业务员说服力的四大关键.doc

说服力的四大关键 一. 面对障碍，你用四种方式中的哪种或哪几种组合来突破？ 人际关系 个人信誉 信念体系 需求与利益 二. 人际关系 关系三个核心构成部分： 1）感觉：LIKE法则，相似就会彼此喜欢，经常改变一下自己 2）利益：情感账户：开户，存钱，永远多存少取；互惠：你对我好了，我不论从道德上，心理上都有压力，我都要回馈你，这是一种机制，一种自然的反应；让先惠成为习惯，这是一种态度，对别人好一点；做个好人，方方面面操守都要好，主动对别人好一点；茫茫人海我凭什么帮你？要有一种先给的精神。 3）时间 关系的核心---价值 人际关系推进图 没关系---认识---融洽---互惠---信任 没关系---认识是关系的外层， 融洽是临界点（在一起聊天不会冷场）， 互惠---信任是关系的内层，关系开始有本质的变化； 迅速推动关系的发展，不管有没有，都要给，而且做得很自然，巧妙，多花一点时间。 没关系就直接先惠，认识就直接先惠，融洽也去往先惠，先惠多了，关系就开始有本质的变化：兄弟，咱们都是自家兄弟，有什么尽管说。 东西不在于多少，在于你做了什么。 自己要与自己经常做信念的检索，重建，不要太低调了！ 三. 个人信誉（资格） 人都是通过他看到的，来定性你是什么样的人。 有结果的人说一句话，没有结果的人说一句话，完全是一个天上，一个地上。 1）社会认同：外在一张脸，有名有利，有结果，很现实 2）权威：专业能力强，12345 3）一致性：人品是基础，权威是内核，内外一致，你认为的你与别人认为的你是一致的。 有时候包装比结果重要，要形成习惯，随时散发自己的影响力，适当展示自己的实力，有名有利，你说出来的话就有人信；既没有结果，讲东西又没有专业能力，没人信你。 这是一个现实的社会，浮躁的社会，缺乏耐心，被重视的程度等于说服的结果（销售的结果） 同情弱者，购买强者。 四. 需求与利益 1）需求：有问题 开发需求，从没问题到有问题 开发需求的模型： 现状调查 引发问题：诱导 主动刺激 扩大问题：时间，推演，特殊事件 关键：你比你的客户自己还更了解他的问题。 2）有什么好处？少讲成分，多讲结果 3）可实现性 五.信念体系 1.信念：相信的观念,从小到大积累起来的规律或认知,它等同于真理,放在我们的潜意识里。 你脑中拥有的理念与正在使用的理念有冲突，往往脑中的理念会战胜外面的理念。 不同书，不同事情，或同一样事情，角度不同，脑中积累的信条不一样。 2..80%的冲突是信念的冲突，尊重差异，原因不大，结果很大。 对同一件事，A认为应该这样，这样，这样，B认为应该那样，那样，那样， 不要太狭隘，不要太执着，要有弹性价值观，认为事情“这样，这样，这样”与“那样，那样，那样”都可以，从“只能---”到“只要----” 3..有什么样的信念，就有什么样的人生 达不成共识，是因为彼此的信念不同； 信的极致不同。 成也信念，败也信念。 我们往往被脑中的不良信念给限制住了,做不大,但我们却不知道到底哪儿出了问题,所以只能得到不理想的结果。 偏执狂才会成功。 信念 行为 结果 给别人建议前，先从结果看行为，从行为看信念，改别人的信念，他改了信念，行为跟着改，结果就变了。 信念就像本性，别人说的话你都懂，会照做几天，然后又恢复原样。 你认为不可能，干不成的事情，就不会在你身上发生，最后干不成，又更加印证了你自己的前提假设。 谨慎有余，魄力不足；偏执狂才会成功！ 什么样的信念会导致他不认可我这个人？ 什么样的信念会导致他与我擦肩而过？ 你提供的价值主张与对方脑中的信念不吻合。 5.如何改别人的信念？ 聆听别人背后的信念，多问：为什么？ 如何重建别人的信念？ 论点，论据，论证 让对方觉得“对，对，对”，就重建了对方的信念系统。 误区：不知道别人脑中对这件事有什么认知？以及自己该在哪一点上突破？ 你要知道别人说“NO”，可能是因为你和别人脑中的信念不同。 6.捕捉别人的信念； 你认为是可以的，就论点，论据，论证一下； 你在理论上给他讲通了，他还是不会照做，信念是有反复性的，所以在信念上要重复教育消费者。 一个人在做一件自己都不信的事情，能量一定出不来； 上下不一致，能量也出不来：老板信，下面员工不信；下面员工信，老板不信。