销售人员谈判技巧.ppt

案例：一粒橙两个人怎么分？ * 启发性的概念 谈判除了要占对方便宜外， 还必须有另外一个非常重要的观念， 就是如何透过谈判来创造各得其利？ 也就是「双赢」；什么是实质双赢？ 以下是一个非常有启发性的谈判案例。。。 ? *  这也是双赢的例子 「谈判议题整合法」教导我们： 这样就可以找到双方不同的利益所在 大家都可以在对自己比较没有效益的问题 上让步，最后得到大家满意的结果。 不要只在一件事上讨价还价， 而要将许多议题同时拿出来谈 * 分析双方追求的不同利益 优先利益 次要利益 A B * 学习应用 谈判中自己处于不利地位时 运用「谈判议题整合法」 将对自己有利的条件拉进来一起谈判 将迫使对方放弃原先对某一条件的坚持 用脑技巧： 快速寻找对方在乎的条件、以及对方 可以放弃的条件…展开攻防 * 第四讲、谈判惯用方式 谈判的基本原则 交换原则 赢家原则 效率原则 * 谈判成功的前提 分析对方非 关注的因素 评估我方的表现 我方能做到的程度 与对方要求的差距 做好了，会给我方加分 做不好，对最终结果影响不大 分析对方重点 关注的因素 评估我方的表现 我方能做到的程度 与对方要求的差距 做好了，有成功的希望 做不好，入围的机会丧失 * 案例：客户不断向你索要之对策 针对以下几种情况你会怎么办? 客户之要求超越你的权限 客户向你提出得寸进尺地要求 在签约环节，客户又提出一些附加的、额外的要求 * 做好谈判的准备 掌握四个重要条件 1.对方的欲求（“想要”） 2.我的回旋空间（“退路”） 3.充裕的“时机”与“信息” ? * 四种谈判结果 买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长久发展 卖方满意，买方不满意 买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题 双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系 买方满意，卖方不满意 卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题 销售人员 客户 赢 赢 输 输 * 谈判有一个特色就是“不完美的信息” * 进入商务谈判阶段 客户认可你公司产品及解决方案 认可公司品牌及运作能力 并对你产生相信任感 表达合作意愿 第五讲、谈判的战术拟定 * 客户拿竞争对手说事之对策 竞争优势分析 客户关注 因 素 权重 我方 竞争者A 竞争者B 表现 得分 表现 得分 表现 得分 总 得 分 * 第六讲、谈判的妙招应用 釜底抽薪 欲擒故纵 要诀：冷中有热、慢中有紧、放中有收 请君入瓮 要诀：诱之以小利而进套 唱黑白脸 要诀：把握火候、 对交易价值的认识 声东击西 要诀：识别明标、 暗标 * 第四单元、成功谈判的三阶段 * 第一讲、谈判的准备和计划阶段如何优先掌控谈判节奏？ 规划您的表达与回应方式 选择有利的开场姿态 设计正确的谈判方向 定位您的谈判基调 选择合适的谈判时机 选择恰当的谈判地点 组建有效的谈判梯队 * * 虚张声势 情绪性反应 转移主题，避实就虚 思维操纵，巧妙诱导 第二讲、谈判的实施阶段 * 诱导式问题 了解及求证之 作用 设局及搅局之 作用 质疑式问题 探索式问题 干扰式问题 谈判中须关注的四个问题 理性的表现 情绪性反应 质疑式问题 * S型 无尾熊（和平） 能与人合作，共同完成工作！ 行为倾向做事稳定、忠诚可靠 有耐心、擅于倾听愿意帮助别人 建立和谐稳定的工作环境 喜欢的环境受真挚的赞美 标准化的作业流程除非有的好的改变理由，宁可维持现状 加强绩效的方法改变前先做适应 安排同类型的同事给他们确认自我价值 创新时给予鼓励 * C型 猫头鹰（完美） 能够谨慎行事，确保质量与精确！ 行为倾向能分析、评估利弊 注重关键性的细节 面对冲突的态度含蓄 系统化作业 喜欢的环境明确界定工作要求 掌控影响工作绩效的因素注重质量及精确度 重视专业表现  加强绩效的方法有机会做谨慎的规划 对工作表现给予响应工作内容及目标有精准的交代 * 不同性格人的有效沟通 语速同频 说关键点 说结果 不能说太尖锐的话 幽默 题外话 朋友式卿天 书面 讲原则 直言不讳谈观点 控制发散 多听他的建议 封闭式 征求式 情感 摆事实、讲道理 力量型 活泼型 完美型 和平型 * 从关键要素入手进行沟通谈判 目标 方法 利益 风格 心态 * 第五讲、谈判九不 1.不要急功近利 2.不要轻忽对手 3.不要先入为主 。。。。。。。 * 谈判如棋奕 要有对战棋谱 外加临场应变 * 第六讲、误判的陷阱 方案 顾虑 最佳替代方案 最大权限和拍板者 影响成交的原因 给其带来的好处 对方最关注的因素 价值 利益 决策人 谈判破裂遭受的损失 损失 * 最容易输给对