经营部现状及销售策略.docVIP

某市经营部现状及销售策略 提纲： 第一部分：经营部基本情况 一、人员及组织架构 二、网络结构 三、1-4月份销售状况分析 四、执行团队整改的主要内容 第二部分：存在问题 市场问题 经销商问题 第三部分：销售策略 销售思路 网络建设 销售管理 直供商场 某市经营部是公司TG行动基层改革的试点单位，从去年11月26日至今年3月16日，销售改进团队进行了为期三个月时间对某市经营部进行整改。然而，销售业绩一直不佳，究竟是什么原因，目前存在什么问题，用什么办法进行解决，在此，特向公司汇报。 第一部分：经营部基本情况 人员组织架构 某市经营部目前有37人，其中客户经理10人、客户经理助理6人、市场策划（导购管理）1人、业务代表7人、主办会计1人、助理会计1人、出纳1人、内勤1人、司机3人、搬运工3人、仓管2人、经理1人，同时PCC（个人护理顾问37人） 其组织架构图如下； 销售网络结构 某市经营部目前已签订合同经销商9个，其中，某市市区2个、佛山市2个、番禺1个、顺德1个、新塘1个、花都1个、从化1个，同时直供商场合同10个，门店近70家。其构图如下： 年1-四月销售状况及同期对比情况 1、今年1-4月及同期销售对比： 公 司 月 份 上市公司 心相印 合计 费用合计 比率 2002年1-4月 1座机电话号码.2 座机电话号码.3 1座机电话号码.5 1543164.77 8.4％ 2001年1-4月 1座机电话号码.71 座机电话号码.18 座机电话号码.8 座机电话号码.78 10％ 同期对比 -18％ +13％ -14％ -1.6％ 上市公司各品牌对比分析： 品 牌 月 份 安乐 安乐护翼 安尔乐 护垫 安儿乐 2002年1-4月 座机电话号码.12 242095.36 座机电话号码.7 1054820.22 座机电话号码.1 2001年1-4月 座机电话号码.67 360938.37 座机电话号码.2 1065329.28 座机电话号码.07 同期对比 -35.8％ -32.9％ -10.8％ -0.9％ -2％ 执行团队整改管理措施内容 对销售人员实施《销售跟踪报告手册》。 对所有人员执行团队制定的《岗位描述及市场考评细则》。 执行新的薪资待遇。 对经销商执行《销售与分销合作合约书》管理。 第二部分：存在的问题 市场问题 冲货问题突出，严重影响某市销售及市场价格。目前，佛山宜发每月从中山，肇庆调货约25万左右；某市市区穗丰每月从中山开平兴文经销商调货约15-25万左右；某市市区新南丰从中山调货5-10万左右，冲货的主要品种是AL1116、A8、A9及抗菌系列。 跨区供货商场，影响某市销售。信和连锁超市共有19家门店，其中16家门店在番禺、佛山、南海，每月由中山经营部供货约10万元。深圳经营部供货的跨区商场有：某市市区百佳二个大型商场门店、新塘镇的三和商场、嘉荣商场、增城市区的人人 乐商场，每月供货约8万元。这些跨区供货商场同样影响某市销售。 通路提价，批发流失严重。某市虽然商场超市较多，但传统通路销售仍占经销商的50％以上。3月份某市经营部执行公司的新价格体系后，通路批发商反映强烈，批发商对公司实行批发、士多同等价格，因没有利润差价，很多批发商拒售恒安产品。3月下旬，由于外片区冲货，还是按原厂价销售，促销产品直接让利，导致某市片区许多批发商直接到佛山宜发、某市穗丰、新南丰等几个冲货户进货。因此，通路提价几乎失败，某市市区经销商严守通路价格体系已没有意义，严重影响销售。 7天回款，经销商减少库存，影响供货。某市片区经销商多年来都是月底结帐，个别经销商还有铺底资金。3月份经营部按今年新合同规定执行7天回款，经销商意见较大，大部份经销商由向公司报货改为向经营部仓库报货，减少库存。珠江客户特别明显，提出要求向公司和经营部仓库报货要有政策差别。针对这个问题，某市经营部3月24日召开客户座谈会时，每个客户都书面提交意见，交给了参加座谈会的蔡一雷经理，要求解答。当时蔡一雷经理承诺一个月后给予答复，但至今没有答复。 缺乏提高销售的策略方案。团队在某市虽然三个月时间，但没有对某市市场的现状及发展提出提高销售的策略方案。 经销商问题 团队取消5个经销商，直接影响销售。根据团队的决定，经营部1-2月份分别取消同某市兴公、某市芳村永业隆、某市鸿业、某市江高东风、佛山大沥永兴的经销商合作，这五个经销商去年平均每月80万的销售。取消容易，可这80万元销售那里补回来，没有措施。特别是某市鸿业公司去年平均每月30万元销售，因为评估它没有资金实力被取消，但该经销商是专做恒安卫生巾产品，配合也好，所做的30多家货仓超市陈列、出样都较好，被取消十分可惜。 珠江客户问题，珠江经销恒安产品有二个目的：一是利用恒安品牌；二是要求独家经销权，