培训装饰精英必备料——— (业主最通常提出的20个问题).docVIP

培训装饰精英必备资料——— （业主最通常提出的20个问题） 装饰行业中我们会经常面对业主提出的种种问题。针对业主的疑问，笔者总结十年行业经验，提炼出业主经常提出的20个问题，并给出稳妥的答复。给装饰行业人一些启示，特别是装饰业务精英，希望能成为他们成长历程上必备的专业资料。 1、客户问：“我有一套房子准备装潢，来贵公司资询。”该如何回答。 首先要针对不同的客户，先将客户分类。如果是第一次到公司咨询，对公司不是很了解，并且正在多家比较的客户，可以向客户介绍一下公司的概况和公司在设计方面和施工工艺方面的优势，如在设计方面，我们的设计师定期与上海设计师交流，设计理念与上海、广州同步。在施工工艺方面，我们的“三级验收”、“数字化标准”等。让客户对公司有一个较深的印象，然后，通过聊天的形式了解客户所装修房子的位置、房型，面积以及客户对装修的大致的想法，要求和客户的心理价位。最后向客户讲解一下公司装修的业务流程即：量房、出平面布置图、签订设计协议，出全套图、预算、签订施工合同、开工。此外还有公司的售后服务内容：质保两年，终身维护。如果是比较急于装潢的客户，可以大致说一下公司装潢的业务流程，直接进入量房阶段。如果客户是老年人可以在介绍装潢时强调环保、经济方面的优势。如是客户是年轻人，那么在介绍公司的优势时可以强调公司在设计上的时尚设计理念。总之，要针对不同的客户进行有针对性的介绍公司，让客户对公司有一深刻的印象。 2、在各个环节操作中，需与客户打电话，应做哪些准备工作？ 1、在量房这一环节中，首先要了解客户的设计要求，选择设计师后打电话通知客户量房时，要对设计师作一定的铺垫，让客户相信，我们帮他选择的设计师是最适合他的，便于客户相信，认可设计师。2、对看完平面布置图后，回家考虑的客户，打电话之前要充分了解客户的想法，对客户进行分类。一类是套图的，对这一类客户在了解无装修诚意之后可不予考虑。二类是对平面布置不是很满意的，可打电话让客户到公司让设计师对平面布置进行调整,如果客户对设计师调整的平面图始终不满意的话，可以考虑给客户换设计师。三类是担心价位的可打电话给客户，答应客户做估算。总之充分了解上述情况，打电话时有针对性地和客户交流为签订设计合同做准备。3、在打电话给客户看预算时要前期充分了解客户的心理价位，然后考虑，预算是否包括主材等细致情况。 3、如客户心理价位过低，抬高客户心理价位在什么时候最为恰当？为什么？ 如果在接待客户时了解客户的心理价位过低时，在量房之前首先要对设计师进行铺垫，让客户充分相信，认可设计师。在签订过设计合同，客户在看完效果图后觉得效果非常满意时可适当抬高其心理价位。同时也可以让客户看看公司的材料展示区以及介绍公司装修的特殊工艺，介绍公司在材料的选择和工艺要求上的优势，在客户认可材料和施工工艺的优势后可适当抬高其心理价位。总之要在客户充分认可设计或材料，工艺的前提下抬高其心理价位，才能让客户觉得物有所值。 4、如果客户讲你家价格贵应如何应对？ 如果客户讲你家价格贵时不要说“我们家价格不贵。”之类的话，而要从以下三个方面说服客户。1、材料上，可以向客介绍公司所选择的一些材料。比如公司在选择材料时，选择的都是品牌材料，保证了质量的稳定性和材料的环保性。比如，水电工程中，水管我们用的是伟星PPI的水管是品牌材料，德高防水,防漏性能非常好，价格也比一般防水高。线管我们用的是华亚的，阻燃性能很好，电线用的是鑫科的分色线。木材我们用的是兔宝宝，绿野的在保证质量的同时也保证环保。总之让客户了解公司选择的材料都是品牌材料，价格较高也是理所当然的。2、工艺上，可以把客户带到我们公司的工地，向客户介绍公司的工艺。比如，水管，线管都要用专用管卡固定，这样在成本上较高，油漆的工艺要求是两底三面等，主要让客户了解公司在工艺上要求较高所以成本较高。3、可以向客户说明公司的材料在同等品牌，同等型号的前提下和市场价同步。比如，像以后公司代理的墙地砖，移门等材料，客户可到市场上还价，只要是公司代理的品牌，客户可将订单合到公司，这也就保证了公司的材料价格不比市场贵。 5、都讲你公司施工质量好，与别家公司有什么区别？ 可以将客户带到公司的工艺对比区，详细介绍公司在施工工艺上的优势。比如水电工程，我们公司要求开槽深度适宜这样防止后期墙体开裂，开槽横平竖直，这样做法正规，便于检修。而且公司对于验收合格的水电工地，制作水电光盘，交给业主，以便日后维修。油漆工程我们要求清水漆要两底三面，乳胶漆要一底两面等。在木瓦工程方面，我们要求阴角、阳角要呈900直角目测线条流畅等等。在介绍工艺对比的同时可以向客户介绍公司在施工管理方面的优势，比如“三级验收”、“数字化检测标准”等。 6、客户如部分主材（如油漆、板材等）要求自购，该怎么解释？ 首先要