项目操作模型要点.doc

项目操作模型 工程业务部是整个工程业务模型的主体，是实现公司工程业务的载体，通过对具体的项目相关方进行沟通和公关，达成合作交易最终实现公司的价值和利益。为了实现新模型在业务部很好的运用，我们必须明确以下几个概念： 目标客户——在新模型的体系中，对业务部最主要的改变在于由传统工程销售模式中的零敲碎打转变为单线突破，为此我们提出大商业照明的概念，把由商业照明原来单一商场照明的概念扩展为包括星级酒店、办公建筑、精装房以及除了连锁商业店铺以外的商业建筑等这些领域。他们都有相同的对光环境的需求，同时我们也可以运用相似的营销方法运作这些项目。由此确定了我们的业务部的目标客户。 方法论——改变了原来由单兵作战而为兵团作战的方法，从而有效的利用了各种社会资源，大大降低了个人因素在工程操作工程的风险，在具体实现这一方法上，我们提出了项目组和三段论的操作模式，这是我们新模型的业务部门的两个重要的方法论。 实现目标——在新模型中，我们通过运用三段论的方法很好的解决了提高工程利润率、提高工程成交率以及降低工程款项的风险，这两高一低这是我们在运用新模型的过程中所要实现的目标。 竞争对手——国内照明行业品牌纷纭复杂，以飞利浦为代表的国际品牌利用技术优势，借助政府的关系走高端路线，而国内的一些二线品牌缺乏系统化的营销理念，难于形成竞争态势。在工程业务方面三雄·极光照明占有一定的市场份额，同时基本和雷士处于国