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证实技巧—范例 医生问：你的药品的副作用大吗？ 证实： １ 澄清：您指的是以往这一类药物比较普遍的在嗜睡方面的事作用吗？（医师回答：是的） ２ 提供资料证实：您看，这是由菲利普医生主持研究，发表在美国药物期刊上的实验。有600个患者参加了实验，结果显示，A对H1受体有很高的选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，因此A没有神经性副作用。医生，您看实验结果显示，病人不会出现嗜睡现象。 ３ 陈述相关利益：您的病人可以象平时一样正常地工作和生活，来自副作方面的抱怨也会少得多。 ４ 适时的缔结……。 证实技巧—练习 请你的伙伴提出一个关于产品的疑问： 请澄清过一疑问： 提供资料证实： 陈述相关利益： 尝试性缔结： 使用访谈资料—技巧 仔研读并练习使用 提供证实资料建立信任 问自己话的陈述 用笔引导 把握访谈资料 总结 使用访谈资料—练习 产品名称 现在先仔研读这份访谈资料 简要写出你要讲解部分要点 1．要说明什么问题 2．用那个图表来研究 ３．结论地什么 能带给医生什么利益 现在你讲给你的同伴，练习时要用笔引导医生的视线，并注意访谈资料的把握。 难以处理的反对意见—处理方法 澄清问题 表示理解 回应（提供资讯） 陈述相关利益 缔结 难以处理的反对意见—范例 反对意见：我的患者大多是老年病人，所以我想你的药不合适。 处理： １ 澄清：医生，您为什么有这样的担心呢？（医师回答：我的患者大多是老年病人，所以我比较关注药物的安全性） 2 表示理解：我完全理解您的担心，医生 3 回应：您会，这是 一关于老年的安全性实验，实验监测了６９位病人在６０天内的血药浓度，用法是每天１０毫克，连服三周，结果显示，没有一例发生药物累积 ４ 陈述利益：对您的病人来说这个药是一个安全有效的选择，而且老年病人一定会对一天一次的方便用法非常满意． 5．适时缔结…… 难以处理反对意见—练习 我们来练习处理反对意见 1 请你的伙伴提出的一个反对意见： 2 澄清问题： 3 表示理解： 4 给予回应： 5 陈述相关的利益： 6 尝试性缔结 缔结—时机 利益总结后 医生表面同意我热情时 成功的处理反对意见后 访谈被打断时 缔结—步骤 概述利益 要求一个具体的可衡量的 行动承诺 复习处方利益 表示感谢 简述跟进计划 缔结—范例 概述利益：calb lock的副作用很小，而且耐受性好，因此，您在控制住病菌人的高血压的同时，又不会影响他的生活质量。而且每日一次的服药方式也提高了病人的依从性。 要求承诺：您可以先在一些血压控制不好或者希望减小药物副作用的高血压患者中使用calblock。 复习处方： calblock的剂量是一日一次，每次5毫克。（医生：嗯，好吧，我会考虑考虑） 感谢医生：太好了，谢谢您。 跟进计划：下周二，我再给您带来一些关于C药的临床研究，好吗？ 缔结—练习 概述利益： 要求承诺： 复习处方： 感谢医生： 跟进计划： 搭桥—技巧 客户需求 产品的特征与利益 病人类型 症状特点 搭桥—范例 您的病人一定对A药的结果满意。保持良好的生活质量对其他病人一样重要。比如XX病患者。 B药能够持续24小时缓解XX病的症状，确保病人更好的生活和工作。 搭桥—练习 下面请小组讨论设计一个满意的搭桥 1．你们准备从 （产品A）过渡到 （ 产品B） ２．A和B之间有哪些共同点可供利用？ 客户需求方面： 产品特征利益方面： ３．请写出这个“搭桥” A药： B药： 初步利益陈述—内容 阐述医患一般需求 特征和利益转化 推出产品名称 初步利益陈述—范例 医生们都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物，但是对于糖尿病患者，这是很困难的。 理想情况下的降压药应当既可以长时间控制血压而又不影响血糖水平。 Calblock就是这样的一种药物，（它能够有效控制高血压而不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患者）。 简短拜访技巧 初步利益陈述—练习 请按照下面的步骤设计一个病患的IBS 你们准备介绍的产品是什么？ 这个专业的医生一般的需求是什么？ 你的产品能够满足这个需求的利益是什么？ 请按照初步利益陈述的步骤将小组讨论的要点讲出来。 初步利益陈述—练习 请按照下面的逻辑顺序写出你的IBS 一般需求： 解决方法： 产品名称： 简短拜访—步骤 简短开场白和初步利益陈述 介绍最重要的产品特征和利益 缔结 预测下次拜访 简短拜访—练习 产品名称 怎样的开场白和初步利益陈述能吸引医生 在此情景下医生最感兴趣的产品特征和利益是什么 简单总结你刚才讲的重要利益 你希望医生下一步作什