现场版狼型营销与区域市场高绩效new.pptVIP

我们经营的目标是什么: 以下是有关目标实现的七个要素,您认为哪个要素最重要: 产品 品质 品牌 渠道 时间 服务 客户关系 客户策略--区域市场用户的潜在购买行为与营销策略 客户策略--区域市场的潜在购买行为与营销策略 区域市场的客户行为与营销策略 营销管理体系： 营销管理体系： SMART标准的具体内容 营销团队贡献指标的具体内容 案例分析 NP是一家从事办公耗材业务的企业，产品在广州很受欢迎，市场占有率为50%。近两年，外资公司不断进入，市场竞争十分剧烈，为了对抗竞争，该公司2005年实行营销体制改革，以此提高企业营销竞争力。公司从某一跨国公司挖来一个销售经理李刚，希望通过李刚的先进经验来帮助公司实现预期目标。李刚通过一段时间走访和调查，将公司情况归纳如下： 产品与市场 1.公司共有A、B、C、D四个品牌， 2003年完成1.9亿元销售，市场占有率45.5%; 2004年完成2.5亿元销售，利润额：10% 。其中A品牌占70%（主要用途在：碳粉），B占15% （主要用途在：油墨盒），C占10% （主要用途在：西鼓），D占5% （主要用途在：色带）。 2.从生命周期来看,A进入衰退期,B已进入成熟期,C属于高速成长期,年增长率达150%, D品牌属于介绍期的产品,年增长率为110%,C.、D两品牌的铺市率分别为30%和 50% 3.从渠道来看，公司的产品90%通过批发渠道分销，10%通过大客户分销。 4.从销售地区来看,主要在本市销售,周边地区有部分批发商经常进货、销售发展前景良好,但公司没有相应机构或人员负责这些地区，对周边地区市场开拓不够。 5.在知名度方面：A品牌最高、B品牌一般、C、D品牌较低，一直以来的推广活动都很少， 6.据了解,广州该行业年增长率为120% 案例分析 销售机构及销售队伍 1.公司现设一个销售部门,下设2个销售队伍,其中1个负责本市批发商销售，另一个负责大客户（用户）销售。 2.销售部门现有业务员20名,其中新进业务员15人（负责批发）,老业务员5人（负责大客户）,现有业务员工作量不算大,但很多时候由于拜访不及时,批发商经常出现断货现象，而大客户经常抱怨服务不周到。 3.销售人员,不论新老基本上没有受到专业技巧训练。 公司总经理提出的2005年市场占有率+5%,要求李刚据此编制销售计划。 分组讨论，回答以下问题 1.按以上资料,确定公司2005年的销售目标。 2.李刚可能通过哪些渠道发展途径来提高销售,实现目标? 3.为了实现销售目标,应计划开展哪些工作进行配套? 4.从销售策略而言,公司应重点加强哪个品牌的销售? 营销管理体系及销售计划制定 脑力激荡 如何才能按目标计划完成业绩？ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ ____________________________________________________ 营销队伍的发展 营销队伍人力分配每一位主管管理多少人才算合理？ 模拟实验 A公司，在2004年~2005年其间因产品（复合肥）的技术领先于同行，年销额RMB：5亿（97年）在这其间销售部的销售人员加起来不过8名。销售区域全国，销售渠道是经销商，销售网络到经销商一级，下面的网络都要依靠经销商去完成。主要的销售区域是广东省（占70%）。 在98年以来他的竞争对手终于掌握了该技术并提高了销售手段，这时候该企业的销售额直线下掉，98年的年销额RMB：3亿，强大压力随之而来了。该企业最后找到了下滑的原因所在，其中之一就是没有一支高效的销售队伍来有效地控制市场和服务客户。故此决定在巩固品牌，提高技术的同时，组成一支专业的销售队伍以此把失去的市场和生意抢回来。 经过调查和分析可基本确定的数据是（部分）：