约见的方法.ppt

约见顾客 或称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。约见实际上既是接近准备的延续，又是接近过程的开始。只有通过约见，推销人员才能成功地接近准顾客，顺利开展推销洽谈。通过约见，推销人员还可以根据约见的情况进一步进行推销预测，为制定洽谈计划提供依据。此外，约见还有助于推销人员合理地利用时间，提高推销效率。当然，在某些情况下，约见顾客这个环节有时也是可以省略的，这要视具体情况而定。 约见顾客的方法 推销人员要达到约见顾客的目的，不仅要考虑约见的对象、时间和地点，还必须认真地研究约见顾客的方式与技巧。现代商务活动中常见的约见顾客的方式主要有以下几种： 当面约见法: 这是推销人员对顾客进行当面联系拜访的方法。这种约见简便易行，极为常见，是一种较为理想的约见方式。推销人员通过这一约见方式不仅对顾客有所了解，而且便于双向沟通，缩短彼此的距离，易达成有关约见的时间、地点等事宜。? 推销人员在具体使用这一方式时，需察言观色，随机应变，灵活运用一些技巧，以保证约见工作的完成。例如，在途中不期而遇时，在见面握手问候时，在起身告辞时，推销人员都应该借机面约。?面约拜访方式具有五大优点：首先，有利于发展双方关系，加深双方感情；其次，有助于推销人员进一步做好拜访准备；其三，面约一般比较可靠，有时约见内容比较复杂，非面约说不清楚；其四，面约还可以防止走漏风声，切实保守商业机密；最后，面约方式也是一种简便易行的约见拜访方法。?当然，面约方式也有一定的局限性：首先，面约有一定的地理局限性；其次，效率不高，即使推销人员完全可以及时面约每一位顾客，作为一种古老的方式，也是低效率的做法。其三，面约虽然简便易行，面释疑点，却容易引起误会；其四，面约一旦被顾客拒绝，就使推销人员当面难堪，造成被动不利的局面，反而不利于下一次的接近和拜访；最后，对于某些无法拜访或接近的销售对象来说，面约方式无用武之地。?尽管面约方式具有上述局限性，但仍不失为一种可行的约见方式。 当面约见的技巧： 1、注意仪表形象 2、少说关键问题 3、多倾听，多包容 电讯约见法：（电话、互联网） 电话约见法是现代推销活动中最常用的方法，它的好处在于迅速、方便、经济、快捷，使顾客免受突然来访的干扰，也使推销人员免受奔波之苦，可节省大量时间及不必要的差旅费用。获得电话约见，成功的关键是推销员必须懂得打电话的技巧，让对方认为确实有必要会见你。由于客户与推销员缺乏相互了解，电话约见也最容易引起客户的猜忌、怀疑，所以推销员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。打电话时，推销人员应事先设计好开场白，在语言的组织和运用中，要注意技巧。?下面举出的两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果反应完全不同。? 问话一：王先生，我现在可以来看您吗??问话二：王先生，我是下星期三下午4点来拜访您呢?还是下星期四上午9点来呢?“ 十分明显，问话一的约见使推销人员完全处于被动的地位，易遭顾客的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间已主动排定，顾客对推销人员提出的选择题若是一时反应不过来，便只好随推销人员的意志，做二选其一的抉择，而没法推托了。?还需注意的是：电话推销应避开电话高峰和对方忙碌的时间，一般上午10时以后和下午较为合适。在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合，保持必要的安静。 案例:成功的约见模式 电话：丁零!丁零!“ 顾客：喂，您好!“ 销售人员：您好，麻烦您，能请尤根·克拉莫布先生亲自接电话吗??顾客：我就是!您有什么事吗??销售人员：您好，克拉莫布先生!我叫格拉索......海尔曼-格拉索!是宝卡公司的专业咨询师，我们的公司位于富里达，是专门从事办公室以及仓库资源合理化业务的。克拉莫布先生......有关你扩大卡塞尔仓库面积的计划，我们宝卡公司早有耳闻了。所以我想给您看一些东西，这也许能够帮助您在新仓库里节省空间和人力消耗!您觉得咱们的这次见面安排在什么时候最合适?是下周二上午l0：20好，还是周三下午好??顾客：那好吧，您星期二上午过来吧!?销售人员：我记一下时间，克拉莫布先生。您记住我的名字了吗?我叫格拉索(Glasow)!拼写是G，L，A，S，O，W!那咱们下星期二上午10：20见了，克拉莫布先生!真高兴能有机会和您见面!? 事实证明，这种谈话模式在销售实践中所产生的效果很好。但是为什么呢?其实，销售人员在这里所说的每一句话都有其各自的作用。按照其排列的先后顺序，大致可以分为以下几个阶段：? 确认性问题。顾客接电话时并没有报自己的姓名，而说了“您好”。所以销售人员首先要确定，接电话的人是否真的是他想找的人。 在提出