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《820行为素质训练》流程 11月18日 下午16:00到达培训基地、点名、培训行为准则 16:05领取编号，军服和宿舍、书本 16:10宿舍内务工作 16:30集合进行军训（立正、稍息、停止间转法） 17：00宿舍进行学习叠被子，放毛巾 17:20宿舍检查（被子、生活用品摆放） 17:30集合进行军训（立正、稍息、停止间转法） 18:00集队，饭堂吃饭、洗碗 18:30 理论课 在3楼教室集合 18:35教练组人员出场及逐个自我介绍 18:40分组，任命各组队长 18:50训练期间应遵守的纪律及行为准则 19:00看王校长演讲的《820行为素质训练》的视频，主要讲授课模式、授课哪些内容、有哪些作用、销售人员素质、什么叫技能…… 什么叫行为素质训练： ①礼仪训练 ②沟通 ③行为素质 ④介绍有哪些哪些企业学习过，如：中国电信、五粮液、王一等的宣传片 19:30陈教练： 怎样教、怎样学、本次培训理论课的大概：（分四个部分） 一、沟通素质： （一）FABE利益陈述法 （二）深度赞美 （三）SPIN问题探询术 （四）讲故事 （五）试寒暄 二、接人待物： （一）产品展示 （二）商务宴请 三、职业气质： （一）手眼身法 （二）六米黄金气场 （三）客户化形象（站姿、目光、接名片） 四、职业精神 ①思想军事化 军事化训练②生活军事化 军事化训练 ③管理军事化 ④行动军事化 现场需要掌握各项技能 一、参与 二、演练 三、考核 四、盖章 （积极参与，回答问题）盖章：每盖一章得一分 20:10在教练助理带领下读校训、在学员带领下读校训 在教练助理带领下读口号、在学员带领下读口号 （正直 勤奋 创新 团结） 20:30理论课（校长讲课） 口号及关键行为（分解口号） 正直：不过度承诺，不该拿不拿，不损害公司和客户的利益，客户出现问题不隐瞒 可衡量、可操作、可追塑 现场提问、参与、回答、盖章 如：公司和客户的财产不贪污一分钱 上班时间不偷懒一分一秒 勤奋：每天早来十分钟，每天晚走十分钟，关键行为可复制 创新、团结、没说作业 购买度：顾客满意度，生日送礼物、送货上门、2小时内售后服务 （提问、参与、回答、盖章形式进行） 新产品推广：新产品发布会、发邮件给新老顾客、员工培训 （提问、参与、回答、盖章形式进行） 总概：提问、回答的形式进行授课；团结、讨论形式写作业 21:40 作业 1、正直、勤奋、创新、团结口号的关键行为拆解各10条 如:正直： ①产品不合格，不卖给客户 ②公司和客户的财产不贪污一分钱 勤奋： ①工作每天早来十分钟 ②公司下达销售任务目标500万，完成700万 创新： ①对产品进行更换包装 ②推出新产品，代替旧产品 团结： ①在队伍里面，有谁困难，帮助谁 ②在完成自己之余，帮助他人 购买度或新产品推广10条 购买度：①客户生日送礼物 ②送货上门 ③2小时内售后服务 23:00教练批改作业 23:40下课 11月19日 6:20全体学员在篮球场集合，在教官带领下，沿着跑道晨跑两圈 6:35进行军训（立正、稍息、停止间转法、齐步走、站军姿2分钟） 7：00解散 7:05进行宿舍内务整理 7:20吃早餐 8:00全体学员在篮球场集合，陈教授讲课 面对客户，要看对方的三角区，不要低着头或者抬着头，解释低头和抬头有什么不同 见到客户： ①微笑，路出8颗牙齿，实练 ②鞠躬，30度练习，15度练习 ③握手，（手势、力度）实练 ④递名片：（见到客户鸟步跑上去，鞠躬15度，自我介绍，双手递上名片，对方看完名片后，伸出右手邀请对方握手，说声请多关照） 如:我见到客户鸟步跑上去，离客户半米的距离，鞠躬15度，说声您好，我是万信佳商贸有限公司的黎健凡，这是我的名片，请多多关照 10:00全体学员上3楼培训室，上理论课 王校长讲课： FABE利益推介术（利益介绍法） 客户导向，以客户利益为导向，客户购买的是利益，而不是产品本身 举例： 我不要 我要 计算机 高速运算能力 钢管 良好的电缆保护 豪华轿车 舒适、地位显赫 总结：我们推销的不是产品，而是利益 试试吧 纸杯、玻璃杯、塑料杯各有什么好处？学员踊跃回答 纸杯： ①开会用到 ②可做装饰 ③价格便宜 ④耐摔 玻璃杯： ①喝酒干啤，有声音，提高气氛 ②高档 ③液体透明可见 塑料杯： ①便于携带 ②学校同学经常用 ③形状很多 总结：对客户最重要的利益 1、最吸引顾客的部分（卖点） 2、不同客户卖点不同 3、可能是一句广告词（举例，学员们回答） FABE定义：F性能、A优势、B利益、E证明。