医院开发与药品销售技巧(内有拜访步骤和技巧)课件.ppt

医院开发与药品销售技巧 第一单元:医药代表的必备技巧 第二单元:医药代表的商业技巧 第三单元:专业销售技巧 医药代表的必备技能 医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识 医生不喜欢的医药代表 1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误 优秀MR四要素 1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心 要有一个积极的心态 热情  一 热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件. 一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言败的人. 要想成功,必须首先使自己变得有热情. 如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法. 要有一个积极的心态 热情  二 心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户. 商业礼仪 医药代表一期培训 今天的内容 Ⅰ 职业形象 Ⅱ 办公室礼仪 Ⅲ 用餐礼仪 Ⅳ 社交场合的礼仪 给人的整体印象中 影响礼仪的视觉效果 着装 修饰 形体语言 ----职业想象--- 着装标准 得体+舒适 符合需要 符合身份 合体 合乎个人风格 ---职业形象--- 商务着装的典型问题 男士 外套 西装/夹克 衬衫 领带 皮鞋 袜子 其他 女士 外套 夏装 长筒袜 短袜 皮鞋 其他 ---职业形象--- 见面与问候 相互介绍的正确方法 握手 名片 ---办公室礼仪--- 介绍的原则 让全威或重要的人先了解对方的情况 只提到名字一次 如可以,简单地介绍双方的情况 ---办公室礼仪--- 当被介绍时 起立 保持目光接触,面带微笑 握手 问候并重复对方的名字 谈话结束时,说再见 ---办公室礼仪--- 当你握手时 说自己的名字并伸出手 手掌轻微弯曲,大拇指向上 握手适度用力,二、三下即可 手掌干净清爽 ---办公室礼仪--- 名片 ---办公室礼仪--- 关于名片 纸张的质量良好 字迹清楚 符合职业形象及行业特征 外观保持良好 放在伸手可及的地方 ---办公室礼仪--- 出示名片的时机 何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度 餐桌上不要发名片 本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”你 ---办公室礼仪--- 电话礼仪 打电话时的准备 原因 想得到什么信息 要提供哪些信息 要占用对方多少时间 如果对方不在,我该怎么办 ---办公室礼仪--- 职业地拨打电话 讲明自己的公司 部门 和姓名 电话接通时,问对方是否方便 组织好谈话内容及所需的材料 认真聆听 简洁 轻轻挂上听筒 ----办公室礼仪---- 总结 每次来电都当作“重要的”来对待 让您的声音“笑”起来 充满乐趣 表现出兴趣 有耐心 使用礼貌用语 ---办公室礼仪--- 用餐礼仪 商务宴请的准备 选择餐厅 邀请 预定 准时出席 预先安排座位 ---用餐礼仪--- 商务就餐典型问题 用搽手湿毛巾搽脸、颈等处. 点菜过多或过少或不合客人口味. 让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐. 主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难. 过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未能作适时的补充或说明或提醒. 口中有食物时仍坚持讲话. 咀嚼或喝汤时声音较响. ---用餐礼仪--- 商务就餐典型问题 送菜入口时身体过分前倾或弯曲. 不与邻座打招呼或交谈. 主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续谈话或进食;讲话结束时不鼓掌. 中途离开时不打招呼. 整个前臂放在桌上或用手托腮. 结帐时当着客人的面争吵 ---用餐礼仪---. 一般工作场合的礼仪原则 不要和盘托出 不要谈起反映你职业上或个人的消极的一面 不谈及过于罗漫蒂克的话题 不对别人的业余生活妄加评论 谈论自己的社会生活时注意别人的反应 ---社交场合礼仪--- 社交礼仪的十点建议 1.仍然是工作 2.积极参与 3.着装得体 4.交际—见面与问候 5.尽量少谈有关工作的问题 6.控制饮酒 7.态度要积极开朗 8.家庭能反映你的为人 9.发致谢信 10.仍然是公务 ---社交场合礼仪--- 回顾--商业礼仪 Ⅰ职业形象 Ⅱ办公室礼仪 Ⅲ用餐礼仪 Ⅳ社交场合的礼仪 生活利益自检 专业销售技巧 拜访客户 拜访客户 ↙ ↘ 访前计划 访后分析 拜访前的准备工作 拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定