从“和尚买梳”看户经理素质.docVIP

从“和尚买梳”看客户经理素质 《青年文摘》经常有一些很有趣的小故事，虽然短小，但是却很值得细细的回味，并能够从里面悟出一些道理。《和尚买梳》就是其中的一篇。 有一家大型生产梳子的企业，准备在三个业绩最好的客户经理中选出一人，获得企业颁发的最高荣誉奖。但是由于很难取舍，所以董事长决定给他们一项任务，让他们去发展一个大客户，并将经验总结一下，看谁的业绩最好。这本是一件轻而易举的事情，但是难就难在这个大客户不是别人，而是和尚庙。 一段时间后，三个大客户经理都回来汇报自己的业绩。经理A汇报说：“我总算卖出了一把梳子。这个任务太艰难了，我费了好大力气，向每一个和尚都说明了梳子的特点和好处，他们都无动于衷，后来，终于有个老和尚被我的诚意打动了，向我买了一把，说头痒的时候用来抓抓。董事长点点头。 经理B汇报说：“我卖出了五十把梳子。我是这样销售的。我去那个庙观察了一下，发现到庙里参拜的人不少，但是由于上山的时候风沙很大，来的人上来后头发都又脏又乱的。于是我就对方丈建议说，方丈，不如在这庙里准备一些梳子，这样他们来到后就能够梳理整齐，对佛祖也是一种尊敬啊。方丈听了觉得很有道理，于是买了五十把。董事长笑了笑。 经理C汇报说：“这座庙已经成为了我的忠诚大客户，五年内每个月都会向我们买200把的梳子。我们已经签定了合同。我是这样销售的。我也进行了实地考察，发现来参拜的人很多，而且衣冠整齐，都是富贵人家。于是我对方丈说，如果大家能够慷慨解囊，多做善事，那该多好啊。方丈当然同意。接着我就向方丈提议，不如庙里准备一些“慈善梳”，作为一种给参拜的人的捐赠回报。这样既可以使客人可以梳理一番才参拜，又能够为庙里多添点资金啊。方丈听后，很高兴，于是我给方丈一个非常优惠价格，他就爽快与我们签定了长期的合同了。 结果很明显，董事长兴奋的把大奖颁给了C。 虽然只是一个精致的小故事，蕴涵的哲理却非常丰富，很值得细细品味。当然，这样的故事就象一个万花筒，不同的人从不同的角度看就能看到折射出的不同光彩。 一个成功的企业可能需要有很多很多因素，我认为，最重要的，是人才。某杂志在为一个著名企业老总出题目，要该老总从众多因素中每一轮都舍弃企业里的一样东西，而最后剩下的，是客户经理，结论表明，企业生存最不可缺少的，是客户经理。结论可能有点片面，但是我们不能不承认这样的一个事实，没有了客户，没有了市场，企业就没有了生存的阳光与空气。而为企业不断发掘这些阳光空气的，正是客户经理。由此可见，对大多数企业而言，客户经理是最宝贵的财富。 随着产品同质化与市场竞争的日趋激烈，如何赢得客户，建立良好的客户关系成为一个现代企业取胜的一个关键，而关键中的关键，是需要建立一支高素质的客户经理队伍。从“和尚买梳”这个故事中就很容易看出，客户经理对于业务发展中的重要性。 但是，当客户经理的贡献日趋明显，地位逐渐提高的同时，必须看到，客户经理需要具备很高的素质才能肩负起这样的使命。 还是回到“和尚买梳”这个小故事里。其实三个客户经理都是成功的，他们都成功的“从鸡蛋里挑出了骨头”。 先说经理A，他非常的敬业，产品的优点特性都详尽的作了介绍，而且是对每一个客户。可以说，如果不是在和尚庙这样的地方，不是对和尚来销售，他绝对可以有很好的业绩。而很不幸，问题恰恰就出在他忘记了他面对的是和尚。“对牛弹琴”似乎说得严重了一点，但是，不顾客户特征，不考虑市场特点，用传统的单一的销售技巧，再敬业的“巧妇”也只能“难为无米之炊”。 再说经理B。他比较聪明 ，首先将目光从和尚身上转移，因为，没有使用需求的和尚本身并不是他的客户。于是他对市场环境作了研究，留意到来寺庙的人的特点，发现了他们有使用的需求，而选择了和尚庙的方丈作为切入点，从要尊敬佛祖的角度得到了方丈的肯定与认同。有很多可取的地方，比如，对环境的研究，对新的需求的发掘，对决策者使用的技巧等等，可以说，他是成功的。 然后是经理C。最大的成功在于能够通过仔细的观察捕捉到更多更有用的的信息， 和尚庙需要资金，而来参拜的人是完全有能力提供的。然后，从决策者方丈入手，希望能为庙宇筹集一些基金，用作修葺庙宇用，再提出一个拍案叫绝的建议“慈善梳”。整个销售过程时时处处都以客户的利益为出发点，为客户出谋划策。获得客户信任后，重视长久的合作关系，以折扣优惠等作为回报，牢牢的掌握了这个大客户，赢得大奖实至名归。 由此不难看出，客户经理素质的高低直接决定着企业的发展前景，同样的市场、同样的客户、同样的产品在不同客户经理的手中，结果也会相差甚远。 当然，“和尚买梳”只是一个比较特别的例子，然而，现代企业间白热化的竞争，要争夺市场、保住客户，其难度一点不亚于让“和尚买梳”，我们更需要一支高素质的客户经理队伍。 现代企业里，高素质的客户经理至少应该具有两个条件：态度和技巧。 南斯拉夫人米卢最大的贡