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深度营销开发与管理 课程目的 一、游戏 这是一个普通苹果，在不考虑客观的情况下，如何把一个苹果卖到一百万元？ 案例1 现在我们公司是从以销售为中心转到以客户为中心。 -----上海ABO日用制品有限公司总经理邓渝波 销售是什么？ “ 销售是通过揭示,引导、创造客户需求并通过产品和服务满足客户需求的过程” “销售的目的在于实现产品或服务的价值! ” 营销是什么？ “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” ‘营销的目的在于使销售成为多余” ——彼德。德鲁克 营销分类—服务营销和关系营销 二、两种经典的销售模式 产品导向： 客户导向： 三、经典营销思想回顾 4P s（产品、价格、渠道、促销） 20世纪50年代末麦克凯瑟 提出） 4C s（顾客、成本、便利、沟通） 1990年，美国学者罗伯特（Flanterborn） 4R s（建立、保持、推荐、挽回 ） 唐·舒尔茨（DonE·Schultz，1990） 4P 、4C、 4R三者之间的关系 4P 、4C、 4R三者之间的关系 从4P理论到4C理论是一种营销理念的转变，是从产品导向理念向顾客导向理念转化的过程。过去销售都以产品为核心，首先设计出产品，然后不断去寻找顾客，将产品销售给顾客。随着一部分具有一定忠诚度的顾客形成，产品销售的重点将逐渐转移到这部分客户上，专门的大客户管理部门成立，以客户为中心逐渐成为营销的核心。营销工作的重点转变为充分结合客户的需求来设计产品，设计服务方案，向客户推荐适合其自身需求的新产品，从而实现销售业绩。 从4C理论到4R理论是从以顾客需求为核心导向向与顾客沟通为导向转化的过程。今天我们不仅要考虑顾客的意愿、根据顾客的需求来设计销售渠道，更要考虑与顾客沟通的效果，是否让顾客感觉到愉快，这种沟通不再是过去那种简单的重复三遍广告语，而是根据消费者的心理与其进行沟通和交流。 所以，4R理论侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与客户互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。 　 案例2 德赢天下 基于顾客为导向的营销策划方案 1、员工满意； 2、客户满意； 3、社会满意； 4、公司满意。 案例3、 王永庆当年经营米店生意时，米店生意很好做，谁都可以做，一包米是12斗，一斗只挣1分钱。但王永庆想：我如果和别人一样作买卖，在这种艰苦的情况下，是赚不到钱的。于是他想吸引顾客的方法。因为台湾土地很小，都是在道路上晒米，有一些杂质，他就在晚上关门后将米进行筛选，把石子、土块弄掉。第二天卖干净的米。后来他又发现所有的顾客都是老头、老太太，于是他讲：“你们不要到我这儿来，到时候我把米送过去。”他作的是贡献。他将米送过去后，首先将缸里的陈米倒出来，看看缸有多大，把缸擦干净，把新米倒到缸里，再把陈米放在上面，然后记录人家家里有几口人等情况，人家休息时他开始收帐，计算着没有米的时候再送米，一开始一天卖一包米，后来卖到十包。” 深度营销定义 深度营销是日本矢野新一创立ARS战略营销模式中深度分销引伸一个概念： 主要是通过营销顾问对终端客户进行组织辅导管理，掌控终端，提升客户关系价值，并滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 特点： 第一，由企业内部延伸到外部的； 第二，改变员工的习性，做市场的管理者。 第三，地区市场竞争地位是由市场占有率、市场份额来决定的。 ARS战略核心要素 3、深度营销基本思想 1、基于企业价值链构建获得竞争优势关系， 2、通过整合社会资源，与客户的长期的或战略的合作关系，获得持续的竞争优势； 3、深化客户关系，对企业价值链的进行动态管理；开发客户价值; 4、注重通过组织努力及营销队伍培养，进行集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式， 产业价值链系统 以企业价值链的人力资源的分析 1、劳务派遣； 2、培训； 3、招聘； 4、绩效考核。 5、管理咨询 深度营销已不是一般意义上如何销售的问题，而是如何用这个环节去带动我们整个组织，按照系统效率的来源，带动它走向产业的转型升级问题，通过这个过程有效地走向未来产业的提升。 一、深度营销一般操作流程 方案制定流程 二、深度营销一般操作流程 经营目标设立 示例 1、年销售利润总额： 2、年销售总额（年回款总额〕： 3、费用率： 4、市场占有率： 5、客户平均年销售额： 6、销售员人均销售额： 7、新市场 新客户 销量收入： 8、营销系统人均月访问客户次数： 计划与预算体系 三、深度营销一般操作流程 管理平台搭建流程 二、深度营销一般操作流程 营销队伍的培训 培训的目标