80年代营销策划人如何在困境中发展(连载).docVIP

80年代营销策划人如何在困境中发展？（连载）一提到80年代会有很多类似于“年轻有为、后生可贵”等字眼来形容。当然，做为80年代（80年的我）中的一员，能得到这样的称呼而感到高兴，但也从某个侧面反映出了以年龄取缔于经历与能力的这种观念上的弊端。 很多80年代的营销策划人，他们往往是企业的中流砥柱，他们主要分部于企业的中低执行层，他们可以成为优秀的执行人，但无法完成营销人质的飞跃。清爽的面容束缚了他们应有的发展。在中国很多企业管理者的眼中，中年份子是最为抢手可热的，他们才代表了经历、智力、能力，但做为发展中的80年代的营销策划人只能在这种不公平的标准下进行强势的执行！ 记得我负责全国运营中心时，要对下面的重点经销商进行全方位的培训，对管理层的培训大致包含以下32个方面： 市场分析、竞争环境、行业背景、战略定位、产品组合、运作理念、经营方式、运营模式、中心优势、流程销售、羸利点分析、推广策略、宣传策略、媒体组合、新闻炒作、定点活动、品牌提升、终端布局、CI展示、中心售后、社会关系、机会掌握、资源平台、中心管理、员工管理、用人原则、保密体制、考核体系、激励政策、风险控制、市场拓展、渠道网络 还有专门重点针对经销商员工的系统培训！ 有一次我到达河南洛阳，下车时，经销商亲自在站口等我，当我们第一眼相见时，从他的表情中看出了失望，随口问到“不是孙经理亲自来吗？”‘对不起，我就是！’ “在电话中感觉你很成熟老练呀!(言外之意可想而知),” 其实,这种情景我已经习惯了,而且也知道最坏的事情是什么：原定的宾馆取消变成了招待所，原定的洗尘则变成了直接授课等等。但我也自信地知道，在我到达地点的五个小时内，还没有我没能征服的经销商。 其实，我对经销商的管理心得就是角色定位，与经销商的关系应该有如下几种定位：朋友、家长、老师、情人、夫妻五种。 朋友：首先是志同道合的朋友； 家长：你是总部的代表，你代表了管理者的身份，经销商让听话，首先你应该是个好家长； 老师：如何让经销商赚钱呢？只有教他一套赚钱的好方法，你才能让他从心里敬重你； 情人：有时候，要给经销商一点好处的，他占便宜是好事，这叫入局；但入局之后，你应该如何做呢？ 夫妻：如果是做长线项目，那就要从根本上解决经销商的实际问题。共同发展。他赚钱总部发展； 在这种情况下，我常常采用先观察、再分析的方式，最后主动出击： 观察什么？店面情况、员工情况、店内工作流程、和员工交流了解以往工作具体情况；查日常工作记录原始表；等； 分析什么？分析每日来客量？来客人数分类？销量情况？售后情况？管理机制体系等； 最后，指出问题的根本原因，并拉出细节，同时，开小组会议。并在会议结束进行首堂系统讲课。将最为精华部分讲课清楚。 通过如此手段，员工信服了，经销商也信服了。很多情况下是，我才讲完第二节不到，经销商就悄悄的把房间换也了星级宾馆。。 其实，这不能说经销商某些方面的不足，，这更能说明：在中国的营销管理界，有种无形的东西在压抑80年代的我们。 当我讲完第一堂课后，就有意将“终端运营体系”和“经销商管理执行体系”等培训大纲近百项培训细节计划复印出来，送于经销商，并说：“我们很重视你，所以，我亲自来，但是，我只能培训3天，所以，请你将你处重点的培训需要用笔画出来，我将先培训。。。。。。我会派下面的培训师来你处培训。。。。。。。。。” ！经销商完全掌控中，，，，，，，！ 其实，80年代的我们如果有张成熟的面容，就不需要这种过多的思虑了，但是，很多客观因原因使然。 “悟性、自身定位、发展经历、项目历程、特定人物的出现、年龄、个性、目标策略、思维方式、个人潜能、综合能力等等因素才是人才发展的结合体现”！诸不如：农民劳作大辈子，可能也写不出一篇好的软吧，并不是他们不会写，而是他们没有专注地做过此事！ 时代的不同，环境的不同，经验往往使错误的战略产生，80年代营销人的是“集中精力”有的是“创新”，他们在拥有了深度过执行后，也不忘记“广度的学习”，想必在“深度与广度的结合下，高度不仅仅是空谈战研吧！ 《我在压力下执行》 　　现在还记得02年7月份回哈，一次难得的机会，让我结识了一位对我职业发展起到至关重要作用的老总，他平时低调作人，但我可以肯定地讲，远比目前炒作大师们强百倍。他操盘过的项目有很多是惊人之笔。当然一些项目的操作模式不便交流，但作为项目人，他创造了奇迹。 　　通过交流，我担起了他新项目的企划部经理。那时，项目组下有：OTC事业部、专科、会议营销组等；还有些常规炒作型药品及保健品。因为是刚组建，一切都要重新开始，我们进入了新装修的房子，开始了项目的推广工作。在进行项目交流会上时，大家互相打量，心理战激烈地进行中，很明显，作为新人新面容的我是个关键，