企业对销售人员、销人员的管理.docVIP

【题目】: 企业如何对推销人员进行管理 【摘 要】: 在广泛吸收前人研究成果的基础上研究销售人员对企业效益影响。首先分析。其次出国内外对进而探讨对于企业效益的影响。最后得出结论提高销售人员具有重要的推进作用。顾客满意是企业生存的前提和保障。只有满意的员工才能创造出满意的顾客。企业人员因为工作需要，要与顾客密切接触，他们的工作能力和工作热情直接影响着企业的形象。只有被充分激励人员才能真正贯彻企业的市场战略。所以企业人员的问题一直是企业关注的重要问题。发现和巩固客户在过程中，善于发现新的客户，扩大市场销售范围，并通过采取积极有效的措施巩固老客户，保持与客户之间的较长久的正常交易关系。宣传企业形象和产品形象通过良好的、服务、咨询等，在顾客和公众中树立良好的企业形象和较高的声誉。人员在推销产品的过程中，能够收集到各类产品的信息、竞争者的信息、消费者的信息，这些信息及时反馈到企业，经过整理归纳汇总，可以为企业决策提供重要的参考资料，为企业进行产品更新换代、创新营销思路提供依据。人员业务管理不规范，使企业由于人为的因素造成不必要的损失。销售人员对营销基础知识、理论掌握得少，对广告、公关、促销的认识肤浅，营销技术薄弱，市场实操能力太低。销售队伍不论在人员数量、业务素质、工作经验等方面还不很适应，急待充实和培训。缺乏必要的监督、检查体系。有些单位虽然建立销售人员管理监督检查体系，但其方式方法不到位，导致营销管理漏洞甚多，营销费用居高不下。有些单位只注重目标管理而轻视过程管理，即使注意到过程管理，也未掌握必需的科学方法与技术。对营销工作没有创新，对企业整体营销工作很少考虑很多企业对销售人员实施的工资政策很不合理，不够灵活，致使销售人员的工作积极性没有被充分地调动起来，更没有实现利用工资这一有效的手段，激发销售人员认真研究市场、积极采取切实有效的市场策略，创造性地开展营销工作，以提高该企业产品市场占有率。人员开展业务时，相互干扰，无序竞争，产品价格管理不规范，存在自相残杀的情况。① 开发新客户，即探寻。销售代表寻找和招徕新的顾客； ② 传递企业或产品信息，即沟通。销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的信息通报给顾客； ③ 推销产品。销售代表应精通“推销”的艺术——与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等； ④ 向顾客提供服务。销售代表向顾客提供各种服务——对顾客的问题提供咨询意见、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等； ⑤ 收集市场信息。销售代表进行市场调研和情报工作并填写访问报告，收集相关的业务信息； ⑥分配。销售代表能评估顾客的信誉，并在产品短缺时分配稀缺产品。 （2）制定销售队伍策略 要从顾客那里获得订单，各公司就要相互竞争。他们必须在策略上部署其销售队伍，这样他们就可在适当的时机和以适当的方式访问适当的对象。销售代表可用以下几种方式与顾客接触： ① 销售代表与购买者个别接触。销售代表通过电话或面对面与潜在顾客或现有顾客交谈； ② 销售代表与购买者群体接触。销售代表向购买者群体作销售介绍； ③ 销售小组与购买者群体接触。销售小组(如由一位公司高级职员、一位销售代表和一位销售工程师组成的小组)向购买者群体作销售介绍； ④ 推销会议。销售公司派代表和相关高级人员会见多个购买者，举行洽谈会以便讨论有关问题或相互的机会。 ⑤ 培训研讨会。公司派一个推销小组到客户公司里为他们的有关人员举办教育性的研讨会，讲解和介绍有关领域的最新发展情况。 （3）推销人员的队伍规模设计 ① 区域式组织。区域式销售组织，是将企业的目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。这是最简单的一种组织结构形式 ② 产品式组织。产品式销售组织，是将企业的产品分成若干类，每一个销售人员或者每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的销售组织形式。 ③ 顾客式组织，顾客式销售组织形式，是将企业的目标市场按顾客的属性来进行分类，每一个销售人员负责向一类顾客进行销售活动。顾客的分类方法可依其产业特征、规模大小、职能状况等来进行分类。以这种组织形式进行销售，销售人员可以深刻地了解他所接触的顾客的需求状况及所需解决的问题，以便有针对性地开展销售活动。 （4）销售人员薪酬制定 很多企业对销售人员实施的工资政策很不合理，不够灵活，致使销售人员的工作积极性没有被充分地调动起来，更没有实现利用工资这一有效的手段，激发销售人员认真研究市场、积极采取切实有效的市场策略，创造性地开展营销工作，以提高该企业产品市场占有率。要建立和完善营销激励机制。企业要积极探索更合情合理的报酬分配制度，在企业内部也可以对于不同的销售人员采取不同的报酬方式，即在企业内部允许多种不同的报酬制度存在，对于刚进公司不久、能力经验不甚突出的销售人员可采取低风险、低回报的报酬制度。销售人员