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专业化的销售技巧 第一课：拜访前计划 第二课：开场白 第三课：需求探询－倾听与提问 第四课：产品陈述 第五课：辨认客户态度 第六课：处理反对意见 第七课：缔结 第八课：拜访后总结 拜 访 前 计 划 1.回顾信息 2.确定拜访目标 3.制定行动计划 拜访前计划 1.信息回顾 医院资料 拜访资料: 医生最近情况,上次拜访讨论的问题、 异议、承诺、竞争情况 医生个人情况: 背景,处方阶段,需求等 拜访前计划 2.确定拜访目标: 本次拜访 : 你要干什么 要拜访谁 你的目的 销售目标: 主要目标: 获得承诺 次要目标: 主要目标无法实现时, 要求替代行为或弱一些的承诺 拜访前计划 3.制定行动计划 为达到你的目标你将: 怎样利用手中的资料 怎样解答遗留的异议 怎样兑现自己的承诺 怎样处理可能的反对意见 怎样削弱竞争对手 怎样… … 直至获得承诺 开场白的技巧和要求 1.衣冠整洁,充满自信 寒暄 拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话 寒暄的作用 放松紧张心情 解除戒备心，拉近距离 建立信任感 创造面谈机会 赞美 处理心情的最佳方式 赞美的方法 保持微笑 寻找赞美点 请教 用心去说 赞美缺点中的优点 赞美别人赞美不到的地方（具体明确描述事实） 赞美的要领 注意力放在别人的优点而非自己身上 只有赞美没有建议 赞美对方的同时，不要忘记肯定自己（产生共鸣）