---如何开展银行驻点营销(7稿)--定稿.ppt

如何开展银行驻点营销 课 程 目 标 银行驻点的目的与意义 银行驻点的优势 1、网点多、覆盖面广 2、人流量大 3、客户来源稳定 4、客户质量较好 5、信誉度高 如何开展银行驻点营销 三部曲 三技巧 三细节 三个心 银行驻点营销的模式 主动营销模式 依托银行业务进行营销的模式 针对银行开展的主题营销模式 以银行为据点的关联营销模式 银行驻点营销的注意事项 客户分类 为人处事 我们来看下为什么我们要进行银行的驻点，最主要的原因就在在于它的优势，它的重要性我把它分为了5点，分别是：1、网点多、覆盖面广 2、人流量大3、客户来源稳定4、客户质量较好5、信誉度高。接着我们分别来看下它的重要性： 第一：网点多、覆盖面广，这给我营销的选择性就大了，我们可以综合的去考察，哪些网点是资源优质的，哪个网点的有效覆盖半径是最大的 ，我们可以择优的去进行合作，争取进驻，同时随着证券行业的竞争日益加剧，网点多，也是我们有效提高市场占有率的基础。 第二：人流量大，我们日常生活中都离不开银行，存取款，对公业务，房贷信贷，银行也就成了人流量最大的地方，而我们的营销就是在众多的人中寻找我们的潜在客户，银行给我们提供的这个条件，也是选择银行驻点的最关键的因素。 第三：客户来源稳定，这里主要是指银行的客户不可能是一次性的，都是会很多是不断在一个银行重复的业务，这样也给我们提供了多次面对客户的机会，多次面对客户机会就多了，对于我们的营销来说成功的概率自然就大了很多。 第四：客户的质量较好，为什么这样说呢？其实这个道理很明白，来银行办业务的客户，都是来进行理财的，包括存款，买理财产品，特别是在贵宾室，那面对的就是成功的上层人士，他们的理财概念不但都很强烈，而且资金量都是很大的，这些优质的客户也是我们银行驻点营销的关键客户。最后一个重要就是来自于银行的信誉度高，银行在普通老百姓的眼里的公信力不压于政府，客户依托于银行办理相关业务，而我们就是利用这样的依托和信任度进行营销，这个优势是陌生拜访，进行营销活动，挖掘老客户中不具备的，所以在银行驻点可谓是天时，地利，人和都具备了，因此我们要高度重视银行驻点营销。 首先我们看到的是营销人员应具备的技能，这里我总结了下一共有四个三：分别是：三部曲，三技巧，三细节，三个心。 1：三部曲又分三个小点，分别是网点主任，理财经理，大堂经理，这里的三部曲主要讲述我们在营销驻点过程中怎么样去和这三类人去沟通，处理关系，提高自己在银行的形象和人际关系，为营销做好铺垫。: 2：三技巧分别是若即若离，定期沟通，办些实事，前三部曲是针对更个部分，而三技巧就是主要针对整个银行关系了，就好比是盖房子，三部曲是地基，而三技巧就是整个结构了，只有对整体把握的更好，才能让我们在细节上做的更为出色。 3：接下来就是三细节，展业准备，识别客户，话术切入。三细节讲述的是我们在银行驻点中，关于营销的基本技巧了，我们该准备什么？该怎么去识别客户？面对不同的客户，我们该用什么的话术怎么样的一针见血，抓住中心？: 4：最后是三个心:耐心，细心，不贪心。这三个心就是对前面三个内容的强化了，建立和银行的关系需要耐心也需要细心，营销客户更是要耐心，细心，和不贪心，保持和银行的良好关系更是要耐心和细心。 接下来，我们会分各个部分，各个细节进行层层讲解，通过列子直接直观的给大家展示。 我们首先来看到的是三部曲，上面我们已经了解到了，三部曲分别是1：网点主任（银行行长）2：理财经理3：大堂经理，在银行驻点中，我们首先面对的就是这三类人，三部曲是地基，而这三部分人就是我们地基的材料，要想再银行顺利高效的工作，必须处理好我们和这三部分的关系，举个列子：大家都会抱怨，行长很忙，几乎连说话的机会都没有，跟他说话也是爱理不理，理财经理也是这样，因为他也专业就有点看不起我们，而且害怕我们和他共享他手上的客户资源，大堂经理我们也插不话，他们很关注卖保险，很现实，利益少了就不愿意做。有意向的客户也不给我介绍。这个列子中一些情况大家在银行驻点中都碰到过，有的同事面对这样的情况就退缩了，没有从自己身上找原因，就归结了银行的网点质量不好，但从来没有问过自己，网点的这些人这样，我该怎么样的去解决这些问题呢？下面的一些内容就是我们该怎么样的去各个突破： 第一：银行行长：行长是整个银行的管理者，是建议关系和维护关系的首要任务，也是资源最多的人，第一去银行驻点时，我们第一个见的就是银行行长，那我们要注意些什么？第一是：我们要注意仪容仪表 ，言行仪表，言行举止，一定要着正装，千万别穿正装以外的任何服装，银行是一个规则话的地方，正装就是正式，要面容整洁，面带微笑，举止得体，，握手的力度适合，互换名片一定要双手，名字朝着银行的正面，腰也适度弯下，表示真诚。对于行长来说，了解我们的机会很少，第一次见