1001604390_《增员话术》第06章：介绍增员话术.docVIP

中国营销传播网 精彩文章（保留版）：  《增员话术》第六章：介绍增员话术 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-21， 作者: 陈叙 　　在这一章中，我们研讨的重点是如何运用介绍的话术，让介绍人欣然帮你推荐新人或合适的人选。 一、使推荐人动心的话术 　　要想推荐人为你介绍新人或合适的人选，必须先要推荐人认同的你的看法或观点。因此在与推荐人交谈时，可将以下几方面的内容巧妙地融入你们的谈话中，让他了解保险的意义及前景，从而使他乐于为你推荐人选。 　　1．你公司对新人的前程规划 　　2．业务员短、中、长期的收入情况 　　3．增员对象应具备的条件 　　4．你所使用的选择程序 　　5．你如何训练业务员 　　6．业务员的工作职责 　　下面，将举例说明以上内容。 　　1．恭维推荐人，可从以下三个方面不露痕迹地恭维对方： 　　（1）．感谢 　　（2）．赞美 　　（3）．功德（助人的机会） 　　示例： 　　王大哥，这段时间以来一直得到你的照顾，真是十分感谢。最近因为业务越来越忙，想找一位得力的创业伙伴。王大哥，你事业做得成功，社交也很广，不知你能不能帮我个忙，推荐几位适合的人呀？ 　　2．新人前程规划 　　向推荐人说明，新人进入你的公司后，将接受良好的教育和训练，并且收入也很可观。 　　示例： 　　如果这位新人合适从事保险业，他将接受有计划的教育与培训，使他能为客户提供专业而有价值的服务。不仅能够赚到很多的钱，而且晋升机会也非常多。一般说来，第一年的年薪约有3万元左右，以后每年约有50%-100%的成长。 　　3．选择标准： 　　告诉推荐人，增员对象应具备的条件，例如：年龄、婚姻状况、学历、在哪方面具有较强的能力等等。 　　示例： 　　我希望您给我介绍人的要有即使被客户拒绝也不放弃的毅力，也就是说他应是一个不轻言失败的人。另外，他还要有责任感，最好是已经结婚的。 　　4．选择程序： 　　告诉推荐人，你的增员活动是有计划、有步骤、有章法的，不要给推荐人留下饥不择食的印象。 　　示例： 　　我们将先与他进行初步交谈，如果他对从事保险有兴趣，而我们也觉得他适合，我们再进一步给予职前教育，一直到双方满意才会签约。 二、获取推荐的引导话术： 　　为了获得增员对象的名单，你可以在谈话中使用以下的问句，引导推荐人向你透露一些有价值的信息。例如： 　　1．在你的朋友中，有没有人觉得自己怀才不遇啊？ 　　2．在你的朋友中，有谁是可能成为天生的业务代表？ 　　3．你知道最近有谁因为经济不景气而结束营业，或想转业的吗？ 　　4．你知道你的朋友中，有谁不愿意出差吗？ 　　5．你的朋友中，有谁在家族企业工作，无法出人头地吗？ 　　6．你知道哪家公司因不景气而裁员吗？ 　　7．你知道哪家公司改组吗？ 　　8．你知道有谁想换个工作吗？ 　　9．你知道有人想找工作吗？ 　　10．你知道有谁想创业吗？ 　　11．你知道有谁因调换工作而不快吗？ 　　12．你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？ 　　13．你知道最近有哪一家公司搬家吗？ 　　14．你知道有谁迫切需要增加收入吗？ 三、与推荐人面谈范例 　　赵大哥您好，非常谢谢您百忙中抽空与我见面。我知道您的时间宝贵，且工作忙碌，所以我直接说明来意。 　　赵大哥，像您这样成功的人士通常都认识不少热切追求成功的人，并且在过去也许曾经协助过很多不同的人。我们平保××分公司现正物色目前在收入上或工作性质上可能不满意的优秀人员加入我们公司的行列。所以想请您推荐几名人选给我。要您思考推荐适合人选，你可能会感到麻烦，但我确信您一定会乐意的，是吗？” 　　（等主任坐下之后），我也不知道能帮你什么忙。自从我收到你寄给我的信之后，我一直在想，可是我就是想不出有什么人选想加入你们的保险事业行列。 　　赵大哥，感谢您为我这么费心。就如同我在信中所提到的，为了秉持过去为客户所提供的服务品质，并且确保客户的保险利益及权利，我必须要增加几位得力的工作伙伴，将来能跟我们一起共事，携手经营寿险事业。 　　我不敢期待您立刻想出适合的人选；然而，为了能帮助您想到适合的人员，请容许我占用您几分钟时间来报告关于我们所提供的工作情况好吗？ 　　好吧，小袁。不过照我看来，我实在不知道有谁对销售人寿保险感兴趣的。 　　请容许我向您说明一下，我们平保公司对新人创业的各个培育阶段情形，我现在简单地向您描述一下，我们希望会见的理想人选所应具备什么条件，或许就可以使您想起那些您所认识的人之中符合我们的录用资格。对于合适者而言，这项工作能提供上无封顶的收入、追求工作上的满足感和自我成长的机会，这些适合者会因您的推荐而受益，同时我相信如果这些年轻人由于您的协