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赊销价值及风险评估 ? 【本讲重点】 赊销价值和风险因素的选择 权数的研究与确定 评分标准的确定 两种评估结果在实际信用决策中的使用 ? 【导言】 企业做赊销时最怕的是什么？客户有风险并不可怕，怕的是不知道赊销风险到底有多大。 赊销决策本质上就是在权衡收益与风险，就是在寻找收益与风险之间的均衡点，这也是信用经理感觉最难的。然而，定量化的评估有助于你进行赊销决策。 赊销价值和风险因素的选择 ? 本指标体系分为赊销风险评估指标和赊销价值评估指标两个方面，各包括三方面内容、8项指标和两项修正指标。 ? 表9-1 赊销风险评估指标和赊销价值评估指标体系 赊销风险评估 赊销价值评估 评估内容 评估指标 评估内容 评估指标 客户的履约要求 质量要求 利润水平 利润率 交货期要求 定货量 其他特殊要求 市场吸引力 品牌效应 ? ? 担保条件 担保实力 社会影响力 担保意愿 竞争吸引力 客户的替代性 担保类型 代理商实力 环境风险 市场风险 对竞争地位影响 行业风险 定货趋势 其他风险 正面修正指标 其他吸引力 正面修正指标 负面修正指标 负面修正指标 说明：本指标体系适用于多数企业，特殊的行业和企业类型可以加进或减掉部分指标。 ? ? 权数的研究与确定 ? 表9-2 赊销风险评估指标和赊销价值评估指标体系的权数指标表 赊销风险评估 赊销价值评估 评估内容 评估指标 权数 评估内容 评估指标 权数 客户的履约要求 质量要求 12 利润水平 利润率 14 交货期要求 10 定货量 9 其他特殊要求 6 市场吸引力 品牌效应 9 担保条件 担保实力 14 社会影响力 8 担保意愿 9 竞争吸引力 客户的替代性 6 担保类型 8 代理商实力 5 环境风险 市场风险 12 对竞争地位影响 12 行业风险 8 定货趋势 7 其他风险 正面修正指标 其他吸引力 正面修正指标 负面修正指标 负面修正指标 ? 评分标准和评分方法 ? 1．评分说明 ●评分采用十分制，评分值为1-10十个等级。客户的某项指标情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给0分，0是一个记号，代表没有获得信息。 ●对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。 ●打分方法根据各指标的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，插入分析法。 ? 2．各项指标评分标准和评分方法 (1)质量要求专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 客户的质量要求我们能够满足。 中分（4-7） 客户的质量要求我们能够满足，但需要监控质量。 低分（1-3） 客户的质量要求我们不能够满足。 (2)交货期要求 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 客户的交货期要求我们能够满足。 中分（4-7） 客户的交货期要求我们能够满足，需要打破常规生产，进行特殊排产，也就是说有一定难度。 低分（1-3） 客户的交货期要求我们不能够满足。 (3)其他特殊要求 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 客户的特殊要求我们能够满足。 中分（4-7） 客户的特殊要求我们能够满足，但有一定难度。 低分（1-3） 客户的特殊要求我们不能够满足。 (4)担保实力 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 有担保财产，资金实力强，银行信誉好。 中分（4-7） 有担保财产，资金实力一般，银行信誉一般。。 低分（1-3） 无担保财产，资金实力差，银行信誉不好。 (5)担保意愿 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 为交易成功愿意采取各种担保方式。 中分（4-7） 可以考虑采取担保形式。 低分（1-3） 不愿意采取担保形式。 (6)担保类型 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 可采取抵押，质押方式。 中分（4-7） 同意采用银行保函。 低分（1-3） 同意采用一般保证方式。 (7)市场风险(略) (8)行业风险(略) (9)利润率(略) (10)订货量 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 订货量较大，或有望增大订货量。 中分（4-7） 订货量处于平均水平。 低分（1-3） 订货量少。 (11)品牌效应 (12)社会影响力 (13)客户的替代性 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 有价值的大合同，潜力很大；替代性不强。 中分（4-7） 一般合同；可替代性一般。 低分（1-3） 合同无足轻重，很容易替代，这样的合同很多。 (14)代理商实力 专家评分法： 评分值 评分标准说明 高分（8-10） 代理商实力强，做成该