成功销售秘诀2.ppt

五、如何解除客户的抗拒 思考模式的转变：。。。。。 1、当顾客说你的产品太贵？ 其实他在问你，你的产品为什么值这么多钱？ 2、当顾客说需要考虑一下时？ 只说明他对你不够信任，对你的产品还不够了解。 3、当顾客向你提出问题时？ 只证明他想进一步了解你的产品。 七种常见的抗拒种类 1、沉默型抗拒： 表现比较沉默，要多问他对你产品及服务的看法； 某某先生你们的产品太烂了，你接下来怎么说呢？你可以说，某某先生非常感谢你给我公司提出了宝贵意见， 七种常见的抗拒种类 2、借口型抗拒： 先不理会，但不能完全不理，应先转换他的问题，如：“某某先生、小姐，你说的某某问题是重要，同时在讲此问题前我们先谈谈（看看）某某。 七种常见的抗拒种类 3、批评型抗拒： 批评你及你的产品一无是处，用“合一架构法”，先说某某先生、小姐，你的担心和想法我都能理解，同时如果我保证我们不会有此类问题的话，那你是不是就没问题了？ 七种常见的抗拒种类 4、问题型抗拒： （证明他想进一步了解你的产品） 某某先生、小姐请问你的意思是？或你还有哪里不满意的 七种常见的抗拒种类 5、表现型抗拒： （他要表现他比你更专业） 要夸奖他就算他说错了也不要批评他；某某先生、小姐，既然你对我们的产品这么了解，那你在顾虑什么呢？ 七种常见的抗拒种类 6、主观型抗拒： （无论你怎样都觉得和你合不来） 此类人要多听多问，少说。 七种常见的抗拒种类 7、怀疑型抗拒： 此时你要证明你的说法，建立你和产品的信赖感。 处理客户抗拒八法 了解客户抗拒的真正原因，你是否把产品 卖给买不起或不需要的人； 客户提出抗拒时你要耐心倾听； 以问题代替回答；“请问某某是不是你考虑的唯一问题吗”？ 对抗拒表示赞同；“合一架构法”。 假设解除抗拒法；“请问你是不是觉得某某除了某某你还有什么”你要连续问“除了某某你还有什么问题”，直到最后他真正关心的问题。 处理客户抗拒八法 重新框式法：太贵＝一分钱一分货，也可以＝没钱，（思维的转换） 提示引导法： 描述对方当时或接下来的身心状态或考虑状态 加入提示引导词（会让你、会使你、会帮你··） 加入与传达的内容（说服的话语）。 例：当你考虑的产品的价格时，同时也会使你想到产品上的品质，你说是吗？ 心锚建立法：触景生情你是不是听到某一首歌而想起某一件事。《科学家与狗》 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 《成功销售秘决》 讲师：邰昌宝 * *