第六讲 保险市场研究.ppt

（四）我国保险营销渠道创新问题 1、成立专属保险代理公司 实现营销人员的员工化、专业化和职业化。 2、开设保险专卖店（代理店） 实现门店销售，方便老百姓购买。 3、发展银行保险 4、发展网络保险 （五）代理人的报酬问题 1、佣金制与激励机制 最优契约理论认为：代理人具有自身的私人利益，因而必须通过某种方式激励代理人从保险公司利益角度出发制定决策。 由于保险人无法直接了解代理人的各种私人信息，如工作努力程度、工作能力、销售状况等，他们只有根据销售业绩来推测代理人的投入。 支付佣金是最简单的报酬方式，如果代理人是风险中性的，则保险人直接根据收益来计算代理人的佣金，从而使代理人与保险人存在共同利益。 如果代理人是风险厌恶的，那么佣金计划中要包含某些固定收入成分。 韦茨（Weitz,1989)认为，单纯的佣金方案不 利于保险人与代理人建立长久的合作关系。安德森（Anderson,1985)也认为，单纯的佣金补偿方式并不能激励代理人对具有公司特征的人力资本进行投资。 因此，最优的报酬方式应该包含固定工资元素，综合固定工资和佣金制的计酬方式，反映了保险人在佣金的激励作用和与代理人风险共享程度之间的均衡。 独立代理人：单纯佣金制 附属代理人：固定收入+佣金 公司销售员工：固定工资+奖金 2、代理人的不道德行为 保险公司现行佣金支付方式，导致代理人每年更换率过高，甚至恶化代理人与投保人之间的利益冲突。 但也有学者认为，研究并未发现代理人的不道德行为会随佣金支付比例发生变化。 一般认为，影响代理人道德行为的因素： （1）报酬系统， （2）管理人员行为， （3）公司的道德标准， （4）竞争压力， （5）代理人的道德观。 3、可供选择的其他报酬体系 （1）以费用为基础的报酬支付方式 即不是由保险人来支付佣金，而是由投保人根据代理人的努力程度和化费来支付报酬，并在保险价格中体现出来。这样代理人就没有动机对不同产品进行置换或向消费者提供具有偏见性的建议。 （2）降低首期佣金比率，提高续期佣金比率，平衡各期所支付的佣金。这样可以避免代理人恶性换约， 恶性换约是指代理人为得到更多的佣金，说服消费者放弃其现有的保单去购买不会给他带来任何额外利益的新保单。 参考文献: 1、潘正彦，“我国保险业市场结构与市场绩效实证分析”，《改革》2004（1） 2、赵壁，“中国保险市场分割模型研究”，《经济科学》2004（4） 3、保罗·L·琼斯科，“财产与责任保险业的卡特尔垄断、竞争和监管”，《保险经济学》中国人民大学出版社2005年 4、大卫·卡明斯，“浅论财产—责任保险营销体系的效率”，《保险经济学》中国人民大学出版社2005年 5、大卫·麦尔斯，“各类财产—意外险业务的所有权结构”，《保险经济学》中国人民大学出版社2005年 6、Mayers,Smith,”Organizational Forms Within the Insurance Industry:Theory and Evidence”,”Hand book of Insurance” 7、吕秀萍：1999—2004年中国保险业宏观效率实证研究：基于DEA方法，《统计研究》2007年1月 8、江生忠：保险企业组织形式的制度变迁研究，《保险职业学院学报》2006、3 9、孙立明：保险代理人管理中的信息不对称问题，《北京大学学报》（哲社版）2003、1 10、黄薇：基于SFA方法对中国保险机构效率的实证研究，《南开经济研究》2006年5期 第六讲 保险市场研究 一、保险市场概述 二、保险市场的结构 三、保险企业组织形式 四、保险销售体系 一、保险市场概述 （一）保险市场的含义 保险市场是由保险产品的供给方、保险产品的需求方和市场的监管方所组成。 供给方：保险公司、保险服务商（代理人、经纪人、公估人） 需求方：投保人、被保险人、保单持有人和受益人 监管方：保险监管部门 （二）保险市场的特征 1、直接交易风险 2、交易具有承诺性 3、信息高度不对称 4、具有较高的交易成本 （二）保险市场的运作原理 1、风险聚集与转移 2、风险经营与损失分担 3、供求机制 （三）保险市场的分类 1、财产保险市场与人身保险市场 2、原保险市场与再保险市场 3、国内保险市场与国际保险市场、 4、完全竞争市场、完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场。 二、保险市场的结构 （一）产业组织理论——SCP范式 产业组织理论研究内容是市场结构与企业行为之间的关系，即从市场结构角度研究企业行为或者从企业行为角度研究市场结构，内容包括企业理论、市场理论、企业间关系、合同关系、规制和监管、垄断与反垄断政策、合同理论及组织理论等。 产业组织理论形成于20世纪30年的哈佛大学，代表人物：爱德华·梅森（Edward Mason)和乔·