宜家用“五个沟通”征服客户.docVIP

?宜家家居，是世界家居中行业中的佼佼者，诸葛长青曾经指导过为之加工产品的出口企业，因此也就对宜家家居的营销之道十分关注。他们十分注重产品的人性化和客户的心理沟通，用沟通征服客户，奠定了世界第一的位置。那么他是如何沟通客户的呢？价值中国网谭维金先生深入分析总结了宜家的五个沟通之道，那就是：战略沟通、产品沟通、终端沟通、媒体沟通、服务沟通。仔细品味，可以体会到宜家的成功思路。 ????-----诸葛长青 ????宜家家居于1943年创建于瑞典,“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。 ????在提供种类繁多,美观实用,老百姓买得起的家居用品的同时,宜家努力创造以客户和社会利益为中心的经营方式,致力于环保及社会责任问题。今天,瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家,销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10000个产品。 ????目前宜家家居在全球38个国家和地区拥有310个商场,其中有8家在中国大陆,分别在北京、上海、广州、成都、深圳、南京、大连、沈阳。宜家的采购模式是全球化的采购模式,它在全球设立了16个采购贸易区域,其中有3个在中国大陆,分别为:华南区,华中区和华北区。目前宜家在中国的采购量已占到总量的18％,在宜家采购国家中排名第一。根据规划，至2010年，宜家在中国内地的零售商场将达到10家，所需仓储容量将由现在的10万立方米扩大到30万立方米以上。中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一,在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。 ????那么，宜家家居有什么成功之道呢？ ????诸葛长青认为，价值中国网谭维金先生深入分析总结的宜家“五个沟通”之道，分析到位、比较清晰的展示了宜家的战略品牌营销思维。 ????宜家“五个沟通”之道就是：战略沟通、产品沟通、终端沟通、媒体沟通、服务沟通。仔细品味，可以体会到宜家的成功思路。 ????价值中国网谭维金先生：品牌的竞争力源于消费者的认知。打造品牌的过程就是不断强化消费者的认知的过程，而要强化消费者的认知，就必须与消费者进行全面而又深层次的沟通，也就是足够的沟通。凡成功的品牌，无一不是与消费者沟通的高手，宜家更是其中的翘楚。我们将以宜家为例，看看它是如何通过沟通成就其品牌的。 ????1、战略沟通（诸葛长青：战略定位十分重要，直接决定着你的产品未来发展。就像毛泽东，站在井冈山的时候，战略就已经定在解放全中国。战略定位真的十分重要） ????品牌定位，就是品牌的战略。品牌的定位成败，决定着品牌甚至企业的生死存亡。所谓定位，就是让你的企业和产品与众不同，在消费者的心智中占据一定的位置，让其成为一个品类或特性的代表。牌定位一旦确立，就成了企业的基本宪法，为企业的活动指明了方向，一切活动都要围绕定位来展开。 ??宜家的产品定位于“低价、精美、耐用”的用品，“物美价廉耐用”成为了宜家畅销世界的通行证。我们将“低价”抽离出来，看看宜家是如何与消费者进行沟通的。 ????在宜家的卖场里以“价格”为宣传的资料比比皆是。比如说，在客厅区，宜家醒目的会告诉你：“一个完整的客厅只需要2599元”，并在下面一一注明沙发、机柜、茶几、书柜、书桌加搁板、折叠椅、搁板各自的价格，加起来正好是2599元；到了卧室区，宜家又告诉你：“一个崭新的卧室只需要2760元”，然后再进行卧室家具组合，并标明每一款家具的价格。到了不同的功能区，都会有类似的告示。另外，还有“限时优惠”的大字会刺激你。你在卖场里“逛”的时候，也常常会有“更低价格”的立牌映于你的眼帘，上面写着：“从宜家成立之初起，我们就不断努力创造更低的价格……”。当然，宜家并没有至此为止，而是又能与消费者进行了更深入地沟通——“为什么宜家有如此价廉物美产品？”并从六个方面让消费者相信它：如：宜家的设计师首先设计产品的价格；宜家的货品量巨大，可以为顾客赢得更多的优惠；宜家采取平板式包装，可以降低仓储和运输费用；宜家如何虐待自己的产品，以确保产品的耐用性；在宜家里得不到员的帮助，顾客节省了服务；在宜家顾客要自行运货，顾客也就不用支付所谓“免费服务”；在宜家顾客要自己动手组装家具，顾客就节省了组装费。 ????通过全面深入的沟通，宜家在消费者的心上打下了深刻的“低价”印记。 ????2、产品沟通（诸葛长青：要让客户直观感受到产品就是好、就是好、就是好！） ????产品是品牌的基础。没有了产品与消费者沟通，品牌就不复存在。然而家具产品对于消费者是处于信息严重不对称的状态。家具的质量或者说家具是否耐用是消费者在购买