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提高客单价的招数 提高客单价的招数 要想提高销售总额，就要让顾客多买商品，或者买贵的单品。本文从提高客单价出发，找到七个低成本的提高客单价的工具，它们是：买送促销、关联陈列、组合包装、主动提供购物车和购物篮、延长顾客购物距离、价格当中导入高价商品、保留低价促销海报。对于门店的经营，将这七个工具应用到实践中，将会有效提高门店的经营成效，增加门店的价值。 本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览 [hide] 一 、客单价 客单价一般来说就是顾客平均购物金额，是顾客平均每一单成效的质量，代表了顾客每次购买商品的总价，其公式： 客单价 ??总销售金额 ÷ 单数 在有效客流保持不变的前提下，提高销售额的唯一方法就是提高客单价，影响客单价的主要因素有两个，一是顾客属性，另外一个是商店属性。 顾客属性主要包括顾客生活水平、消费能力、购物习惯等，这是商超门店的外部不可直接控制的因素，这是商超企业在选址时重点考量的要素，在建店时以门店定位、氛围来应对。对于一个成型的门店，在中短期内是不变化的因素，这些因素在提高客单价的方面意义不大。 商店属性包括门店规划、商品价格、商品结构、商品陈列、促销活动、顾客服务等。这些属性可以在短期内进行调整，是可控要素，是门店提高客单价的主要要素。提高客单价，有两个基本途径：一个是提高来店顾客购买商品的单价，就是创造机会让顾客购买高单价商品；二个是增加顾客单次购买商品的个数。 二、客单价在商超企业中的地位 商超门店的总销售额从商品的视角出发，其公式如下： 总销售额　＝ ∑各个商品销售价格　×　各个商品的销售数量 在竞争趋向白热化的今天，单纯提高商品销售价格和商品销售数量的竞争策略的影响越来越小，只有转变思路，商超门店才能在竞争中处于优势的地位。从客单价的视角出发，总销售额的公式如下： 总销售额　＝ 顾客买单数量　×　客单价 在光顾门店的顾客数量不变的前提下，提高客单价，就可以增加总销售额，而影响客单价的因素，就是门店可以调整商店属性。 三、提高客单价的工具库 1、买送促销 买送促销的力度要考虑两个因素，主要是客单价，次要是毛利率。只要毛利率容许这个促销活动就有实施的可能性。买送促销活动的一个基础是过往的客单价，如果门店的过往客单价平均为50元，单票买满50元就赠送的活动只能提高交易金额，对客单价的影响就小。如果畅销品的价格有60元，则几乎人人都可以享受到这种优惠，对提高客单价的促进作用不大，只能是多吸引一些客流。在家乐福的促销门槛经常高于客单价20%。 在经营粮油的商超中，目前一桶油的价格在80左右，如果将促销的门槛定在80左右，由于这类商品的种类很多，这次促销活动就对于提高客单价的影响就小，而变成纯粹让利。在这种情况下，将促销门槛定在110左右，才能刺激顾客多买，从而提高客单价。 2、关联陈列 “关联陈列”，即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯，进行合理的陈列。例如：美国商超分析出的婴儿尿布和啤酒在一起陈列，可以提高双方的销售量。 将饼干和相关品饮料在一起陈列也可以提高双方的销售额。一个顾客进入门店，如果一开始只是想买一包饼干，但在选择的过程中看见了饮料，觉得吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶，这样无形中就提高了客单价。把面包和果酱陈列在一起，方便面旁边搁上火腿肠，在生鲜区陈列一些专用调味，都可以取得较好的效果。 3、组合包装 将可乐和果汁组合包装，可以满足家庭就餐时的不同口味习惯，避免了碳酸类饮料的尴尬。在薯片旁配上瓜子，把想买薯片或想买瓜子的顾客，都吸引到一起，顾客拿一包，却买了两样商品。在冬季，火锅的消耗量增大，把锅底料和小料以及牛羊肉、肉丸捆绑销售，同样也可以取得良好的效果。 麦德龙在进入中国之前了解到“礼尚往来”是中国的传统美德，而礼品购买，对于大部分集团客户来说是一个左右为难的问题，在一般商店购买礼品，没有好的商品包装；自己包装，又过于繁琐，导致礼品市场大都被一些广告和礼品公司独占。为此，麦德龙门店成立了礼包组，专门负责寻找独特的商品组合成礼包，并为每一款礼包设计相应的礼盒，结合不同的节庆及活动营销主题，准备不同的商品组合和特别设计的礼盒，有效提高了客单价。 4、主动提供购物车和购物篮 顾客都有过较为难堪的购物经历：左手抱一个西瓜，右手拎一桶食用油，同时还要拿其他商品，步履蹒跚。如果在顾客进入超市时给他们一辆购物车，他们的心理就会发生变化，尤其是对于闲逛型的顾客。第一，他们会觉得自己也应该买点什么，不然推着一个空车走来走去不是很好看；第二，只要把一件商品扔进车里，闲逛的人就开始改变主意了，最后他们也许会变成消费最多的顾客。为了能让更多的人推着车走，最好在购物车领取处附近安排一个服务员，当顾客朝着购物车走去的时候，热情地给他们一辆车。这个动作很小，但顾客会很开心，因为这体现了对他们的关心。主动给顾客购物