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网络沟通环境下中小企业客户关系管理的对策研究 　　摘要：随着互联网的迅猛发展、普及和客户经济时代的来临，中小企业作为经济增长的主要驱动力的同时，不断克服人、财、物等方面的不足，去发掘互联网环境下客户关系管理的新契机。本文基于网络沟通，探索中小企业客户关系管理的创新对策。 　　关键词：网络沟通 客户关系管理 整合 对策 　　中图分类号：F49；F274 文献标识码：A 文章编号：1007-9416（2014）02-0222-01 　　传统模式的客户关系管理（CRM）投资巨大、系统复杂、实施周期漫长、使用代价高昂等特征和广大中小企业普遍存在的资金缺乏、人才匾乏、技术水平和管理水平低下等特征构成了不可调和的矛盾，造成广大中小企业实施CRM困难重重。但互联网的发展与普及给企业的商务环境带来了巨大的变化，采用基于现代网络信息技术的网络沟通方式，是中小企业采取客户关系管理提升和优化策略的重要内容。 　　1 网络沟通的营销价值 　　网络沟通是指通过基于信息技术（IT）的计算机网络来实现信息沟通活动。主要形式有电子邮件、网络电视、网络传真、网络新闻和即时通信等。利用网络沟通，不仅可以降低人与人的沟通成本，使传统的语音沟通更加的丰富、直观，还可以缩小信息的存储空间，使沟通不受时空的限制，极大提高工作的便利和效率。 　　对于企业而言，凭借网络空间的无限广阔，充分利用文字、声音、影像等多样化的网络沟通工具，全方位地在网上展示企业文化、产品信息、服务理念，还可以建立征询系统，或者让消费者参与产品的设计等等。对于企业的客户来说，不仅可以在网上获得丰富的、准确地商业信息，还可以较低成本的与商家在线沟通。在当今信息爆炸、信息相互干扰的市场环境中，企业营销的成败在很大程度上取决于营销沟通的效率和效果。 　　2 网络沟通与客户关系管理的功能整合 　　电子商务环境下，完整的CRM方案主要包括三大模块：运营型的CRM通过基于角色的关系管理工作平台实现员工授权和个性化，前台交互系统和后台的订单执行系统可以无缝实时集成，并使客户交互活动同步进行；分析型CRM主要是分析运营型CRM系统中获得的各种数据，进而为企业的经营和决策提供可靠的量化依据；协作型CRM更加注重各个部门之间的业务协作，能够让员工和客户一起完成某项活动。而呼叫中心、电子邮件、电子传真等网络沟通形式，是协作型CRM发展的趋势，更是重要环节。借助多渠道的网络沟通，不仅可以交换信息和服务，使客户能够在任何时候，从任何地点通过自己方便的渠道了解相应的产品和服务，还可以收集客户和潜在客户的信息，为运营型和分析型的CRM提供丰富的客户信息和决策依据。 　　3 中小企业客户关系管理的现状与不足 　　作为我国经济发展重要力量的中小企业，已经充分意识到客户关系管理的重要性和必要性，并不断探索适合自身运营的CRM创新方法，但由于自身条件有限，存在很多的不足之处。 　　3.1 客户关系维系的流程不规范 　　目前，我国的中小企业，普遍存在经济落后、人才匮乏、信息技术使用率低等现状，与客户之间的维系与交流，还是局限于面对面的沟通方式，没有较系统、完善的操作流程，更谈不上网络沟通技术的应用。但是，只靠人际关系维护客户是无法满足企业做大做强需求的。在激烈的市场竞争中，积极的采用现代化网络技术，不断规范客户关系管理的操作流程才是企业管理客户关系的长久之计。 　　3.2 现代化IT技术的使用率较低 　　很多中小企业在办公中只是应用一些低端的、最基本的自动化设备，例如利用电脑做些文字处理，用EXCEL做些电子表格，利用网络搜索客户信息等等。而为企业构成核心竞争力的客户关系维系上，很少有应用现代化IT技术的，像潜在商机的发现、客户信息的维护、市场需求的挖掘、成本与效益的评估，以及企业的科学决策等等，缺少网络技术和信息管理技术，对中小企业自身长期、稳定、健康的发展非常不利。 　　3.3 客户细分的方法欠缺科学性 　　在传统商务环境下，中小企业客户细分的指标很单一，使企业存在信息放大、偏离甚至失真的情况，据此制定的营销策略针对性比较低，影响效果较差。而且多以产品为导向，客户信息匮乏、滞后、不完整，己经不适应企业集约式发展、精细化管理的需要。 　　4 基于网络沟通的中小企业客户关系管理的改进策略 　　4.1 建立规范的客户关系管理流程 　　网络沟通为中小企业客户关系的维系提供了高效、便捷的沟通辅助手段，有着不可替代的商业作用。因此，就要调整中小企业的客户关系管理的流程，使其更加能适应网络平台的应用环境。可以借助于企业的ERP（企业资源规划）和MIS（管理信息系统），帮助中小企业建立较规范的CRM的流程，不仅可以为企业的上下级之间建立较密切的沟通方式，更重要的是为外界客户搭建了高效率、低成本、便捷的信