房地产销售现场SP技巧资料.pptVIP

SP的含义 SP对于销售的意义 SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品”是成交助推器。 SP的目的 1）快速促交易，缩短客户成交周期 2）快速提升销售现场成交率 3）节约置业顾问单个客户成交成本 4）减少意向客户的流失比率 5）找出客户真正的成交瓶颈 常用方法： Sp运用的技巧 应用的时机： SP运用 * SP的种类与运用技巧 在一个项目执行的过程中，项目会组织策划搞许多活动，如开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会、业主联谊、巡展活动等，这些活动的目的是为了聚集看房人气，从而达到促进销售的目的，凡是这类活动，我们称之为SP活动。 广义 营造现场销售气氛，使客户产生认同感、强烈紧迫感，有效使客户忽略干扰决策因素，促成认购。 狭义 　SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售，SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。 假电话（接客户咨询电话、集中引爆） 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解 电话SP 自己和自己SP 自己和同事SP 客户SP 现场 SP 留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过20 分钟 时间缓冲 SP 业务员刻意将某些信息隐瞒或保留 信息不对称SP 1）角色扮演 2）压迫性 3）利用资源 4）利用信息不对称 5）时机