患者心理与药店销售幻灯片.pptVIP

患者心理与销售 张立稳 概论 销售原则： 一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——而不是你想销售的。 二、按集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。 三、建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。 四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。 五、建立共同话题——运动、孩子…… 概论 六、取信于人——一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。 七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。 八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。 好好学习推销科学、把它变成一门艺术。 销售心理学 患者购买药品的过程 需求---动机---行为---结果---感受 一、顾客购买的心理活动过程 认知过程 感性认知阶段 理性认知阶段 情感过程 购买环境 药品自身 个人情绪 社会情感 道德感，理智感，美感 意志过程 做出购买决定 执行购买决定 体验执行效果 购后感受过程 效果 ? 期望 不满意 效果 ? 期望 满意 效果 ? 期望 很满意 满意后反映 更多购买 说好话 忠诚，提建议 不满意 沉默：算我倒霉，下次再不买这个公司的药品了。 退货和换货 对公司提出抱怨占4% 申述占1% 诋毁：千万别买这个公司的药品了，占80% 寻求：购买其它企业产品 顾客购药心里 对药品本身关注 对营业员的关注 营业员销售心理对顾客关注 对销售关注 心理效应 首因效应 近因效应 暗示和反暗示 光环 性格色彩和购买类型 店员存在的价值就是让顾客和老板都满意 如何让患者满意 患者要什么？ 患者需求 如何让老板满意 老板要什么？ 1 2 3。。。。。。 自己满意 自己要什么？ 为什么工作？ 做什么？ 怎么做？ 最有效的方法有哪些？ 关键点在哪里？ 客流量 购买率 客单价 毛利率 费用