第五章组织市场分析new.pptVIP

一 、组织市场及类型： 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场 1、生产者市场 2、中间商市场 3、非营利组织市场 4、政府市场 二、组织市场的特点 1、购买者较少 2、购买数量大 3、供需双方关系密切 4、购买者的地理位置相对集中 5、派生需求 6、需求弹性小 7、需求波动大 8、专业人员采购 9、影响购买的人多 10、直接采购 11、互惠购买 12、租赁 1、购买类型 直接重购： 修正重购： 新购： 2、采购中心（购买决策的参与者） 使用者： 影响者： 决策者： 批准者： 购买者： 信息控制者： 4、购买决策过程（8个阶段） 1、认识需要 内在刺激：企业推出新产品 外在刺激：采购人员通过广告、商品展销会卖方推销人员介绍了解到有更理想产品 2、 确定需要 3、说明需要： 4、物色供应商 内部信息：采购档案、其他部门信息、推销人员所得信息等 外部信息：卖方的产品质量调查、广告、新闻报道等 5、征求供应建议书 6、选择供应商 7、签订合约 8、绩效评价 二、中间商市场和购买行为分析 中间商指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商 中间商在地理分布上比产业购买者分散，比消费者较为集中 中间商购买过程的参与者 以连锁超市为例 1、商品经理 2、采购委员会 3、分店经理 1、购买决策 :认识需要---确定需要---说明需要- 物色供应商---征求供应建议书---选择供应商--- 签订合约—绩效评估 4种产品组合策略：（确定需要） 独家搭配——专营某企业的产品 深度搭配——专营不同企业生产的同类产品 广度搭配——同时经营某一范围内相 关的几条产品线 混合搭配—— 在广度搭配基础上，同时经营其他不相关 的产品线 三、政府市场及其购买行为 政府购买决策过程有其特殊性： 1、购买品种多，数量大，政府常会直接发布需求信息； 2、政府采购程序一般分为两类：公开招标和协议合同； 3、政府采购一般会产生延伸性需求； 4、政府采购一般以价格为决定因素。 影响的主要因素： 1、受到社会公众的监督 2、受到国际国内政治形势的影响 3、受到国际经济形势的影响 4、受到自然因素的影响 复习思考题： 1、中间商购买决策的过程是怎样的？ 2、购买决策的参与者有哪些？ * 组织市场及 其购买行为 第五章 购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人 购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人 为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成 为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门 三、工业市场及购买行为 工业市场指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。 组成工业市场的主要产业有：工业、农业、林业、渔业、采矿业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、银行业、金融业、保险业和服务业。 （一）工业市场具有如下特点： 1、购买者数量少。 2、购买者规模较大。 3、购买者在地理上较为集中。 4、购买者的需求属派生需求。 5、购买者 的需求往往缺乏弹性。 6、购买者的需求具有波动性。 7、购买者行为具有专业性。 （二）工业品的购买决策过程 从原先的销售商那里购买已经买过的东西，购买的项目很少有变化，而采购人员只是根据过去销售商是否满足本企业需要和是否对销售商满意对数量和供货单位略加调整 对以前购买过的某些东西的购买，但需调查了解有关供应来源和购买条件的资料，因此，企业购买原材料时就可以要求几个销售商报价，或电告几个重要的销售商要求他们提供有关其产品的资料 对以前没有购买过的东西的购买。要经过需要的确认，到确定所需物，物品的特性和数量，拟定指导购买的详细规格等购买决策程序的所有阶段。 内部使用这种产品或服务的成员，首先提出购买建议 内部外部能够直接或间接地影响采购决策的人员，他们协助确定产品规格和购买条件，影响供应商的选择 有权决定买与不买，决定产品规格、购买数量和供应商的人员 有权批准决策者或购买者所提供购买方案的人员 被赋予权力按照采购方案选择供应商和商谈采购条款的人员 内部或外部能够控制信息流向采购中心成员的人员 3、影响因素 环境因素：企业无法控制的宏观环境因素 组织因素：生产者用户自身有关的因素 人际因素：生产者内部参与购买过程的各种角色 个人因素：生产者用户内部参与购买过程的有关人员 生产者用户认识自己的需要，明确所要解决的问题 确定所需产品的品种、性能、特征、数量和服务 说明所购产品品种、性能、特征、数量和服务，作为采购人员的采购依据 根据产品技术说明书的要求寻找最佳供应商 邀请合格的供应商提交供应建议书 对供应建议书加以评价，进行