售额达100万-300万时，提成额度是纯利润的2%，如果当月销售额达300万-500万时，提成额度是纯利润的3%。如果再高出，提成额度再提高，当然整体不超过纯利润可以提出的额度。 ? ? 以上提点是我自己随意编造的，没有指导性作用，只是举例。 2、超额完成任务的额外奖励 ? ?本月规定每个销售人员要完成120万的销售额度，很多公司完不成就会按照公司规定相应扣减提成额度。对于那些超额完成任务的员工，除了提成之外，还可以给予额外奖励，数额可以不用很高，只是一项激励。 三、非金钱激励 ? ? 关于非金钱激励，大家知道的就很多了，很多人工作到一定程度，看得不仅仅是金钱，还有企业的文化。下面说几个激励的方式以供参考： 1、表扬、表彰 ? ? 很多人说批评可以让一个人成长，实际上大部分人接受的激励方式都是表扬！ 虽然只是一句简单的话语，或是一个小小的奖状，给员工的感觉就会很不一样。某公司季度表彰大会过后，被评选为季度优秀员工的人，工作状态明显比之前好很多，忠诚度也有提高。 ? ? 其实很好理解这种现象，大部分人都是喜欢听好话的，领导的表扬会让他不自觉保持优良的作风，如果哪天自己做差了就会觉得丢人。 2、培训 ? ? 培训算什么激励？是不是觉得奇怪！ ? ? 一点也不奇怪，只要操作好，一次对公司有好处对员工有激励作用的培训就很好的开展。这种培训提前要造势，让员工知道公司很重视这次培训，参与培训的人员是公司的核心人员，只要参加这次培训以后升职加薪都会顺畅很多。 3、出国旅游 ? ? ?其实出国旅游的费用不是很高，相比较金钱的刺激来说，出国亲子游是一个很好的激励。就算员工自己不是很感兴趣，但是考虑到可以全家人一起公费游玩，还是很有激励性的。 4、优秀的销售人员形象展示 可以在公司网站，公司文化墙，公司的招聘宣传上放优秀销售人员的图像，对其它员工起到激励作用。拜现在媒体的关系，很多人觉得秀出自己是一件很有成就感的事情。 案例解析2： 一般来说销售人员的考核框架是由公司提供，具体方法跟销售部门主管有很大关系，所在HR在拟定销售人员的绩效考核方案的应与销售部门主管进行沟通，并结合销售部门主管意见进行拟定，避免方案被销售部门抵制： 1、拟定IT企业绩效考核方案应考虑避免以下情况： ??? A、避免考核指标单一，权重分配不科学 ??? IT企业对销售人员的绩效考核通常局限于单一的销量考核，简单地将销售业绩等同于绩效。或者虽然有行为和过程指标，但是在权重分配上这些指标的权重太小，而业绩指